推销理论与实务 大中专文科经管 宋素红
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作者宋素红
出版社化学工业出版社
ISBN9787122157706
出版时间2013-01
版次2
装帧平装
开本16
页数202页
字数339千字
定价26元
货号303_9787122157706
上书时间2024-09-29
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商品详情
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目录：
任务1认识推销及推销职业1
1.1推销及相关职业描述2
1.1.1推销及其作用2
1.1.2选择推销工作的理由5
1.1.3主要推销岗位及职责7
1.2推销三要素10
1.2.1推销主体——推销人员10
1.2.2推销主体——顾客18
1.2.3推销客体——推销品26
1.3推销礼仪30
1.3.1推销人员形象31
1.3.2推销人员礼节33
巩固与提高37
任务2接近顾客41
2.1寻找顾客42
2.1.1寻找顾客的概念及必要42
2.1.2寻找顾客的原则43
2.1.3顾客资格的审查44
2.1.4寻找顾客的方法47
2.2约见顾客51
2.2.1约见的意义及准备51
2.2.2约见顾客的内容53
2.2.3约见顾客的方法54
2.3接近顾客58
2.3.1推销接近应在三个方面下工夫58
2.3.2接近顾客前的准备工作59
2.3.3推销接近的方法64
巩固与提高69
任务3推销洽谈74
3.1推销洽谈前的准备75
3.1.1推销洽谈的原则75
3.1.2推销洽谈的准备78
3.2叙述、倾听的90
3.2.1推销洽谈的叙述90
3.2.2推销洽谈中的倾听92
3.3提问、答复的94
3.3.1推销洽谈常用的提问94
3.3.2spin销售法97
3.3.3推销洽谈的答复99
3.4推销洽谈的议价101
3.4.1灵活运用报价方式101
3.4.2顾客议价的心理动机103
3.4.3顾客议价的主要策略103
3.5电话推销108
3.5.1电话推销的基本因素109
3.5.2打推销电话应注意的问题110
3.5.3电话推销的基本步骤111
巩固与提高114
任务4处理顾客异议119
4.1认识顾客异议120
4.1.1顾客异议的含义120
4.1.2顾客异议的类型122
4.1.3顾客异议产生的原因124
4.2处理顾客异议的126
4.2.1处理顾客异议的原则126
4.2.2处理顾客异议的策略128
4.2.3处理顾客异议的方法133
巩固与提高141
任务5推销成交146
5.1推销成交的策略和方法147
5.1.1推销成交的含义147
5.1.2成交的基本策略148
5.1.3成交的方法151
5.2成交后的反馈和跟踪160
5.2.1成交后跟踪的含义160
5.2.2成交后跟踪的意义160
5.2.3成交后跟踪的内容160
5.3客户关系管理165
5.3.1客户关系管理的含义166
5.3.2客户关系管理的原则和策略167
5.3.3客户管理的主要内容169
5.3.4大客户管理171
5.3.5客户服务172
5.3.6处理客户抱怨173
巩固与提高178
任务6推销管理182
6.1推销计划183
6.1.1制定推销计划的意义184
6.1.2推销计划的种类184
6.1.3推销计划的内容186
6.2推销控制188
6.2.1推销控制的概念和作用188
6.2.2推销控制的内容和程序189
6.2.3推销控制的方法190
6.3推销绩效评估192
6.3.1推销绩效评估的概念193
6.3.2推销绩效评估的内容193
6.3.3推销绩效评估的标准193
6.3.4推销绩效评估的方法196
巩固与提高199
参文献202
内容简介：
本教材以“典型工作任务”为载体，以完成工作任务的顺序和过程为原则选取、序化教材内容，共设置了6个学任务，分别是任务1（含三个子任务）：认识推销及推销职业；任务2（含三个子任务）：接近顾客；任务3（含五个子任务）：推销洽谈；任务4（含两个子任务）：处理顾客异议；任务5（含三个子任务）：推销成交；任务6（含三个子任务）：推销管理。共包括19个子任务，每个子任务的完成通过相关资讯、决策与计划、任务实施、检查评估与反馈四个步骤完成。任务完成过程体现了“教、学、做”一体化的思路，以职业素质养成为目标。本教材精心编排了导入案例、名家观点、销售精英经验谈、同步案例、知识等内容，方便学者从不同角度理解推销理念。巩固与提高及自测题部分，主要目的是锻炼学者的创新思维与分析问题解决问题的能力，培养、查学者对推销理论与的运用。推销人员面对的顾客有两类：个人顾客和组织顾客，其中组织类客户有其专享的特点，本书特别注重了对组织类客户的分析并精心选择了相关的案例。本教材适合高职高专类院校市场营销及相关专业使用，也可用于企业销售业务人员培训使用。
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