像销售大师一样掌控客户

图书标准信息

• 作者 关明月 编；张扬
• 出版社 金城出版社
• 出版时间 2010-06
• 版次 1
• ISBN 9787802513648
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 234页
• 字数 150千字

【内容简介】

本书是以原一平、乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯、柴田和子等9位世界上最著名的销售大师掌控客户的实战案例和经验视角为基础，以掌控客户的诀窍为主线，分别从如何寻找客户、接近客户、吸引客户、赢得客户的信任等角度出发，帮助销售人员掌握销售秘诀．走向成功之路的书籍。

  全书详细阐述了成功销售的方法与诀窍，既有大师级人物的真实案例和经验感受，又有理论支撑，既是一本实战的指导书，又是一本入门的必读书。

【目录】

第一章　原一平：笑脸迎人，微笑是激活客户的密码

  原一平小传

  打好微笑这张牌，让客户对你产生好感

  面对客户，笑脸可以融化一颗冷漠的心

  拜访客户前，先做好笑的准备

  幽默推销，客户也会爱上你

  逗准客户笑，自己也跟着笑

  以情动人，让客户笑着接受推销

  用蒙娜丽莎式的微笑激起客户的好感

  用带有“笑容”的声音征服客户_

第二章　乔·吉拉德：注重细节，让客户和你做永久的生意

  乔·吉拉德小传

  诚为上策：真正的推销不是欺骗

  250定律：饱含激情地推销自己

  诚恳服务：记住客户，客户也能记住你

  充满热情：用爱心和尊重赢得潜在客户

  巧妙引导：让客户不好推脱

  等待时机：推销要懂得循序渐进

  猎犬计划：老客户也是新的客户

第三章　弗兰克·贝特格：提升修养，学会“说话"生意自然来

  弗兰克·贝特格小传

  成功的销售源自巧妙地提问

  套用“强盗逻辑”做营销，说得多不如问得多

  事先弄清客户关心的事，让沟通畅通无阻

  让事实为你说服客户

  让“证人”为你说话，获得客户的信赖

  开口之前先“听话”

  连心法则：用激励让客户体会到优越感

第四章　汤姆·霍普金斯：丰富人脉，销售的网才能越撒越大

  汤姆·霍普金斯小传

  网撒得越宽网的鱼越多

  多发展新客户，生意才会滚滚来

  跟进法则：利用电话获取信息，不达目的不罢休

  不要歧视任何一名潜在客户

  向客户展示商品的缺陷，留住准客户

  由客户延伸出客户链

  步步为营：巧妙引导潜在客户转变成真正的客户·

第五章　布莱恩·崔西：巧妙提问：教你如何“得寸进尺"

  布莱恩·崔西小传

  每天多问自己几个“为什么”

  只有问才能懂得客户的真实需求

  体验过后，问客户对产品的感觉

  问兴趣爱好，拉近与客户的距离

  问出客户与自己的共同点

  售后不时地问，客户才认为你关注他

  关心地问，问出客户对你的亲近感

第六章　柴田和子：懂得布局，做活自己的销售

  柴田和子小传

  关注银行：开发客户的宝地

  关键人物：销售成功的关键

  正面突破：  “柳暗花明又一村”

  进退从容：该放弃时就放弃，别将固执当坚持

  据理力争：该理直气壮的时候绝不气短

  服饰行销：营造独特的形象让客户记住你

  讲究话术：让客户陷入自己的局中

第七章　戴夫·多索尔森：开动脑筋，用创意去赢取客户

  戴夫·多索尔森小传

  创新就是对产品的一种再包装

  拒绝也能产生创意

  用创意捕捉潜在客户

  每次都有新创意

  用创意的点子拿下客户

  开场白也要有创意

第八章　徐鹤宁：敢于行动，成功都是拼出来的

  徐鹤宁小传

  行动一定要有目标

  做别人不敢做的事

  拥有行动力，开上法拉利

  用行动突破不可能

  用行动将梦想变成结果

  只有行动，才能实现“我行”

  行动才能获得你想要的东西

  用行动维持自己的巅峰状态

第九章　马里奥·欧霍文：少说多听，从潜移默化中去影响客户

  马里奥·欧霍文小传

  倾听是你生命中最重要的一堂营销课

  魅力源于倾听

  倾听就是一种尊重

  倾听是对客户最好的恭维

  沉默是一种哲学

  客户多讲，才能昕懂他们的真实需求

  沉默与表达，良好的沟通