现代推销与谈判 大中专理科计算机 王崇梅,王燕 主编
理论与实践充分结合，让快速掌握推销之道和谈判
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作者王崇梅,王燕 主编
出版社清华大学出版社
ISBN9787302500001
出版时间2018-05
版次1
装帧平装
开本16
页数307页
字数467千字
定价45元
货号xhwx_1201704883
上书时间2024-10-25
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商品详情
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目录：
篇推销篇
章推销概述3
学目标3
节推销的认知3
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结21
本章思题21
第二章推销主体23
学目标23
节推销人员的素质24
第二节推销人员的能力27
第三节推销人员的职责与管理32
本章小结39
本章思题39
第三章沟通41
学目标41
节沟通概述42
第二节语言沟通45
第三节肢体语言沟通59
本章小结61
本章思题61
第四章现代礼仪63
学目标63
节礼仪的作用64
第二节会面礼仪67
第三节社交礼仪76
本章小结86
本章思题86
第五章顾客行为与推销模式87
学目标87
节消费类型与购买行为模式88
第二节推销方格理论99
第三节推销模式106
本章小结115
本章思题116
第六章推销过程119
学目标119
节寻找与识别顾客120
第二节接近顾客128
第三节推销洽谈137
第四节处理顾客异议146
本章小结153
本章思题154
第二篇谈判篇
第七章谈判理论与方法157
学目标157
节谈判概述158
第二节谈判程序与原则166
第三节谈判的基本方法172
本章小结178
本章思题178
第八章谈判的思维与心理179
学目标179
节需求层次理论180
第二节谈判思维与心理概述184
第三节成功谈判者应具备的素质191
本章小结192
本章思题192
第九章谈判准备阶段194
学目标194
节谈判背景调查194
第二节谈判的组织准备205
第三节谈判计划的制订213
第四节谈判策划的步骤221
本章小结231
本章思题231
第十章谈判开局策略233
学目标233
节开局的意义238
第二节开局礼仪240
第三节开局目标241
本章小结247
本章思题247
第十一章谈判的磋商策略249
学目标249
节磋商的基本内容251
第二节报价与价格解释253
第三节还价策略262
第四节让步策略269
第五节僵局及其化解策略277
本章小结282
本章思题282
第十二章谈判的签约与履约策略283
学目标283
节签约谈判的策略284
第二节履约谈判的策略290
第三节索赔谈判的策略294
本章小结299
本章思题299
附录1推销能力测试300
附录2谈判能力测试304
参文献307
内容简介：
本书将理论与实践充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上致力于使掌握推销学的相关理论、策略和方法，进而能够很好地运用艺术开展一系列推销与谈判活动，避推销与谈判方面的失误。通过对本书的学，可使树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。
作者简介：
王崇梅，山东工商学院副教授，2013年北京大学博士。2014年获山东省教育厅资助赴美国杜克大学访学。曾任山东老万热能科技有限公司市场监。在山东工商学院担任工作的同时，积极参加企业经营实践活动，并兼任山东核电集团的谈判官、烟台杰瑞集团的咨询顾问等。在中尝试探索混合式改革，开办公开课。主持省部级项目3项，参与重量项目4项。
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