国际商务谈判（第三版）（）

图书标准信息

• 作者 黄卫平、丁凯、宋洋 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2020-07
• 版次 1
• ISBN 9787300283616
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 328页
• 字数 468千字
• 丛书 经济管理类课程教材·国际贸易系列

【内容简介】

国际商务谈判是集商务知识、谈判知识和复杂语言文化背景于一体的交叉学科。 本书针对国际商务谈判学科的特点，结合国内外研究与实践的成果，希望能够培养更多的符合国际商务谈判要求的专业谈判人员。在内容的安排上，本书主要具有以下特点：（1）注重理论和实践的结合，不仅充分借鉴了国内外相关学科数十年来的研究成果，而且结合了案例、实践，将理论知识融入了各项谈判策略。（2）结构的安排更加合理。从全书结构的安排来看，本书以国际商务谈判的基本内容和理论为基础，依次介绍了国际商务谈判的准备，谈判各阶段运用的策略和技巧，国际商务谈判的沟通艺术、谈判礼仪以及谈判中的文化差异，最后安排了现实中的经典案例。(3)突出了案例的作用。本书中涉及实践操作部分的内容都尽量采用案例来加以说明，案例选材实用生动、引人入胜，使读者能够加深对知识的理解并熟练运用谈判策略与技巧。另外，本书的一个重要特点就是独辟一章，专门介绍和分析国际商务谈判中的经典案例，这些经典案例都是近年来国际商务交往中的热点关注问题。通过这些经典案例的分析，不仅能够使读者切身感受到国际商务谈判的魅力，认识到国际商务谈判在国际交往中的重要作用，同时也是对前面所学知识的综合性训练和检验。

【作者简介】

黄卫平，中国人民大学教授，博士生导师，享受国务院政府特殊津贴。现任中国人民大学校务委员、世界经济研究中心主任。兼任中国世界经济学会、中国国际贸易学会、美国经济学会、欧盟经济研究会常务理事、中美经济学教育交流委员会执行主任，中国太平洋经济合作委员会委员。黄卫平教授的主要研究领域为世界经济，经济发展，国际商务，中国改革与开放，参与出版了《中国参与区域经济一体化研究》《亚太经济中的龙》《看不懂的世界经济》《关贸总协定与走向开放的中国经济》《发展经济学》《国际经济学》《国际商务谈判》等，参与翻译了萨缪尔森的《经济学》、科尔内《短缺经济学》、克鲁格曼《萧条经济学的回归》《微观经济学》、吉利斯《发展经济学》等经济学著作，并在海内外发表论文170余篇。

【目录】

第一章 国际商务谈判概述 1 

第一节 国际商务谈判的概念与特征 1 

第二节 国际商务谈判的构成与分类 7 

第三节 国际商务谈判的程序与管理 13 

第二章 国际商务谈判理论 28 

第一节 商务谈判的经济学理论基础 28 

第二节 商务谈判的心理学理论基础 31 

第三节 整合性谈判模式与双赢原则 35 

第四节 博弈论与诚信原则 42 

第五节 其他理论 45 

第三章 国际商务谈判的准备 57 

第一节 资料准备 57 

第二节 策略准备 64 

第三节 人员准备 70 

第四节 其他准备 74 

第四章 开局技巧 83 

第一节 开局阶段的控制策略 83 

第二节 确定谈判议程策略 94 

第三节 谋取谈判主动权策略 99 

第五章 谈判中的探测技巧 109 

第一节 谈判中对对方意图的探测策略 109 

第二节 打开谈判局面的策略 111 

第三节 窥测对方意图的策略 113 

第四节 如何消除对方的不快 114 

第五节 对对方窥测己方意图的防御策略 118 

第六节 如何应对对方的直接探测 123 

第七节 与西方人谈判的防范原则 126 

第六章 磋商阶段的技巧 129 

第一节 发盘策略 129 

第二节 还盘策略 135 

第三节 让步策略 137 

第四节 僵局缓解策略 155 

第七章 成交技巧 164 

第一节 成交意愿的表达方法 164 

第二节 成交信号接收策略 166 

第三节 成交促成策略 168 

第四节 成交签约策略 173 

第八章 其他策略与技巧 180 

第一节 协调与谈判对手关系的谈判策略 180 

第二节 针对商务谈判内容的谈判策略 186 

第九章 国际商务谈判中的语言技巧 198 

第一节 国际商务谈判语言及其表达原则 198 

第二节 国际商务谈判语言的运用技巧 202 

第三节 国际商务谈判中的行为语言 215 

第十章 国际商务谈判礼仪 224 

第一节 服饰礼仪 224 

第二节 举止和谈吐礼仪 228 

第三节 馈赠礼仪 230 

第四节 宴请礼仪 233 

第五节 日常交往礼仪 238 

第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 246 

第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 246 

第二节 基于文化差异的国际商务谈判对策 251 

第三节 各地区商人的谈判风格 254 

第十二章 国际商务谈判经典案例分析 275