销售部：10大管理模板与工具

图书标准信息

• 作者 安建伟 编
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2014-05
• 版次 1
• ISBN 9787122191694
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 150页
• 字数 199千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 企业部门管理全程指南系列

【内容简介】

本书按照部门架构，岗位说明，基础知识，作业指导，作业流程，管理制度，应用文案，培训大纲，绩效考核，工作表格十大管理板块进行规划设计。
对销售部各岗位的岗位职责、工作内容、工作关系以及岗位要求等进行了详细叙述，并提供了大量标准、实用的作业指导书，规范的制度范本和常用管理表格，方便企业将其应用到实际工作中，使工作更规范，工作效率更高。

【作者简介】

安建伟，讲师，高级培训师，现场管理改善专家，曾任职业院校培训部副主任、商贸系主任等职。在教学与培训过程中，坚持以就业为导向，强化学生和学员实际操作技能训练和职业素质培养，着力提高培训后的就业率。对市场营销策划、市场营销实训、企业管理、物流营销、仓储与采购管理方面有独到的见解与认识，为众多知名企业量身定做辅导和培训过，曾参与或顾问有陶唐会馆、汾河制药、霍州电厂等项目。

【目录】

模板1　部门架构1
企业是由不同部门组建的，每个部门都是企业的重要组成部分，但是如果部门架构设计不当，很容易造成各种问题，如人浮于事或者人手紧缺等，因此每个企业都应当根据自己的具体情况，来选择最合适的部门架构。销售部是企业的销售管理部门，设置合适的架构才能使部门始终保持高效运转，为企业销售更多的产品，创造更多利润。
工具1：销售部的设置2
工具2：销售部的位置2
工具3：大型企业销售部常见架构3
工具4：中、小型企业销售部常见架构4
模板2　岗位说明5
对企业来说，每个岗位都代表着一份工作。只有对岗位进行最准确地说明才能为招聘人员提供最佳的参考意见，也才能使在该岗位任职的员工充分了解并圆满完成该岗位的工作内容。不同行业的销售部门岗位设置可能有所不同，但一些核心岗位是必须配备的，如销售部经理、销售代表等，本书对他们的岗位进行详细说明。
工具1：销售部经理岗位说明6
工具2：市场部主管岗位说明7
工具3：市场调查专员岗位说明8
工具4：市场推广专员岗位说明9
工具5：销售业务主管岗位说明11
工具6：销售代表岗位说明12
工具7：网络销售员岗位说明13
工具8：售后服务主管岗位说明14
工具9：售后接待员岗位说明15
工具10：维修专员岗位说明16
工具11：跟单员岗位说明18
工具12：销售部文员岗位说明19
模板3　基础知识20
销售部门的管理涉及许多基本知识，如市场调查、产品策划等，每一项基础知识对销售工作的正常开展起着非常重要的作用，各级销售人员应充分掌握每一项知识，并熟练运用于实际工作中，使各项工作得以圆满完成。
工具1：市场调查21
工具2：产品策划22
工具3：广告策划23
工具4：促销管理25
工具5：销售渠道管理25
工具6：客户开发26
工具7：客户拜访27
工具8：销售签约29
工具9：销售货款回收30
工具10：销售谈判32
工具11：销售礼仪34
工具12：销售语言艺术36
工具13：大客户管理38
工具14：销售服务管理40
工具15：网络客户服务42
工具16：客户投诉处理44
工具17：退换货及索赔处理45
工具18：客户信用管理46
工具19：销售风险控制48
模板4　作业指导50
作业指导书是企业对具体作业人员进行标准作业的正确指导基准文件。销售管理涉及许多具体的业务，如市场调查、客户销户等。为了使各项业务更加规范，企业可以将一些核心的业务提取出来，制作成规范、简练的作业指导书，以便具体作业人员在实际工作中使用。作业指导书应以规则的格式展示出来，本书的作业指导书主要包括目的、适用范围、作业要领三大部分。
工具1：市场调查作业指导51
工具2：销售代表出访准备作业指导52
工具3：销售代表拜访作业指导书54
工具4：销售拜访计划查核作业指导55
工具5：客户销户作业指导55
工具6：客户信息建档作业指导56
工具7：客户电话接听作业指导57
工具8：客户投诉处理作业指导59
工具9：上门安装作业指导59
工具10：大件送货上门作业指导60
模板5　作业流程63
销售管理是非常专业的工作，应当按照相应的作业流程来开展，流程的每个步骤都必须非常精简、高效。各级销售人员都必须按照相应的作业流程进行作业，以保证销售工作有序进行。
工具1：新产品可行性分析作业流程64
