电话销售实战技巧全集

图书标准信息

• 作者 魏巍 主编
• 出版社 中国纺织出版社
• 出版时间 2012-04
• 版次 1
• ISBN 9787506483032
• 定价 32.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 307页
• 字数 282千字

【内容简介】

作为一名电话销售人员，你在工作中是否遇到和思考过以下问题：如何快速找到目标客户？如何轻松越过接线员？如何说开场白最能激发客户的兴趣？如何了解客户的实际需求和底线？当遇到客户的拒绝借口时如何应对？以上这些问题正是《电话销售实战技巧全集》所要解答的。

  本书对电话销售的准备、沟通、成交和售后等四个阶段进行全方位介绍，通过上百个销售场景的模拟实训，结合数十位销售高手的成功经验，系统剖析了电话销售的策略、方法和技巧。希望通过阅读《电话销售实战技巧全集》，销售新手能快速提高业绩，早日走向成功。

【目录】

准备篇：

第1章 调整心态，拿起电话前做好充分准备

拥有积极的心态

克服电话恐惧症

塑造坚定的信念

拥有一颗同理心

准备好扮演不同的角色

第2章 知己知彼，做销售一定要熟悉产品

熟知你的产品

相信自己的产品是第一的

确立明确的目标

详细了解你的客户

打出每个电话前的物质准备

设计电话销售脚本

保持清晰的思路

第3章 有的放矢，了解客户的需求和底线

了解客户内心的需求

准确划分明确需求与潜在需求

确定合理的底线

准确判断客户

把握寻求共同点

选择客户感兴趣的话题

关注客户的发展

全方位挖掘潜在客户

筛选目标客户法则

沟通篇：

有效表达，循循善“诱”——电话沟通技巧

电话是一种只闻其声、不见其形的沟通工具，利用电话进行销售时，多半是利用口头语言表达能力，遵循拨打电话的礼仪，利用声音的魅力说服客户、感染客户，并最终赢得客户的信任，因此，专业的电话销售人员应该十分注重自己语言沟通、表达能力的培养。

第4章 润物无声，用声音去感染客户

保持合适的音量大小

让自己的语调收放自如

让说话的节奏张弛有度

适时地调试自己的语气

第5章 轻松突破，销售员必知的越过接线人技巧

掌握合适的拨打时机

注意拨打电话时的礼仪

轻松突破接线人

第6章 拉近距离，这样说开场白最有效

这样开场电话才不会被挂掉

开门见山，直抒胸臆

以“第三方”杠杆撬动对方

对待大人物的开场白

找准兴趣激发点，深入挖掘

真诚赞美，消融距离

利用人的好奇心开场

第7章 释疑解惑，客户的异议要及时处理

认真对待客户提出的每个疑问

彻底解决客户提出的异议

巧妙回应客户的拒绝

让客户说出购买的条件

适时提出有价值的建议

请有影响力的人帮忙

第8章 多管齐下，说服客户的沟通技巧

寻找客户的弱点

与客户产生共鸣

化解客户的压力

向客户提问的技巧

陈述产品后的应对策略

用利益说服客户

巧对“头疼客户”

利用客户“怕买不到”的心理

解除客户的戒备心理

多用肯定语言

巧用省略性语言

不掩饰你的错误

运用专业的知识

成交篇：

不“打”不成交——电话成交技巧

成交是销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个电话销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾于一切之上。由于电话销售的平均成交率比较小，因此，电话销售人员在推介的过程中要努力倾听，准确应对，才能够卓有成效地把握住成功机会，拍板成交。

第9章 抓住要领，约访电话这样打成功率高

电话约访的成功要素

电话约访流程

电话约访的要领

初次电话拜访客户的技巧

再次电话拜访客户的技巧

当约访遭遇拒绝时

第10章 以退为进，应对客户各类拒绝的技巧

应对“价格太高了”

应对“我再考虑考虑”

应对“过段时间再打给我”

应对“我想再了解一下”

应对“我没钱”

应对“我需要老板同意”

应对“我得和……商量商量”

应对“我对你们的产品没兴趣”

第11章 掌握火候，电话销售中有效成交的策略

注意客户的反应

捕捉客户的成交信号

辨识决策者

盯紧决策人

等待客户的决策要有耐心

第12章 临门一脚，销售员一定要掌握的成交方法

“直接询问成交”法

“假定成交”法

“连续肯定”法

“二选其一”法

“金额细分”法

“意向引导”法

“诱因成交”法

“小点成交”法

“优惠成交”法

“向上销售”法

“交叉销售”法

售后篇：

“打”出来的交情也要维护——跟进及投诉处理技巧

美国闻名遐迩的汽车推销大王乔?吉拉德说过：“我的成功在于做了一件其他营销人员都没有做的事，要知道真正的推销是在产品卖出之后，而不是在售出之前。”可以说，成交之后的有效跟进及投诉处理将会成为你下次销售的开始。售后的关系维护，会让客户产生强大的信任感，并可从中再获取继续合作下去的利益，是扩展业绩的秘诀；相反，卖出商品后便不闻不问，置之不理，只是拼命地再找新客户，那会事倍功半，为了保持许多“优良”的“预定”客户，电话销售人员需要掌握有效的跟进策略及投诉处理技巧。

第13章 重视售后，真正的销售从售后开始

重视真正的销售——“售后”

及时建立客户档案

与核心客户建立长期有效的联系

跟进不同类型客户有方法

顺利开展团体销售

随时准备接听客户来电

请求老客户转介绍

善用传统开发客户的方法

第14章 化解客户不满，电话销售中处理投诉的技巧

有效处理客户投诉的原则

处理客户投诉的步骤

抱怨电话的接听技巧

有效处理投诉的方法

“7+1”说服法

进行多次电话跟踪

把“流失”客户再找回来

参考文献