消费心理十四讲

图书标准信息

• 作者 哈利·D.凯森 著；刘晓婧 译
• 出版社 江苏人民出版社
• 出版时间 2018-12
• 版次 1
• ISBN 9787214220851
• 定价 42.00元
• 装帧 精装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 224页

【内容简介】

全书共7章14讲，讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪，将它分成了6个阶段，即注意目标、引起兴趣、产生购买欲望、信任、决定购买、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性，讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强，既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感，也能帮助推销员提高成交率，从而实现销售的双赢。

【作者简介】

哈利?D.凯森（Harry Dexter Kitson）是美国著名心理学博士，印第安纳州立大学教授，著有《如何开发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告 》等书。

【目录】

第1讲 了解销售中的心理活动 

出色的推销员，必须懂点心理学知识 002 

心理活动宛如流动的小溪 003 

销售不同阶段中的心理活动 004 

消费心理横截面分析 006 

心理学是“实在”的科学 009 

科学研究方法——实证法 012 

经验法则与科学心理学 025 

第一阶段 引起注意 

第2讲 从哪些方面引起消费者的注意 

强烈刺激 033 

广度 035 

变化 038 

色彩 044 

第3讲         重复的作用 

重复可以吸引注意力 048 

重复可以加深记忆 050 

重复的间隔时间 050 

无意识记忆 053 

第4讲 群体销售 

群体的定义  060 

评估消费群体 063 

不同媒体需要不同的广告 073 

群体心理的特点——潮流现象 075 

潮流和销售的关系 078 

第二阶段 引起兴趣 

第5讲 唤起消费者对商品的兴趣 

兴趣的定义 084 

兴趣的第一条法则 085 

兴趣的第二条法则   087 

引起消费者兴趣的方法   089 

第6讲 关注消费的愉悦感 

感觉是把“双刃剑” 096 

愉悦感会引起身体变化  097 

销售中的幽默能引起消费者的愉悦感  100 

产生愉悦感的其他刺激因素  102 

第7讲 不能忽视消费者的想象 

意象的本质   106 

意象的特征 108 

意象的作用——移情   112 

第三阶段 产生购买欲望 

第8讲 消费者为什么会产生购买欲望 

购买欲望是兴趣发展的自然结果 120 

欲望和心理活动 124 

第四阶段 信任 

第9讲 信任和良好的公众形象 

获取消费者信任和保持良好的公众形象 131 

信任的起源 132 

信任的特性 137 

获取消费者信任的方法 139 

第五阶段 决定和行动 

第10讲 理性对购买的影响 

什么是理性 146 

唤起消费者理性的销售策略 151 

第11讲 本能与销售 

本能活动的定义 156 

本能行为的特征 156 

本能活动的无法分类性 164 

本能活动在销售中的应用 165 

第12讲 销售中的暗示方法 

暗示行为分析 172 

心理暗示的法则 176 

不诚实的暗示 186 

直接暗示与间接暗示 186 

反暗示 187 

第13讲 销售中的最佳心理时点 

销售中经常发生的心理现象 192 

消费者总是多种想法同时并存 195 

 抓住消费者的“心理最佳时点” 199 

如何发现和迎接“心理最佳时点” 201 

第六阶段 满足感 

第14讲 销售的终极目标：让消费者满意 

满足感对心理活动的影响 208 

价值的新含义：销售是双赢的过程 210 

销售行为的客观性 212 

如何辨别广告的真实性 214 

销售是一个连续过程 216 

销售的价值在于服务 217