工具2：广告预算制定作业流程64
工具3：广告策划作业流程65
工具4：销售渠道设计作业流程66
工具5：签约作业流程67
工具6：订单跟踪作业流程68
工具7：订单变更作业流程68
工具8：客户档案管理作业流程69
工具9：客户投诉处理作业流程70
工具10：销售危机处理作业流程70
模板6　管理制度72
制度是企业的基石，良好的制度是企业正常运转必不可少的前提条件。销售部必须制定各项财务管理制度，并据其实施制度化管理，使部门中所有员工始终按照制度办事。本书精选了新产品促销管理制度、经销商管理制度等最关键的一些销售管理制度，供读者学习使用。
工具1：新产品促销管理制度73
工具2：经销商管理制度75
工具3：代理商管理制度77
工具4：零售商管理制度78
工具5：新客户开发管理制度80
工具6：销售合同管理制度80
工具7：订单信息管理制度82
工具8：订单评审管理制度82
工具9：销售货款管理制度84
工具10：销售人员回款管理制度85
工具11：呆、坏账管理制度87
工具12：客户资料保密管理制度89
工具13：客户资料卡管理制度90
工具14：客户信用管理制度92
工具15：网络销售管理制度94
模板7　应用文案97
应用文案是用于企业日常工作的基本应用文件。销售部是企业的销售管理中心，为了维持部门的正常运转，需要编制许多实用的应用文案用于日常工作，如工作计划、工作总结、会议纪要等。销售部相关工作人员应掌握各类应用文案的写作方式，并熟练运用于日常工作中。
工具1：销售部工作计划98
工具2：销售部工作总结99
工具3：销售部会议纪要100
工具4：销售部通知101
工具5：销售部简报102
工具6：销售部请示102
工具7：催讨函103
工具8：委托法律机构催讨函103
工具9：对账函104
工具10：广告代理合同104
工具11：销售合同105
模板8　培训大纲107
销售管理是一项非常专业的工作，因此，企业应定期或不定期对各级销售人员开展各种培训，使其掌握必要的销售知识、销售制度等。为使培训工作顺利进行，销售部应率先制订培训计划，同时针对新员工、在职员工等不同类别的员工进行有针对性的培训，以确保培训效果。
工具1：培训计划管理108
工具2：培训需求管理110
工具3：新员工培训111
工具4：在职员工培训112
工具5：管理人员培训113
工具6：基层员工培训114
模板9　绩效考核115
绩效考核是企业销售管理工作必不可少的重要环节，只有进行了行之有效的绩效考核工作，才能保证销售部门各级人员充分、高效地开展工作。本书选择了最常用的KPI考核法作为绩效考核的主要考核方法，详细列举了销售部各岗位的KPI考核指标，供读者学习使用。
工具1：销售部绩效考核常用方法116
工具2：销售部经理绩效考核117
工具3：市场部主管绩效考核119
工具4：市场调查专员绩效考核120
工具5：市场推广专员绩效考核121
工具6：销售业务主管绩效考核122
工具7：销售代表绩效考核124
工具8：网络销售员绩效考核125
工具9：售后服务主管绩效考核126
工具10：售后接待员绩效考核127
工具11：维修专员绩效考核128
工具12：跟单员绩效考核129
工具13：销售部文员绩效考核130
模板10　工作表格131
销售部因销售工作产生的表格非常多，如销售策略评估表、销售策略分析与决策表等，这些表格对销售部的日常运转起着非常重要的作用，也是各项销售数据的准确记录。本书精选了一批最核心、最常用的销售工作表格，方便读者直接取用，并运用于日常工作中。
工具1：销售策略评估表132
工具2：销售策略分析与决策表132
工具3：新产品上市战略规划表133
工具4：销售计划表134
工具5：潜在客户资料表135
工具6：经销商选择表135
工具7：渠道人员月、周别行动计划表136
工具8：客户拜访计划表136
工具9：客户等级分类登记表137
工具10：客户档案卡137
工具11：新增客户记录表138
工具12：销售额排行榜138
工具13：产品销售排行榜139
工具14：订货单139
工具15：订单登记表140
工具16：退货单140
工具17：提货单141
工具18：出货通知单141
工具19：交货进度追踪表142
工具20：市场区域分析明细表142
工具21：市场占有率比较分析表143
工具22：商品需求预测表143
工具23：客户延迟付款分析表144
工具24：付款跟踪表144
工具25：客户货款管理统计表145
工具26：市场销售动态分析表145
工具27：销售网点比较分析表146
工具28：竞争对手销售战略分析表147
工具29：客户投诉处理单147
工具30：客户信用评估总表148
工具31：客户信用状况变化分析表149
工具32：客户信用分析表150