渠道为王(修订版)
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作者影响力商学院
出版社电子工业出版社
ISBN9787121174513
出版时间2012-09
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数223页
字数245千字
定价39元
货号SC:9787121174513
上书时间2024-12-02
商品详情
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内容简介:
本书是“影响力思想库 营销总监系列”之一。本书通过选渠、开渠和护渠3部曲，深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格启动、渠道终端铺设、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等9个方面的现实问题，为在渠道管理中陷入迷茫的企业提供了实战经验和系统解决方案。本书以案例、实用工具和方法技巧为主，贴近管理者的实际工作需要，不仅可作为营销总监、销售主管的指导工具，同时也可作为大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。
目录:
第1篇 选渠——寻找很好产品通道
第1章 选对渠道，做好销售
1.1 渠道设计准备的4个步骤
工具 行业合作伙伴分析
案例讨论a企业淡季渠道设计之道
1.2 5步构建分销渠道结构
工具 渠道结构设计的典型程序
案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计
本章小结
第2章 选择渠道成员
2.1 渠道成员角色定位
工具 中间商分类表
案例讨论箭牌的分销渠道
2.2 筛选渠道成员
工具 渠道成员的资格鉴定表
案例讨论b食品企业对渠道成员鉴定的疏漏
2.3 选择经销商应注意的4个问题
工具 衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论选择一个经销商还是多个经销商
本章小结
第2篇 开渠——打通产品流通脉络
第3章 梳理渠道产品线
3.1 突出产品的渠道竞争优势
工具 产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论双重品牌的决策之争
3.2 将新产品纳入渠道成员的经营组合
工具 渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论新产品过多之失
3.3 制定产品线经销政策
工具 产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易
本章小结
第4章 启动渠道价格引擎
4.1 渠道价格结构分析
工具 制定价格体系的3个要求
案例讨论c企业数码相机销售中的困境
4.2 渠道产品定价
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