每天一堂销售心理课 市场营销 卢伟达 等 编
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北京丰台
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作者卢伟达 等 编
出版社机械工业出版社
ISBN9787111445500
出版时间2013-11
版次1
装帧平装
开本16
页数375页
字数436千字
定价49.8元
货号101_9787111445500
上书时间2024-12-30
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商品详情
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主编：
销售是买双方的一个心理博弈过程。摸透客户的心，见招拆招，才会让销售成功变得简单而高效。卢伟达等编著的每天一堂销售心理课是解决“如何攻心销售”问题的工具书。全书将有关的销售心理知识、攻心等，以“每天一堂课”的形式、分成365天课一一展示，帮助销售人员“解读客户消费心理、洞悉客户心理变化、攻心说服客户购买、抓牢客户心实现长久合作”。
目录：
篇知心篇
课知悉客户惯常的消费心理3
天人人喜欢“被捧着”3
第2天人人都有占便宜心理3
第3天客户都想自己是vip4
第4天客户都害怕上当受骗5
第5天客户有时会有逆反心理5
第6天客户也可能会冲动购物6
第7天好奇心会客户购买7
第8天嫌货才是买货的人8
第9天越稀缺，客户越着买9
0天大多客户偏爱“物美价廉”10
1天客户希望有选择的空间11
2天客户不喜欢被动地接受产品12
3天客户想着自己能得到什么13
4天权衡得失后客户才会下决心13
5天客户有时需要的不是产品本身14
6天揭底女客户的消费心理15
7天揭底男客户的消费心理16
8天青年客户的消费心理特点17
9天中年客户的消费心理特点17
第20天老年客户的消费心理特点18
第21天职业不同，消费心理存在差异18
第22天不同社会阶层的消费心理不同19
第23天所处角不同，消费心理亦不同20
第24天参照群体对客户消费心理的影响21
第25天生活变化对消费心理的影响22
第26天时尚潮流对客户消费心理的影响23
第2课摸清客户消费的心理阶段24
第27天注意，客户购买的步24
第28天有了兴趣，购买成为可能25
第29天产生，水烧到了90度26
第30天信赖，客户购买产品的基础26
第31天购买，客户真正采取了行动27
第32天享用，对产品及服务做出评判28
第33天满意，是否重复购买的指标29
第3课抓准客户购买的心理动机31
第34天生理需要型，有需要才会购买31
第35天随大溜儿型，别人都有了我也买吧31
第36天追求实用型，看重产品的使用价值32
第37天追求便利型，让自己更加便捷舒适33
第38天廉价购买型，客户看重的是价比33
第39天争强攀比型，别人有我也不能落后34
第40天追求名品型，看重品牌及商家声望35
第41天求新求异型，我是要与众不同36
第42天求美心理型，看对眼要跟着感觉走36
第43天求安全型，质量安全是首要虑因素37
第44天瞻前顾后型，疑虑解除了才会购买38
第45天心理舒适型，这个销售员让人很舒服39
第46天惯嗜好型，出于一直以来的惯39
第4课知悉不同类型客户的心理弱点41
第47天理智冷静型：更关注自己能得到什么41
第48天争强好辩型：事事喜争辩，爱与人唱反调42
第49天优柔寡断型：患得患失，易受他人影响43
第50天斤斤计较型：凡事都要计较、算计一下43
第51天感情冲动型：容易感情用事、冲动购物44
第52天沉默寡言型：你不知道他真正在想什么45
第53天爱慕虚荣型：喜欢被赞美、被举着46
第54天价格敏感型：爱在价格上纠缠46
第55天脾气暴躁型：不能控制好自己的情绪47
第56天自命清高型：太过自信，凭直觉办事48
第57天豪爽干练型：做事讲求时间和效率48
第58天小心谨慎型：谨小慎微，不喜欢被催促49
第59天滔滔不绝型：说起话来没完没了50
第60天固执守旧型：墨守成规，排斥新事物51
第61天深藏不露型：善隐藏真实想法与需求52
第62天标新立异型：喜欢与众不同52
第63天事事皆通型：专家级的购买者53
第64天亲切随和型：内心渴望别人的认可53
第65天吹毛求疵型：能找你的“碴儿”54
第5课销售中还要照顾好客户的这些想法56
第66天做销售要有个做销售的样儿56
第67天你得熟悉你的产品，精于你的工作57
第68天我需要专业建议，不是产品介绍员57
第69天你的产品真能帮我解决实际问题吗58
第70天其实客户都是有潜在需求的59
第71天你重视客户，客户才会重视你60
第72天你对我多一点耐心好不好60
第73天你不主动，难道还让我追着你61
