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销售技巧2:以电话沟通促成销售之术

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作者[英]鲍勃·埃瑟林顿

出版社中信出版社

ISBN9787521708998

出版时间2018-04

版次1

装帧平装

开本32开

纸张胶版纸

页数162页

字数91千字

定价36元

货号SC:9787521708998

上书时间2024-06-25

文源文化

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品相描述：全新
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商品描述
作者简介:
自20 世纪70 年代以来，鲍勃？埃瑟林顿就因成功的销售而声名鹊起，他的职业生涯遍及全球多个市场。
    鲍勃？埃瑟林顿于1970 年在伦敦的兰克施乐公司开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店，后来成为一名证券经纪人。20 世纪80 年代，他加入国际新闻及财经信息领导者路透社，1990 年成为其主管销售事务的董事，1994 年移居纽约负责路透社与美国各大银行间的客户战略。路透社在美国银行业的国际销售业务突飞猛进，鲍勃因此受命为整个路透公司组织专业的销售培训。
2000 年，鲍勃离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWord Ltd.）的联合创始人，2008 年以话语有限公司总经理的身份退休。
    鲍勃现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。你可以发电子邮件到robertetherington@yahoo.co.uk 或者通过网站www.bobetheringtongroup.com 联系他。
主编推荐:
1.商业技能实用指南，经典再版
本书来自一套关于销售和沟通技巧的经典老书，涉及业余人员的销售技巧、商业人士的演讲技巧、新手的沟通与谈判技巧，以及胆小者如何进行电话推销等，书中带有鲍勃？埃瑟林顿鲜明的个人风格，以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，有助于职场人士自我学习和提升商业技能。 
2.销售大师经验荟萃，指导性强
鲍勃是一位非常成功的销售人员，其业务曾经遍布美国、日本、南非等国家和地区，目前经营着自己的销售咨询公司鲍勃？埃瑟林顿集团，已经为世界范围内的很多大型公司开设过销售、谈判和演讲方面的培训课和研讨会，而这套书将是其宝贵经验的结晶，指导价值很高。
内容简介:
给陌生人拨打销售电话是很多生意人，尤其是销售和营销人员畏惧的事。但是，如果你要卖东西，想让别人了解你的业务，你就必须进行电话销售。本书基于一种成功指导过上千人的培训课程，展示了与陌生人初次打交道的艺术。作者指出，能够使胆小者自信笃定地拨打销售电话的秘诀是准备和方法，而不是伶俐的口才。
摘要:
    为你的时间制订行动计划

因为没有适合所有人的时间管理工具，下面的这些建议可能有助于你找到适合自己的时间管理工具。
■ 学会说“不”。
■ 可能的话，委派任务。
■ 不要让邮件或者文书工作累积起来。
■ 问你自己：“我今天的目标是什么？”
■ 把效率放在第一位。
■ 把每一项工作分解成易处理的小块；不要拖延，因为它不可能一次完成。
■ 找到你的时间浪费因素，尤其是那些紧急但不重要的任务……下决心刨除它们。
■ 把处理紧急任务的准确的、限定的时间加入你的行程表中。
■ 意识到你不可能一直让所有人满意，这样才能保持头脑清醒。
■ 确保你理解帕累托法则中的真理。

帕累托法则

19 世纪末，一位名叫维弗雷多？帕累托（Vilfredo Pareto）的意大利经济学家发现80% 的钱财和资产被20% 的人占有。这一法则通常被称为“80/20 法则”或“帕累托法则”，似乎在很多事情上已经被验证：20% 的人发出了80% 的抱怨；20% 的很好销售人员带来了80% 的销售成果；我们80% 的时间被用来处理20% 的问题。
要想有效地管理你的时间，你需要找到并解决那些占据你大部分时间的事情。你需要知道它们是什么，你需要知道你所做的事情给你创造了多大的价值。对照帕累托的“80/20 法则”查看你的日常生活，看看会有什么发现。确保以后把时间花在有回报的事情上。

检 查

是你在管理时间还是时间在管理你？一个简单的“是”或“否”就能帮你决定。
■ 我经常需要应对危机或者“灭火”。
■ 我没有预留时间事先计划并分类优先次序。
■ 当我“准时”下班时，我会因为还有工作没做完而感到愧疚。
■ 我很难把时间花在家人或朋友身上。
■ 即使在家中，我也很难不去想工作中发生的事情。
■ 我经常发现自己被“繁忙的工作”或者琐事缠身。
■ 我没有足够的时间去建立我的职业声誉。
■ 我只希望能勉强度日。
■ 我很难找到一个对我有效的时间管理系统。
■ 通常，相同的问题或者人占据了我的大部分时间。
对于上面陈述的一两个赞同可能预示着时间管理有困难。现在就挤出一些时间来提前计划吧。

对你的时间负责

在一天的销售工作中不担心浪费时间无异于自欺欺人。大部分的销售人员喜欢自欺欺人，他们暗地里指望着赚快钱！但绝大多数成功的、富有的销售人员通往成功和财富的路都是通过一个小时又一个小时、一个星期又一个星期、一个月又一个月的辛勤工作铺就的。现在，我想让你快速地计算一下你自己的时间成本。
假设在4 周带薪假期加上国家节假日之外，你每年工作47 周。每天你从早上8 点工作到下午6 点，除去午餐、休息1 个小时，你每天有9 个小时的工作时间，这样一周就有45 个小时的工作时间，或者说一年有2 256 个小时的工作时间。
现在，写下你在接下来的12 个月想赚多少钱。（在本书的下一部分，我将探讨为你自己设置具有挑战性的目标的重要性，从而确保你来年的财务目标既可实现又具有挑战性。）
我的年收入
...
目录:
第一章 引 言 001
牙医、恐高、公共演讲、蛇……陌生人的销售电话 003
我们都想成为兰博，但不是
在任何危险或者窘迫的境况下 004
哦！还有最后一点 009

第二章 圈出“养鸡场” 011
销售是无所不能的 023
首先消灭大谎言 024
有效的激发销售的方式就是亲自拿起电话 025
接下来的30 秒将会改变你的人生 029
愚蠢的总经理混杂在其他愚蠢的总经理中间 032
只有一件比激情更具传染性的事情，即缺乏激情 033
清除被感染的“趴桌侠” 034
你不可能节约时间，只能用好它 036
为你的时间制订行动计划 049
帕累托法则 050
检 查 050
对你的时间负责 051
让人听到而不是看到 053
你怎么表达你要表达的内容 054
如何通过声音分析对方 057

第三章 态 度 063
想取得生活的成功，先解决你的态度问题 068
“你足够坚强吗？” 068
“这就是我们选择的生活” 070
你要拿你的态度怎么办 071

第四章 阐述不等于销售 099
问题举例 107
以预约为目的的销售电话 116
以直接产品成交为导向的销售电话 141

第五章 如何持续地让客户“下金蛋” 151
不要做一个愚蠢的电话销售新手 161

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