当场成交 市场营销 苗小刚
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北京丰台
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作者苗小刚
出版社武汉大学出版社
ISBN9787307134461
出版时间2014-09
版次1
装帧平装
开本16
页数187页
字数194千字
定价32元
货号xhwx_1200988179
上书时间2024-11-29
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商品详情
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- 正版特价新书
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目录：
章内炼气质，外树形象
节强者心态你有多强对方有多弱
拥有自信，克服莫名的恐惧
保持激情，点燃积极的心态
展现真诚，付出真心才能换来订单
锲而不舍，失败是成长的熔炉
坚定信念，奔赴成功的动力
第二节职业形象，回合交锋必须得赢
好马配好鞍，着装决定印象
站有站相，坐有坐姿，展现得体的仪态
适度化妆，浓妆淡抹相宜
做销售先练才，练一副铜牙铁齿
第三节销售礼仪，有“礼”才有“利”
送礼不如送名片，小小纸片有大作用
做好电话沟通，走出成功步
握手，不能忽视的小细节
记住客户的名字
第二章知己知彼，有备无患
节知识储备，打硬仗的关键靠“软实力”
完备的行业知识
企业的相关知识
系统的产品知识
的推销能力
第二节建立目标，有目标才有前进的方向
科学制定销售目标
正确评估销售目标
没有执行，都是零
第三节制订计划，不打无准备之仗
完善的销售计划是成功的一半
拜访客户的计划设计
必不可少的销售记
制定工作进度表，做好工作分析
第三章开发客户，拓展关系
节寻找客户，客源是做好销售的核心
通过电话寻找新客户
通过网络台寻找新客户
通过老客户
通过参加展会寻找新客户
第二节拓展关系，用好人情术，打好情感牌
加强与客户的来往
亲自登门拜访
礼物的重要
第三节深入沟通，取得客户信赖
初次见面，重在沟通而不是推销
向客户表示尊重和敬仰
投其所好，谈论客户喜欢的话题
在客户需要帮助时，多帮帮对方
第四节发掘需求，找准真正的购买人
一视同仁，谁都可能成为潜在客户
定位，辨别准客户
以需求为中心，确定目标客户
第四章介绍产品，制造亮点
节提炼点，找到产品的优势所在
找到产品优势，是大点
质量优势，质量永远是有说服力的
价格优势，物关价廉更受欢迎
服务优势，凸显产品附加价值
第二节正确介绍，促使客户作出购买决定
巧设氛围，制造“购”象
逐步引导，引导客户转变态度
针对强，配合客户的需求介绍
扬长避短，实现优劣势的转化
不要轻易暴露底线，把底牌留到后
提供人情关怀，增强语言的感染力
利用促销品，促使客户立即购买
第五章破解拒绝，挖掘需求
节破解心理，分析客户说“不”的原因
拒绝是对陌生人本能的御
拒绝是一种主观能动反应
拒绝是有过失败的购买经历
推销中常见的5种托词
第二节积极应对，处理客户异议常用的技法
冷处理
反问
比较法
补偿法
法
第六章说服客户，轻松成交
节谈判，把主动权牢牢握在手中
常用的谈判方法
不该说的话不要说
“四要”与“三不要”
第二节轻松成交，成不成功看这临门一脚
富兰克林成交法
双簧黑白脸
好奇成交法
选择成交法
迂回成交法
第三节收回货款，没有回款都等于零
回款不力可能带来的风险
加强自身的回款意识
收回货款的
用法律收回货款
及时发现客户拖欠款项的信号
重于
内容简介：
苗小刚著的当场成交（技能篇）分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅入深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。本书结构清晰，脉络分明，语言通俗化。精心编选的案例，可读、指导，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，可以掌握一个章节的知识。
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