第74天给我自由的空间，别跟得太紧62
第75天别跟我逞能，我可不买账62
第76天我更愿意和志趣相投的人打交道63
第77天你真正关心我内心的需要吗64
第78天真正关心我而不是我的钱袋子65
第79天你说的话都是真的吗、能够兑现吗66
第80天销售员，你能始终如一地对我好吗66
第2篇读心篇
第6课透过外表特征掌握客户格71
第81天观察客户的体型71
第82天观察客户的脸型72
第83天眼睛是心灵的窗户73
第84天通过发式判断格特征73
第85天额头也能显现格特征74
第86天胡须也关系着人的格特点74
第87天衣着特征能反映人的格特征75
第88天配饰体现客户的内心世界75
第7课透过行为举止看穿客户的心77
第89天客户的身体语言透着大秘密77
第90天笑容不同，客户心理不同77
第91天眼神透露客户的内心世界78
第92天眉毛的展皱，体现不同态度79
第93天嘴巴变化展现不同心情80
第94天观察客户的肢体动作判断其心81
第95天透过“走姿”了解客户心理82
第96天透过“站姿”了解客户心理82
第97天透过“坐姿”了解客户心理83
第98天关注握手的细节了解客户84
第99天通过接送名片的细节判断客户内心85
00天通过吸烟的动作与惯揣测客户心理86
01天酒桌上判断客户的个特点87
02天从吃的惯上了解客户个88
03天识破客户说谎时的一些细节89
04天从男放手机的惯窥其内心90
05天通过网络工具揣摩客户的格90
06天从面对面的距离判断与客户的距离91
第8课通过倾听了解客户的心理92
07天善于听出客户的格与心理92
08天透过说话声音了解客户格92
09天留意说话方式揣测客户个93
10天从语言惯中找到客户的个94
11天从“头禅”判断客户心理94
12天从对人的称呼中判断客户格95
13天三招教你听出客户话语的真伪96
14天听音，揣摩客户的弦外之音97
15天提问中听出客户的真正需求98
16天善于提问才能真正打开客户的心门99
17天用spin提问法掌握客户的心理发展轨迹100
18天从三个侧面摸清客户的购买实力101
19天听言谈看举止，发现“当家人”102
20天关注细节，你能知道客户在想什么103
第3篇攻心篇
第9课要攻心，先要说服你自己107
21天能自信地说：我是销售员107
22天我是帮助客户解决问题的108
23天我是帮助客户买东西的108
24天没什么可怕的，怯场怎能做销售109
25天存在即合理，没有不出去的产品110
26天说“不”的客户一样有机会111
27天销售始于拒绝，把拒绝当享受112
28天来的都是客，不分大小与亲疏113
29天产品并不是越便宜客户越喜欢114
30天谈客户，并不代表刻意讨好客户115
31天不服输，闯过“销售低潮期”116
32天在销售中，坚持能胜利吗117
33天任何时候，不能占客户的便宜118
34天凡事主动，勤快的人大家都喜欢119
35天心中装着客户，客户永远是对的120
36天任何时候，得控制住自己的情绪121
37天时刻记住：不贬低竞争对手122
38天知错改，养成良好的惯123
39天永远做一个守时守约的人124
40天练好才，才能说服客户125
41天做一个有独特个魅力的销售员126
42天自己，不断打破自己的销售记录127
0课初次接触，突破客户的心理线128
43天选择合适的方式进行初次联系128
44天眼形象赢得客户的好感129
45天暖心的话让客户与你一见如故130
46天精彩的开场白说到客户心里131
47天引入客户熟识的人揭开“陌生面纱”132
48天小道具让客户没法拒绝你133
49天小礼物瓦解客户的心理线134
50天货品陈列，瞬时让客户对产品“来电”136
51天选客户熟悉的地点面谈放松其神经137
52天事先声明：买不买没关系138
53天主动，莫要引起对方的反感139
54天陌生拜访，3招让你减少被拒绝概率140
55天化解客户对推销的抵触情绪141
56天利用好开场后关键的前5分钟142
1课拉近距离，走进客户的内心143
57天拉近情感是有效的销售武器143
58天接近客户首先要了解客户144
59天产品知识专家更容易受客户青睐145
60天与客户有共同点有了共同语言146
61天多和客户谈论其感兴趣的话题147
62天可以适当模仿客户的行为模式148
63天用着装拉近与客户的心理距离149
64天与客户套近乎，但要把握好分寸151
65天感情是在积月累中逐步建立的152
66天适当的幽默能给你的形象加分153
67天任何时候都不要吝惜你的赞美154
68天微笑示人，你将获得丰厚回报155
69天用你的眼神拉住客户的心156
70天诚心做一个客户的忠实听众157
71天记住客户的名字让你受益匪浅158
72天学会站在客户的立场上思问题159
73天不耻“上”问，也能赢得客户的亲近160
