现代谈判 公共关系 汪华林
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作者汪华林
出版社企业管理出版社
ISBN9787516417584
出版时间2018-08
版次1
装帧平装
开本16
字数361千字
定价58元
货号702_9787516417584
上书时间2024-11-02
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目录：
章谈判概述
案例导入锅炉设备订货谈判
节谈判的内涵、动因与要素
一、谈判的定义
二、谈判的动因
三、谈判要素
第二节谈判的内涵、特征、过程和评价标准
一、谈判的内涵
二、谈判的特征
三、谈判的程序
四、谈判的评价标准
第二章谈判的理论基础
案例导入a银行与b联通公司信用卡购机合作谈判
节博弈论与谈判
一、博弈论
二、谈判中的博弈
三、谈判模型
第二节双赢理念与谈判
一、双赢理念的内涵及其意义
二、如何理解双赢谈判
三、如何实现双赢谈判
第三节公理论与谈判
一、公理论的基本内涵
二、人们如何对待公感
三、“公”的分配方案
第四节心理学理论与谈判
一、谈判需要
二、马斯洛的需要层次理论
三、需要理论在谈判中的运用
第五节信息理论与谈判
一、信息理论概述
二、信息理论在谈判中的运用
第六节时间、地位观念与谈判
一、谈判时间的安排
二、谈判地位
第三章谈判的类型及内容
案例导入中国铁矿石谈判
节谈判的类型
一、按谈判者所在的地区范围划分
二、按谈判条款之间的逻辑联系划分
三、按谈判人员的组织形式划分
四、按谈判的沟通方式来划分
五、按谈判的地点划分
第二节谈判的内容
一、货物买谈判
二、加工承揽谈判
三、技术贸易谈判
第四章谈判前的准备
案例导入a通信公司业务谈判
节谈判前的信息准备
一、谈判相关环境信息
二、谈判背景调查的手段
第二节谈判计划的制订
一、谈判计划的要求
二、谈判计划的内容
第三节谈判地点的选定
一、在己方地点谈判
二、在对方地点谈判
三、在双方地点之外的第三地谈判
四、在双方所在地交谈判
第四节谈判场景的布置
一、谈判场所的选择
二、谈判场所的布置
第五章谈判人员的气质、
格与素质能力
案例导入病人与强盗的故事
节谈判人员需要具备良好的气质和格
一、气质
二、格
第二节谈判人员应具有良好的素质
一、谈判人员要有自信和开拓精神
二、谈判人员要有高度的责任感和原则
三、谈判人员需要坚韧不拔的精神并尊重对手
四、谈判人员需要具有丰富的知识
五、谈判人员要具有较好的身体素质
第三节谈判人员的能力要求
第六章谈判组织与管理
案例导入范蠡错派使者害子
节谈判团队构成
一、谈判团队的规模
二、谈判团队构成的原则
三、谈判团队成员的构成
第二节谈判团队管理
一、谈判团队负责人对谈判团队的直接管理
二、高层对谈判过程的宏观管理
第七章谈判中的价格谈判
案例导入m公司的原材料采购谈判
节报价
一、影响价格形成的因素
二、报价的类型及原则
三、报价的先后及解释
第二节价格磋商
一、方与买方的价格目标
二、讨价
三、还价
四、讨价还价中的让步幅度
第八章谈判中僵局的处理
案例导入2011年nba停摆谈判僵局始末
节谈判僵局形成的原因
第二节化解谈判中的僵局
第九章谈判合同的签订与履行
案例导入商品买合同范本
节谈判合同的磋商过程
一、要约
二、承诺
三、合同的结构及条款
四、合同文本应具备的条款
第二节合同的鉴证和公证
一、鉴证程序
二、公证程序
三、合同鉴证与公证的区别
第三节合同的履行
一、谈判协议的担保
二、外贸合同的履行
第四节签订合同易犯的错误
一、协议条款不全，规定不明确
二、签订协议的主体不明确或不合法
三、合同没有违约责任条款或违约责任表述不正确
四、草率签订、任意中止协议
五、协议条款互不衔接，相互之间发生盾
第十章谈判沟通及语言
案例导入农夫玉米
节谈判沟通
一、沟通的现场气氛
二、提出自己的想法
三、如何回应对方的提议
四、沟通中的肢体语言
第二节谈判中的语言运用
一、谈判语言的特征
二、谈判的叙述
三、谈判的提问
四、谈判的答复
五、谈判的说服
第十一章谈判策略
案例导入a市邮政局与交管局合作谈判
节开局阶段的谈判策略
一、协商式开局策略
二、坦诚式开局策略
三、慎重式开局策略
四、进攻式开局策略
第二节报价阶段的策略
一、价格起点策略
二、除法报价策略
三、加法报价策略
四、差别报价策略
五、对比报价策略
六、数字陷阱策略
第三节磋商阶段的策略
一、优势条件下的谈判策略
二、劣势条件下的谈判策略
三、均势条件下的谈判策略
第四节签约阶段的谈判策略
一、后通牒
二、恐惧唤醒
三、利益诱导
第五节谈判的其他策略
一、信息沟通
二、谈判中施加压力和抵御
压力策略
三、利用时机的策略
第十二章谈判礼仪与禁忌
案例导入礼仪非小事
节常礼仪规范
一、男女站姿
二、男女坐姿
三、男女行姿
四、用餐礼仪
第二节谈判礼仪与禁忌
一、服饰礼仪
二、交谈礼仪要求与禁忌
三、开局礼仪要求与禁忌
四、谈判阶段礼仪要求与禁忌
五、迎送礼仪要求与禁忌
第三节涉外谈判礼仪与禁忌
一、遵守国际谈判原则
二、涉外谈判的礼仪要求
三、涉外礼仪禁忌
第十三章国际谈判
案例导入国际谈判中的差异
节国际谈判的特点与要求
一、国际谈判的含义与特点
二、国际谈判工作的基本要求
第二节美洲商人的谈判风格
一、美国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二、加拿大商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、拉丁美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节欧洲商人的谈判风格
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
二、法国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、英国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四、意大利商人的谈判风格、礼仪及禁忌
五、俄罗斯商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
一、本商人的谈判风格、礼仪与禁忌
二、印度商人的谈判风格、礼仪与禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
四、泰国商人的谈判风格、礼仪与禁忌
参文献
内容简介：
汪华林主编的现代谈判各章通过案例导入、案例讨论等形式启发读者对谈判基本原则及理念进行思。书中穿插了很多谈判小故事和图片，增强了趣味，有助于读者在快乐学中掌握谈判的和策略。全书基本覆盖了谈判的各个环节，遵循学以致用的原则，注重理论水与实践能力的培养。内容上以谈判活动过程为基本线索，涉及谈判基本理论，谈判阶段的准备、开局、磋商、僵局处理、签约及语言运用，谈判策略、礼仪等内容。本书内容丰富有趣，理论与实践相结合，可帮助读者迅速提高谈判能力。
作者简介：
汪华林，男，1968年5月出生。江西财经大学副教授，导师，mba讲师。担任多家企业营销和谈判的不错顾问。长期从事谈判、客户关系管理方面的研究和工作。主编及参与编写教材四部，主持完成省部级课题八项，在重量核心期刊发表学术三十多篇。
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