壁纸应该这样卖

图书标准信息

• 作者 林以钦、张启峰 著
• 出版社 北京理工大学出版社
• 出版时间 2012-07
• 版次 1
• ISBN 9787564062705
• 定价 50.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 211页
• 字数 194千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

《壁纸应该这样卖》定位于壁纸店面导购的销售宝典，全书以实战为特点，帮助导购人员掌握全面的壁纸销售技巧。从以下几方面进行论述：

壁纸基础知识，壁纸销售的基础知识。从产品知识、店面销售流程、关键环节、核心的销售技巧，以及店面人员职业化形象的提升方面，帮助导购人员掌握基本的销售技巧；这部分内容，是壁纸导购开展销售工作所必备的技能。

以情景实战展开，采用销售话术的形式，针对销售破冰、产品问题解答、品牌问题解答、价格异议等销售中常见的客户对应难题，给予导购具体、可操作的话术方案；

技能拓展。帮助导购人员建立

【作者简介】

林以钦，上海真蒂装饰材料有限公司董事长，知名壁纸品牌——“真诚”、“蒂凡尼”、“凯蒂罗兰”创始人，一位“用思想缔造梦想”的青年企业家。十余年来游学国内外，深入壁纸生产和销售一线，密切关注行业动态并积极参与研讨交流，积累了丰富的终端销售及团队管理经验。针对企业发展，奉行“科学、严谨、高效”的管理理念与“合作大于竞争”的经营理念，致力打造集设计、生产、销售和服务为一体的无缝产业链。前瞻的品牌战略意识结合积极创新思想，使旗下三大品牌先后被中国建筑装饰协会评为“全国经销商推崇品牌”、“消费者最喜爱品牌”及“中国墙纸行业市场影响力品牌”。
张启峰,和君智业管理顾问（北京）有限公司董事长、首席专家，中国家居建材行业知名营销策划专家、公司化赢利系统专家、零售终端系统专家。专注于家居建材行业咨询与培训10年，主导家居建材商战100多场，创下某卫浴品牌单场订货额过亿的营销策划奇迹。曾经培训过的厂商总裁近10万人次，培训过的店长导购100万人次以上，服务过家居建材企业上千家。

【目录】

第一章壁纸的历史
壁纸作为美化人类家居环境的装饰品，伴随着人类文明的不断进步，起源于原始壁画、手绘画，经历了人工印刷、机器印刷、工业化生产等历史衍变过程，直到今天成为大众家庭首选装饰材料之一，一直承载着影响人们生活理念与精神享受的重要角色

第二章销售攻略——壁纸终端销售6式
终端店面是优秀销售者的舞台。一名优秀的终端销售人员从见到顾客的那一刻开始，就懂得如何把顾客带入别样的购物体验当中

第一节迎宾——输赢只在30秒
第二节问询——从提问中获取订单
第三节展现——良好专业素质俘获顾客心
第四节异议——抓住问题背后的机会
第五节绝杀——临门一脚锁定乾坤
第六节深挖——成交背后的机会
第七节终端销售常犯的7大错误

第三章话术攻略——壁纸终端销售情景应答
销售就是解决问题，销售力就是解决问题的能力。如何做到面对顾客面无表情、一脸漠然，自己却春风笑颜？如何做到面对顾客挑刺儿、找碴儿，自己却坦然应对？如何做到面对顾客处处刁难，自己却面不改色？障碍道道，巧妙应对，谈笑间皆化险为夷！

第一节破冰与关系维护问题破解攻略
第二节产品问题破解攻略
第三节品牌问题破解攻略
第四节价格、优惠政策异议问题破解攻略
第五节产品成交异议问题破解攻略
第六节服务与投诉问题破解攻略
第七节扩展销售问题的话术攻略

第四章销售王牌——不卖壁纸，卖梦想
顾客到壁纸店选壁纸，其真正的需求不是壁纸，而是要装修一个梦想中的家园。但是习惯于在顾客的具体问题中打转，是80%以上终端销售人员的常态心理，平庸的终端销售时常被顾客一个接一个的问题搞得晕头转向、疲惫不堪。如何跳出这种怪圈？如何站在顾客的需求高点把握主动？转换角度，跳出销售看销售，跳出壁纸看壁纸——不卖壁纸，卖梦想！

第一节卖的不是壁纸，是梦想
第二节迎合偏好，切中要害
第三节区分档次，对症下药
第四节功能分区，重点突破
第五节借力搭配，巧取订单

第五章超越王牌-一不卖壁纸，卖文化
随着生活水平的提高，人们的精神需求已经超越产品的使用功能本身，成为顾客选购商品时的一个重要因素。在壁纸的背后联结的是顾客的生活，而每个人的生活都代表着不同的理念和方式。终端销售人员如果能够将壁纸背后的文化与顾客的生活结合起来，引起顾客情感上的共鸣，则在销售中的效果无疑远远超越只是针对产品本身的销售。这就是文化营销。

第一节不卖壁纸，卖生活方式
第二节不卖壁纸，卖品牌故事
第三节不卖壁纸，卖设计理念
第四节不卖壁纸，卖购物体验

附录壁纸知多少
第一节中国壁纸发展史
第二节壁纸的工艺
第三节壁纸的材质
第四节壁纸的设计风格