说服的艺术
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作者(美)苏珊·威辛克
出版社中国人民大学出版社
ISBN9787300286433
出版时间2021-01
版次1
装帧精装
开本32开
纸张胶版纸
页数280页
字数177千字
定价69元
货号SC:9787300286433
上书时间2024-09-16
商品详情
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作者简介:
苏珊·威辛克，心理学博士，行为心理学家，研究行为心理学30余年。曾任纽约州立大学心理学教授，现为威辛克咨询公司创始人。她从行为心理学角度为众多知名企业、政府机构、创业公司等提供咨询服务，广受欢迎。
内容简介:
我们的生活离不开说服。无论是想让顾客购买，想让供应商给个好价钱，想让员工更主动，还是想让孩子乖乖学习……每天我们都在自觉不自觉说服别人。本书把行为心理学和说服技巧紧密联系，分析了人们内心七种强大的心理驱动力：掌控欲、归属感、习惯、本能等，并用大量贴近生活的例子展示怎样说服别人并使之行动，帮助人们建立美好人际关系和强大个人影响力。
摘要:
第一章 七种动力
激励人的七种动力分别为：归属需求、习惯、故事的力量、胡萝卜加大棒、本能、掌控欲和心智技巧。
你会做饭吗？你精于此道吗？我觉得自己挺擅长这事儿的。有时候，我做的东西很好吃；当然，也有时候做得不怎么样。
我能学会做饭，靠的是看我妈妈怎么做，以及照着菜谱尝试自己做。最近，我买了一本烹饪书。这下，我才明白为什么有些食谱行得通，有些却行不通，以及为什么我的一些替代做法不是好主意。
我现在不再一板一眼地照着食谱做饭了，也不再满头雾水地尝试发明新菜式了，我可以运用所知的烹饪知识，也即食物中的哪些化学物质会与其他物质发生反应，让食物变得美味或松软。我仍然可以在菜品上发挥性，即使把我放到特定的场合，给我一组特定的配料，我也能应用我所知道的烹饪知识，做出一顿美味的大餐来。
现在，让我们把同样的原理应用到人身上。
你善于与人相处吗？你知道怎么让他们做事吗？你所用到的技巧和技术，是从别人那里捡来的，还是自己摸索出来的？如果是这样的话，我敢打赌，就跟我在学习烹饪知识之前的厨艺一样，有时候你的策略能奏效，有时候则会失灵。
但要是你理解了激励他人背后所蕴含的科学道理呢？如果你懂得了这门科学，知道怎样将它应用到特定的人或特定情况下的一群人身上，你就能够让别人去做事。你用不着猜测该用什么策略――因为你早就知道了。而这就是本书想要带给你的东西。
改变他人行为的七种动力
我的孩子们（在我写这段文字的时候，他们已经长大成人）常常控诉我，说我在他们的成长过程中对他们用了心理学技能。他们说得没错！
我女儿在3岁的时候曾为了某样想得到的东西发牢骚，而我5岁的儿子则看着她，说：“难道你还不明白，在这个家里，发牢骚不会让你得到想要的任何东西吗？”女儿住了口。这一刻，我知道自己的做法是管用的。儿子的说法非常准确。
我养育孩子的时候，已经干了10多年的心理学工作，我决定运用自己所了解的心理学知识来教育孩子，让他们不哭诉，当然还能让他们保持灵活、富有同情心、勤奋等，但最主要的，还是让他们不发牢骚、不哭诉。我讨厌发牢骚！
我的优势在于，从孩子们一出生，我就能跟他们共同尝试。而对我接触的其他人，我都无法获得这样的好处。但我明白，如果你懂得是什么东西在激励人，你就能改变和调整自己的做法、自己的付出，你就明白该怎样向人们提出请求、请求些什么。你可以改变你的战略战术，让人们去做事。
心理学的实证研究可以追溯到100多年前。有些最初的研究结论至今仍然适用。我们如今具备了一定程度的窥视大脑并观察其运作的能力。它证明，当年的一些发现是正确的，进而也为我们理解怎样调动人提供了更多的洞见。我在本书中应用了最初的基础研究，以及近年来的近期新发现。
这本书介绍了激励人的七种动力：
?归属需求
?习惯
?故事的力量
?胡萝卜加大棒
?本能
?掌控欲
?心智技巧
在本书中，我将逐一介绍每一种动力，解释它背后的研究，并告诉你具体的使用策略。
P1-3
目录:
第一章七种动力
改变他人行为的七种动力
这是在摆布他人吗
第二章归属需求
当人们感到彼此关联，会工作得更努力
多用名词，少用动词
驾驭他人观点的力量
让合适的人来提出请求
人情债
先让人说“不”
利用模仿
模仿肢体语言，构建融洽关系
人们会受你的情绪感染
疯狂传播
纽带的力量
怎样让人信任你
让说话者和倾听者的大脑实现同步
竞争什么时候管用，什么时候不管用
人们会跟随领导者
你的手势在说些什么
脸和眼睛也在说话
语调表达含义
人靠衣装
怎样在几秒钟内变成领导者
第三章习惯
习惯的科学
习惯是怎样形成的
怎样有意地调动无意识
怎样在一个星期内建立新习惯
第四章故事的力量
我实实在在地感受到你的疼痛
内心故事驱动着我们的行为
怎样调出人格面具
“裂缝”策略
“锚点人格面具”策略
从小事着手
付诸公开
写能提高承诺感
提示新故事
第五章胡萝卜加大棒
让人自动做事
赌场知道些什么
从五种基本强化方案中选择
连续强化：怎样让人们做某种新的事情
可变比率：怎样让人继续做下去
可变间隔：怎样获得稳定行为
固定比率：怎样获得高发行为
为什么固定间隔方案效果不太好
奖励蹒跚学步
挑选正确的奖励
什么时候
...
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