74天解决问题而不是与客户争吵辩论161
75天不打不相识，给客户点“”看看162
76天回应客户的抱怨，让其感觉受重视163
77天适时的关心是赢得信任的一剂良药164
78天先说请求之事，再言赞美之词165
79天跟客户分享一些自己的私事166
80天做一个好人比什么都重要166
2课面谈时，要切中客户的心理需求168
81天营造氛围，让客户舒心交谈、购物168
82天销售产品的实质是销售利益169
83天话说专业，让客户踏实购买170
84天少用专业术语避引客户反感171
85天无干扰服务，给客户自由空间172
86天交谈中，客户永远是主角173
87天先交朋友再谈生意，给客户归属感174
88天多跟客户说“我们”而不是“我”176
89天鼓励客户多说，满足其倾诉欲176
90天制造“惊奇”，满足客户的好奇心177
91天价高价低，只要客户相信物有所值178
92天让客户知道你是真心在为他省钱180
93天该退则退，满足客户的多得感181
94天让客户选择时，别给太多方案182
95天不要急于求成，让客户享受交易过程183
96天抓住购买时机，主动请求成交185
97天与客户面谈，这些话不要说186
98天重要的承诺写在纸上，让客户的心放下来186
3课推介产品，让客户不自觉产生购买188
99天先弄清楚客户的真正关心点188
第200天言语中要传递对产品的信心189
第201天销售工具，提升话语的可信度190
第202天产品呈现，绝不和别人一样191
第203天将产品看不到的特点呈现出来192
第204天给客户讲讲有关产品的奇闻轶事193
第205天引导体验，让客户亲自参与进来194
第206天激发想象，给客户一个梦想195
第207天将能带给客户的利益说清楚197
第208天自揭己短，以坦诚换取真心198
第209天一份证据，胜过你的万语千言199
第210天具体数据，关键时刻的撒手锏201
第211天借力样板，请老客户现身说法202
第212天独特点，让你的产品一鸣惊人203
第213天有时候不妨弄一下专业知识205
4课电话销售，巧妙用好心理学207
第214天想不被拒绝，先要真正接纳自己207
第215天先处理好心情，再去打电话208
第216天打电话前要明确通话的中心意图209
第217天巧用声音传递你的专业形象210
第218天利用语言塑造你的职业素质211
第219天与客户建立良好的情感联系212
第220天循序渐进赢得客户的信任与认可213
第221天交流中要强化客户被尊重的心理体验214
第222天有了心理共鸣才能拉近彼此的距离216
第223天运用心理，突破卫巧妙冲关217
第224天精心设问，了解客户的所思所想218
第225天倾听与有效回应，让订单不请自来219
第226天揣测心理，抓住客户情绪的关键点220
第227天互动交流，电话销售的重中之重222
第228天销售跟进，别让客户忘了你223
第229天创新销售，给客户不一样的购买体验225
第230天强调互惠双赢，减少被拒绝的概率226
第231天适应客户，应对客户的各种拒绝226
第232天消除疑虑，快速解决成交的障碍227
第233天心理引导，让客户尽快做出购买决定229
第234天个化服务，让客户感动于你的用心230
第235天真诚面对，化解客户的情绪与情感231
第4篇说服篇
5课说服客户，还需要用一些“诡计”235
第236天投其所好，适当迎合客户的兴趣235
第237天关键时刻，适当给客户一点“威胁”236
第238天顺势引导，让客户自己说服自己237
第239天左右逢源，堵住客户的借238
第240天欲擒故纵，先吊吊客户的胃239
第241天稳中求胜，让客户说出他的诉求240
第242天答疑解惑，疑虑消除后也说服了客户241
第243天破坏试验，用产品的品质征服客户的心242
第244天要想鱼上钩，先要像鱼那样去思243
第245天以退为进，让讨价还价变得简单244
第246天心理博弈，有条件地做出让步246
第247天失去恐惧，以失去的损失促成交易247
第248天对比，让客户自己得出结论248
第249天营造氛围，用环境迫使客户范249
第250天“厚脸皮”，视拒绝为成交机会250
第251天避重轻，有效化解客户的异议251
第252天求同存异，让客户着眼于大局252
第253天步步为营，让客户跟着你走254
第254天声东击西，故意其他产品255
第255天授之以恩，让客户产生报答之意256
第256天想办法减轻客户购买的心理负担257
第257天消除认识偏见，转变客户的态度258
第258天虚心请教，说不定结果是柳暗花明260
第259天曲线救国，暂时的困境可绕道前行261
第260天怀旧情结，可以利用的永恒主题262
第261天将计计，诱导客户下决心购买263
第262天背水一战，用气势战胜客户264
