销售团队就该这样管 五星评定销售管理实战指南
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作者陈军
出版社中信出版社
ISBN9787521731064
出版时间2021-06
版次1
装帧平装
开本32开
纸张胶版纸
页数240页
字数135千字
定价69元
货号SC:9787521731064
上书时间2024-09-20
商品详情
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作者简介:
陈军，“大营销管控”理论体系创立者；行动教育集团“大营销管控”首席导师；顺丰速运集团原营销副总裁；行动教育集团营销总顾问；多家上市公司营销总顾问。
1996年加入雄风摩托集团，后担任集团销售总经理；2002年任宅急送华东区销售负责人；2008年担任顺丰速运集团营销副总裁。
从2013年起，加入行动教育集团，担任营销总顾问以及“大营销管控”首席导师。知行合一，讲其所做，做其所讲，帮助中国五千多家企业建立科学的营销管控体系。
主编推荐:
（1）直击企业销售管理的痛点。销售管理系统的缺失带来的业绩不可持续问题，是当前大多数企业都面临的一个共性问题，而如何用一套闭环的销售管理系统来驱动业绩的可持续增长，这是所有企业普遍关注的问题。
（2）能够真正落地的系统工具书。国内讲销售技巧的书很多，讲管理的书更多。但是，讲销售管理系统工具的书凤毛麟角。作者用科学实验的方法，将整个销售管理的业绩设计、过程管理、通关培训、薪酬机制、晋升机制等全部打通，集成了五星评定销售管理系统，实用性强。
（3）经过实践验证的销售管理系统。作者系实战派销售管理专家，曾担任顺丰、宅急送等知名企业的营销部门负责人。他真正做自己所讲，讲自己所做。迄今为止，五星评定管理系统已经导入了2万多家企业，历经了各类行业、各类销售型企业的实践验证，可移植性强。
（4）案例丰富且具有现实意义。书中所用的案例全部来自作者自己的故事，体验感强，所有工具全部提炼于作者自己的操盘实践，落地性强。
内容简介:
本书站在经营者的视角，结合中国本土企业的管理实践，打开了企业销售管理的“魔法盒”，层层解析了当下企业销售管理过程中存在的认知和行为误区，给出了一套销售管理的系统框架和落地工具，性地提出了“五星评定”这一管理系统，并给出了系统当中每一个子模块的设计逻辑、原则、方法及工具。本书共分为两部分。第一部分讲述了五星评定管理法是如何在销售管理实践中一步步提炼总结出来的，并进一步阐述了五星评定管理法对于企业经营的意义；第二部分讲述了企业应该如何设计五星评定管理系统以及该方法如何有效落地。作者以企业中很重要的销售岗为例，回到销售管理的本质，解读了五星评定管理系统是如何解决销售管理基本面的六大问题的，其中包括业绩指标设计、过程管理设计、通关培训设计、销售秘籍设计、薪酬机制设计、人才通道设计。在本书结语部分，作者结合过去多家企业在导入五星评定管理法过程中出现的问题，提出了有效导入五星评定管理系统的四大步骤。
目录:
自序
第1章五星评定管理法的前世今生
一个销售管理新手的自白
五星评定管理法的起点
五星评定管理法的演进路径
第2章五星评定的三位一体
五星评定=战略执行系统
五星评定=动能倍增系统
五星评定=高效管理系统
第3章子模块1：业绩指标设计
新增业绩的自定义
原则1：星级越高，指标越高
原则2：星级越高，人数越少
原则3：衡量指标可选择收入、个数和三大率
原则4：定格四星级
原则5：结合年度销售目标及人员规划
第4章子模块2∶4×5作战地图设计
从过程管理到作战地图
卖给谁：梳理客户金字塔结构
卖什么：产品结构分类
怎么卖：设计销售动作的七条原则
过程得分的计算方法
四张落地配套表格
第5章子模块3：通关培训设计
能级加速器：通关+培训闭环
通关的“3+2”设计原则
培训体系的分层设计
第6章子模块4：销售秘籍设计
销售秘籍：很好实践的放大器
Q1：谁来编
Q2：怎么编
Q3：如何进行编后培训
Q4：如何进行编后管理
第7章子模块5：薪酬机制设计
动力赋能的本质：把权力还给员工
从一刀切到分级定薪
薪酬设计的“3+3”原则
零底薪企业的薪酬设计
全国性企业需设计城市系数
提成设计不得纳入五星评定管理系统
第8章子模块6：人才通道设计
人才断档的根源
专业线晋升通道设计
管理线晋升通道设计
组织结构从僵化到活化：让职位流动起来
结语如何导入五星评定管理法
导入五星评定管理法的四大步骤
以道御术：五星评定背后的三观合一
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