销售管理（市场营销专业）

图书标准信息

• 作者 崔明 著
• 出版社 高等教育出版社
• 出版时间 2016-09
• 版次 1
• ISBN 9787040460018
• 定价 45.90元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 406页
• 字数 650千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 高等学校应用创新型人才培养系列教材

【内容简介】

　　《销售管理（市场营销专业）》以现代管理理论为指导，以销售经理的管理职能为导向，以企业的销售管理活动过程为主线索，描绘了企业销售管理实务性工作框架，构建了销售管理的内容体系。涵盖了销售管理规划、销售管理执行、销售管理评价三大职能，梳理出销售计划管理、销售组织管理、销售区域管理、销售队伍管理、销售过程管理、客户管理和销售活动评价七类销售管理任务，阐述了销售管理所涉及的三百多种专业知识、方法和工具。
　　《销售管理（市场营销专业）》具有系统性、应用性和简洁性。全面阐述了销售管理的基本理念、基础知识和专业技能，内容完整，资料丰富；按照培养专业化销售管理者的要求，注重对学生销售管理实用技能的培养，关注中国企业销售经理专业能力提升需求；结构严谨，脉络清晰，表述简洁，通俗易懂。
　　《销售管理（市场营销专业）》可作为工商管理和市场营销专业本科生教材，也可作为企业销售部经理、市场部经理等中高层管理人员的专业培训教材。

【目录】

前辅文
第一章销售管理导论
引例
本章知识结构图
第一节销售的性质和作用
第二节销售管理的含义与内容体系
第三节销售管理职业
第四节销售管理发展趋势
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第二章销售组织管理
引例
本章知识结构图
第一节销售组织概述
第二节销售组织设计
第三节销售组织的职能
第四节销售队伍的规模
第五节销售团队建设
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第三章销售计划管理
引例
本章知识结构图
第一节销售计划体系
第二节销售预测
第三节销售目标
第四节销售配额
第五节销售预算
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第四章销售区域管理
引例
本章知识结构图
第一节销售区域管理概述
第二节销售区域设计
第三节销售区域战略管理
第四节销售区域路线与时间管理
第五节销售网络管理
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第五章销售人员的招聘与选拔
引例
本章知识结构图
第一节销售队伍配备的过程
第二节销售人员招聘标准
第三节销售人员招聘渠道
第四节选拔的程序与工具
第五节录用与融合
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第六章销售人员的培训
引例
本章知识结构图
第一节销售人员培训的重要性及其管理过程
第二节确定培训目标
第三节培训方案设计
第四节培训内容
第五节培训方法
第六节培训的强化与效果评价
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第七章销售人员的薪酬
引例
本章知识结构图
第一节销售薪酬制度设计程序
第二节销售薪酬制度的目标
第三节销售薪酬的水准
第四节销售薪酬的类型
第五节企业销售薪酬的模式
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第八章销售队伍的激励
引例
本章知识结构图
第一节销售激励的重要性
第二节销售激励的相关理论
第三节销售激励工具
第四节销售竞赛
第五节销售激励组合
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第九章销售队伍的领导与监督
引例
本章知识结构图
第一节卓越领导的特征
第二节销售经理的领导风格
第三节销售队伍的督导
第四节销售人员费用控制
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第十章销售绩效考评
引例
本章知识结构图
第一节销售绩效考评概述
第二节建立销售绩效考评指标与标准
第三节销售绩效观察
第四节销售绩效考评
第五节销售绩效辅导
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第十一章销售模式与销售过程管理
引例
本章知识结构图
第一节销售方格理论
第二节传统销售模式
第三节现代销售模式
第四节销售过程管理
本章小结
关键名词
即测即评
思考题
案例分析
本章实训
延伸阅读
第十二章销售货品管理
引例
本章知识结构图
第一节订货、发货与退货管理
第二节销售物流管理

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