成交 市场营销 冯义杰
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北京丰台
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作者冯义杰
出版社黑龙江教育出版社
ISBN9787531691389
出版时间2017-05
版次1
装帧平装
开本32
页数211页
字数140千字
定价26.8元
货号xhwx_1201513385
上书时间2024-11-26
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商品详情
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目录：
章 话术一到三――成交课
声声感染客户的心
熟练控制说话的语调
把握好与客户说话的节奏
说话中适时运用停顿
注重与客户谈话的语气
培养的销售语言礼仪
有一种话术叫肢体语言
第2章 开拿订单――成交的开场话术
一开场吸引客户
寒暄式的开场白
坦承来意的开场白
拉家常式的开场白
援引第三方切入开场白
借助完成开场白
开场白要有创意
正反比照修炼开场白
好的开场白是成交的一半
第3章 引爆大点――成交的演示话术
像专家一样介绍产品
产品不如效果
介绍产品时要突出点
示范是好的介绍
产品示范力求印象深刻
用的数字说话
多强调商品的好处
充分调动客户的想象力
对产品的介绍要客观
第4章 说到心坎上――成交的攻心话术
在从众心理上做文章
利用逆反心理反着说
满足客户“值得买”的心理
以短缺心理作为推销突破
用“便宜”做招徕客户的噱头
抓住省钱心理促成交
投其所好，满足客户虚荣心
站在客户的立场说话
打开客户的情感阀门
温言软语融化客户的心
第5章 话中藏诱饵――成交的诱导话术
对客户进行巧妙的语言诱导
向客户发送暗示的信号
设法让客户点头说“是”
让客户自己说服自己
把好处说够，把痛苦说透
话中带“刺”，刺激客户签单
将客户的兴趣转化为购买
三言两语唤起客户的好奇
第6章 问出大买――成交的提问话术
成交要会提问
问出客户的真实意图
问对问题赚大钱
想好了再去问客户
销售提问要有技术含量
促成交易的10大提问法
提出问题，让客户解答
反问一句，夺回成交主动权
销售提问须“注意”
第7章 美言胜蜜糖――成交的赞美话术
赞美对了，成交到了
赞美是个神奇的魔法
给客户戴一顶“高帽”
赞美是挽回客户的良方
以第三者的吻赞美客户
恰到好处地赞美客户
有分寸有地赞美客户
成交中屡试不爽的赞美话术
第8章 编个好故事――成交的讲故事话术
学会讲故事，销售更简单
用故事做销售的“催泪弹”
用故事敲开客户的心
为客户编个浪漫的故事
讲故事中要借助比喻来推销
用故事来渲染枯燥的谈话
讲好销售故事的七大诀窍
第9章 说话带双耳――成交的倾听术
倾听推开销售之门
听得越多，越容易成交
把“独角戏”变成“二人转”
让客户多说，自己多听
扮演好听众的角
耐心地去听客户倾诉
此时无声胜有声
销售倾听有法可循
用心倾听客户的每句话
0章 妙语拆异议――成交的化解异议话术
是异议的挡箭牌
语气和地处理客户的异议
否定异议要给客户面子
用间接反驳代替直接反驳
把反对问题转化成一个问题
利用周围事物化解客户的异议
用产品长处来弥补产品短处
将计计，以拒绝挡拒绝
“是的，但是……”
对无关紧要的异议不置可否
1章 成交每一单――成交的完胜话术
收回承诺，吃定反悔的客户
故意冷淡，吊足客户的胃
避重轻，成交四两拨千斤
先设成交，再设法成交
不怕不成交，只怕多比较
以二择一，把成交权交给客户
强调来之不易，加大成交筹码
陈述利弊，让客户自己作决定
内容简介：
冯义杰著的保证成交销售人员话术内训手册针对销售工作中很常见的说话难题，结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水，进而提高销售业绩，成为一名合格的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学手册，也可作为各类企业培养和提升销售员才的培训教材。
作者简介：
冯义杰(本名：冯国庆)，1970年10月1生，党员，党校经济管理本科，大学学历。从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树!获得荣誉：首批注册不错营销师、不错品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。荔枝微课“保证成交”实战营销课程研究和开拓传播者。销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。来这里!保证成交！
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