第263天心理暗示，引导客户马上行动266
第264天“新品是佳品”，赢在新颖267
第265天掌控话题，将其引向你期待的方向268
第266天将心比心，用你的真诚打动客户269
6课成交时刻，攻心才能真正说服271
第267天机会来了，请及时抓住271
第268天与其讲道理，不如讲个故事272
第269天闲聊也能让客户产生购买冲动273
第270天幽默是转危为安好的盾牌274
第271天赞美，走出销售困境的金钥匙276
第272天给个保证，让客户放心购买277
第273天异议化解，你可直接请求成交278
第274天不妨让客户也赶赶时髦279
第275天二选一，客户怎么选都成交280
第276天试用，客户用着好自然会买281
第277天运用从众心理也是有讲究的282
第278天给客户一个购买产品的“身份”283
第279天客户连续说“是”，成单还远吗284
第280天越是稀罕，客户越想买到手285
第281天向客户说“不”，客户却乖乖购买286
第282天给客户找个对手跟他287
第283天虚心请教，了解真正疑虑再出招288
第284天比一比，比出一个订单来289
第285天适当让步，满足客户的多得感290
第286天强化认识，重复说明重要的产品信息291
第287天告诉客户：贵必定有贵的理由292
第288天激将客户，也能促使交易尽快达成293
第289天适时沉默，先让客户亮出自己的底牌294
第290天得寸进寸，得尺进尺，引导客户多买295
第291天门把法，再给自己一次成交的机会296
7课难缠的客户，用其弱点来劝购298
第292天理智冷静型：强调产品给客户带来的利益298
第293天争强好辩型：避其锋芒，让其感受优越298
第294天优柔寡断型：友善地“威胁”一下299
第295天斤斤计较型：退一步海阔天空301
第296天感情冲动型：抓住冲动期，直接提出成交302
第297天沉默寡言型：逐步接近并多问开放问题302
第298天爱慕虚荣型：奉承他，给足其面子303
第299天价格敏感型：让其少花钱多办事305
第300天脾气暴躁型：以柔克刚，与其步调一致306
第301天自命清高型：充分准备，不卑不亢307
第302天豪爽干练型：直抒胸臆，速战速决308
第303天小心谨慎型：先建立信任，再引导成交309
第304天滔滔不绝型：少说多听，满足其说话310
第305天固执守旧型：突出优质能，转变态度311
第306天深藏不露型：明察秋毫，相机而动312
第307天标新立异型：给客户“独特”313
第308天事事皆通型：先找需求再找突破314
第309天亲切随和型：做出承诺、施加压力315
第310天吹毛求疵型：树立你的“”形象316
8课提高满意度，抓牢客户的心318
第311天细心关注客户下单时不静的心318
第312天售前售后，保持始终如一的热情319
第313天不因成交而喜，不因失败而怨320
第314天善始善终，关注产品使用情况321
第315天履行承诺，做一个言而有信的人322
第316天急人所急，关键时刻能挺身相助323
第317天制造惊喜，提供超乎想象的服务325
第318天客户抱怨，用真心换取一分收获325
第319天退换货，赚来的可能是更多的客户327
第320天雪中送炭，让彼此的关系更牢固328
第321天双方交流不是谈销售329
第322天不用赚钱的心态为客户提供服务330
第323天客户的错，好让其自己发现331
第324天关注细节，细微之处打动客户332
第325天盯住老客户，与他们一起成长333
第326天放长线，与客户保持长期联系334
第5篇学篇
9课谈客户，运用好这些心理效应339
第327天首因效应：给客户美好的印象339
第328天晕轮效应：让客户爱屋及乌340
第329天焦点效应：客户喜欢自己做主角340
第330天情感效应：用心去拓展你的客户群341
第331天情绪效应：避开客户的负面情绪342
第332天刻板效应：改变客户对你的负面印象343
第333天多看效应：提高与客户见面的次数344
第334天破窗效应：营造气氛诱导客户345
第335天框架效应：多说正面、积极的语言346
第336天拆屋效应：先提大要求后提小要求347
第337天超限效应：不要挑战客户的忍耐限度347
第338天钓鱼效应：引发好奇刺激客户主动“上钩”348
第339天折中效应：适可而止，拒绝贪婪349
第340天互惠效应：吃人家的嘴短，拿人家的手软350
第341天效应：客户喜欢跟着专家走351
第342天从众效应：客户喜欢跟着“大家”走352
第343天登门坎效应：得一寸再进一尺353
第344天冷热水效应：先将坏的结果告诉客户354
第345天凡勃伦效应：定价越高产品越355
第346天创新效应：打
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