销售这样做 市场营销 张利庠
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北京丰台
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作者张利庠
出版社北京大学出版社
ISBN9787301195413
出版时间2011-10
版次1
装帧平装
开本16
页数202页
字数175千字
定价32元
货号xhwx_1200129284
上书时间2024-12-24
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商品详情
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目录：
序／v
章 销售这样做个人定位
定位：你适合做销售工作吗／3
策划家的头脑／3
技术员的双手／4
运动员的双脚／5
演讲家的嘴／6
专业：销售应具备的六大基本功／11
想——要有思路，有思路才有出路／11
听——兼听则明，善于倾听，获取多方面信息／12
写——能迅速把思维文字化、条理化／13
说——能够进行有效的沟通与表达／13
教——由“裁判员”向“教练员”转变／14
做——身先士卒，办事能力强／14
第二章 销售这样做准备
目标：给你的航线加座灯塔／19
目标到底有多重要／19
营销目标设定的标准／20
目标是种承诺／21
次级营销目标的设定／22
准备：拜访前的准备要领／24
充分的准备是成功的保证／25
建立个化的客户档案／33
开发目标市场／38
组建客户关系网络／39
发挥关系网络的效用／40
明确各项准备工作／41
第三章 销售这样见客户
约访：用好电话这块敲门砖／51
电话约访好处多／51
电话约访前的准备／51
电话约访时的要领／52
电话约访遭拒该怎么办／52
把客户约出来／54
开场：张嘴让客户信任自己／57
给客户良好的印象／57
开场的9种方式／58
初次访问时应注意的事项／62
试探：找到客户的需求点／66
客户的需求是客户的穴道／66
连环发问，把好客户需求脉搏／74
展示：让客户喜欢你的商品／78
了解自己的商品／78
如何介绍自己的商品／83
fabe展示法／85
要把产品特征展示转化为客户利益展示／88
……
第四章 顶点销售这样和客户打交道
第五章 顶点销售这样提升个人含金量
内容简介：
很好销售这样做内容简介：苦苦约不出来的新客户，很好销售打一两个电话见了面；跟了好久的客户迟迟不签约，很好销售沟通几次成交了；一笔货款追了很久也没有到位，很好销售三言两语回收了货款；普通销售员和很好销售的差距在哪里？付出相同的努力，结果却大相径庭，优选的区别，在于工作的方法和。想要成为很好销售，要像他们一样，能够解决销售中遇到的难题。很好销售这样做在品牌营销员培训宝典（北京大学出版社2006年版）基础上修订而成，根据一线销售人员的反馈和实际需求，对内容加以更新，以销售流程为主线，详述各个环节需要注意的事项、经常遇到的问题及应对方案，深入浅出，偏重实战。这不仅是系统的培训书，更是一本可以即看即用的业务实用手册。书中内容经过数百期“销售全封闭训练营”的锤炼和验证，已有十多万销售人员从中获益。在正确的方向上不懈地努力，有你也会成为很好销售！
作者简介：
张利庠，管理学博士，民大学农业与农村发展学院副院长。靠前企业培训师、靠前策划师、民大学十大标兵。曾担任多家跨国公司、民营企业的管理监、营销监，在管理现场和市场前沿实际作。主张理论联系实际，追求学以致用。有系统、深厚的理论修养和灵活、专业的实战经验；深通中国传统并系统接受西方现代管理学的实战经验。所辅导的湖南唐人神集团和河南正龙食品公司营销案例分别荣获经贸委管理创新和。
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