情感营销
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作者文征
出版社中国财富出版社
ISBN9787504737892
出版时间2011-04
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数207页
字数218千字
定价28元
货号SC:9787504737892
上书时间2024-12-23
商品详情
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内容简介:
人是感情动物，人的情绪、情感对其行为有着极大的影响。在物质产品和各种商业服务日渐丰富多样的今天，人们的消费越来越趋于感性；由此而来，一种新的消费时尚——情感消费悄然出现，情感因素逐渐成为影响消费者消费行为的重要因素。
情感营销是一门内容丰富的学问，更是一门艺术，是帮助营销员踏上成功之路的重要手段和工具，每一个渴望成功的营销员都必须掌握这门学问和艺术。为满足广大营销工作者的需求，我们特编写了《情感营销》，以期为营销工作者提供有效的情感营销方法和理论指导。本书从剖析客户的情感需求开始，通过如何管理客户情绪、如何与客户交流情感、如何促进客户对产品和服务的情感投入、如何通过圈子进行情感营销、如何进行情感服务等各方面的内容，为营销员提供实用而有效的情感营销方法，《情感营销》是一本的情感营销操作手册。本书由文政编著。
摘要:
俗话说：“士为知己者死，女为悦己者容。”情感往往决定着人的行动，这时候理智的卫道士反而无能为力。这就是情感营销的实质。
如今，人们购买产品，看重的不仅仅是商品数量的多少、质量的好坏以及价钱的高低，更是为了获得一种感情上的满足，一种心理上的认同。也就是说，决定购买行为的不再是产品的使用价值，而是产品和服务的感性价值。既然消费是一种感性消费，那么销售也就相应地提高为情感营销。
情感营销的核心就是营造“感性”，是从消费者的情感需要出发，唤起和激发消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
两名报纸零售员站在一起争客户。他们销售同一种报纸，价格也是一样的。但其中一位卖出的报纸是另一位的4倍。为什么呢？
原来，一人每卖出一份报纸会说“下一位”，而另一人每卖出一份都会说“谢谢您”。当然，后者要比前者更受客户的欢迎。
只要有选择的机会，消费者就有权利说：“我买，我愿意。”因此，销售过程很关键的部分应该是与客户之间进行情感互动。都说人心难测，但是一旦你俘获了对方的心，他就会心甘情愿地按照你的意愿去做事。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”对产品的理解再深刻，如果在销售过程中没有感情，那么客户也可能不买账，因为他买的不光是产品的使用价值，还在买一种心灵感受。
在某个大城市里，有一块停车场的业主为他的停车场找不到停车的人而心烦。他不明白人们为什么对自己立在路旁上写有“停车”二字的广告牌视而不见，他认真想了几天，于是又把广告牌换成“在此停车”，但仍没几个人在他那里停车。
就在他愁眉不展之际，有一位老者告诉他，可以把广告牌改成“停车有保障”。于是他照做了，结果他_的生意立刻红火起来。
为什么会出现这样的结局？很简单，因为“有保障”添加了一些情感因素——给了客户温暖和踏实的感觉。别看只有简单的3个字，却一下子俘获了客户的心。如果把销售过程当成情感交流，一切行为都以“情”字为基准，找到产品与客户的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其潜在的购买意识，达到“润物细无声”的巧妙作用。
世界上什么是很难替代、千金不易的？情感。很好的质量、很好的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、被超越了。但情
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目录:
第一章 谈生意其实就是在谈感情——给客户放一点情债
把营销过程当成情感交流过程
营销就是和消费者谈恋爱
让客户感觉你和他是同类人
产品无情，客户无意
先把自己推销给客户
利用客户档案提供情感服务
服务，要做到让客户感动
给客户超出买卖关系的帮助
第二章 购买是一种情感需要——明确客户需要体验怎样的情感
感性消费：是否购买根据购物时的感觉而定
奢侈品受欢迎，是因为其有炫耀价值
情感卖点：你希望客户体验怎样的情感
情感价格：给客户满足其情感需要的价格
创意是一种吸引力，让客户迷上你的产品
唤醒消费者的情感缺失
积极的促销手段可引导客户消费意愿
美好的体验是消费的开始
从性别和年龄说情感营销
客户是消费的主人，引导客户自己作决定
让你的形象为情感营销“加分”
给产品增加附加价值，客户会更满意
第三章 做好客户情绪管理——把握住客户情绪就把握住了商机
了解客户的消费情绪状态
明确影响消费情绪的因素
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