销售与口才知识全集（金版）
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福建福州
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作者盛乐 著
出版社北京工业大学出版社
ISBN9787563920518
出版时间2010-11
装帧平装
开本16开
定价29元
货号9787563920518
上书时间2024-05-04
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导语摘要
当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。本书正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行系统介绍。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，更好地帮助和提升销售人员的口才技能。
商品简介
《销售与口才知识全集(超值金版)(修订版)》正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上页更适合销售人群的需要。全书共分为“销售口才的基本修炼”与“销售口才的实践”两大部分，而《销售与口才知识全集(超值金版)(修订版)》的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限。理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排《销售与口才知识全集(超值金版)(修订版)》的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是《销售与口才知识全集(超值金版)(修订版)》的根本宗旨所在。
口才在营销中的重要地位是毋庸置疑的，拥有雄辩的口才是每一个人都梦寐以求的，同样这也是成为优秀销售员必备的前提条件。那么，我们究竟该如何提升我们的口才技能呢？最好的方法是在日常生活中一点一滴地积累，学习、探索那些切实可行的沟通与口才技巧，平时多说，在实践中多练。
目录
上篇 销售口才的基本修炼
第一章 成功销售来自一流口才
●成功销售离不开好口才
●好口才能够成功预约到客户
●好口才能够打开推销局面
●好口才能够使销售取得突破
●好口才能够激起顾客的购买欲望
●好口才是销售取得进展的保证
●好口才能够说服顾客作出购买决定
●好口才助你“步步为赢”
第二章 销售口才基本功
●销售人员口才素质必备
●消除制约口才发挥作用的不利因素
●销售口才的基本原则
●销售好口才的前提——熟知所推销的产品
●销售好口才的前提——熟知客户的相关信息
●学会分析客户的需求
●销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况
●销售语言有效发挥的前提——良好的形象
●培养一流的销售语言礼仪
第三章 销售好口才的品质基础
●成功的销售来源于自信
●炼化自己内在的精神气质
●不达目的不罢休的恒心
●要做就做最好的
●诚实决定销售成果
●乐观的销售心态
●激情洋溢地去销售
●坦然面对客户的拒绝
●克服与客户沟通时的恐惧心理
第四章 销售口才的黄金定律
●销售就是为了说服
●学会与人套近乎
●从客户的立场出发
●销售语言要有针对性
●销售语言要幽默风趣
●销售语言要恰如其分的热情
●用真诚的言语打动客户
●用沟通来搭建友谊的桥梁
●委婉含蓄的销售语言
第五章 销售语言的表达艺术
●说话不单纯是为了表达
●会说话是一门艺术
●话不投机半句多
●尽量多用一些积极的措辞
●销售人员的口才技巧
●不要与客户争论
●面带微笑地与客户交谈
●向客户表达你的认同心
●谈话要抓住客户的兴趣
第六章 声音要具有感染力
●说话的声音有讲究
●声音要具有感染力
●熟练控制说话的语调
●如何把握好说话的节奏
●恰当地运用停顿
●谈话时的语气很重要
●使用疑问句时的语气
●使用反问句时的语气
●使用双重否定句时的语气
●使用设问句时的语气
第七章 会说也要会倾听
●会说的同时还要会听
●倾听有法可循
●多听少说的艺术
●全神贯注地去倾听
●耐心地去倾听
●用心去倾听
●用倾听来化解客户的抱怨
第八章 销售要会说客套话
●社会交往中的客套话
●用客套话来应对冷落和冷场
●说客套话要“礼”字当头
●用客套话来缓解尴尬
●客套话要因人而异
●用客套话套出顾客的需求
●从客套话里发现客户的软肋
●客套话不要太随意
●说客套话不可过度
第九章 不要吝惜你的赞美
●赞美是一种美德
●用赞美去打动客户
●一些常用的赞美语言
●赞美要恰到好处
●用赞美性的话语来接近顾客
●赞美要建立在真实的基础之上
●真诚的赞美没人会拒绝
●用赞美体现客户的重要性
●赞美不是拍马屁
●赞美要有的放矢
第十章 成功销售的口才诀窍
●欲擒故纵的销售口才
●销售要会说巧妙话
●记住客户的名字
●不可或缺的肢体语言
●假设已经成交
●让客户产生紧迫感
●用言语唤起客户的忧虑
●请将不如激将
●有时语气不妨强硬一些
●此时无声胜有声
第十一章 销售口才的禁忌
●敲开门就直奔主题
●过于程式化和带着职业腔调
●喋喋不休。说个没完
●说话东拉西扯没有重点
●心不在焉
●不会揣摩顾客的心理
●过度推销
●一味地对自己的产品夸大其词
●认为说赢客户就能够成交
●忽视信用的作用
第十二章 销售口才的注意事项
●能说还要会说
●要适时改变推销方式
◆学会自抬身价
●记得为下一次的销售留条后路
●不要因话不得体而失去客户
●不该说的话不要说
●不要不拘“小节”
●学会掩饰自己的情绪
●他已说不买，我就没必要再坚持了
●不要循规蹈矩地接近顾客
●切勿急于求成
●不要过度坦诚
第十三章 电话销售的口才
●电话销售的基本原则
●电话销售的基本流程
●电话销售应该注意的事项
●电话销售的实战技巧
●电话销售要掌握娴熟的语言技巧
●进行有效的电话预约销售
●巧妙地绕过接线人
●把握好电话接通后的20秒
●如何拨打陌生拜访电话
●掌握好与客户通话的时问
第十四章 应对不同客户的口才技巧
●对待不同年龄客户的口才技巧
●对待不同性别客户的口才技巧
●不同职业客户的购买特点
●对待喋喋不休型客户的口才技巧
●对待沉默寡言型客户的口才技巧
●对待喜欢争论型客户的口才技巧
●对待疑虑重重型客户的口才技巧
●对待刨根问底型客户的口才技巧
●对待挑剔型客户的口才技巧
●对待似懂非懂型客户的口才技巧
下篇 销售口才的实践
第十五章 开拓客户的口才技巧
●把握好客户的购买心理
●准客户须具备的三个条件
●寻找准客户的五个基本方法
●请人介绍来拓展客户
●让老客户与“局外人”为你宣传
●要学会抢占先机
●不要以貌取人
●先了解客户再去“攻城”
●收集相关信息
●选择好拜访的时机
●做到和陌生人一见如故
●从客户身边的人入手
第十六章 接近客户的口才技巧
●预约客户的方法
●当面约见客户的方法
●接近客户的讲话原则
●接近客户的基本方式
●接近客户应注意的细节
●不要忽视接待人员的作用
●用认错来吸引客户
●寻找共同话题来接近客户
●利用客户的好奇心接近对方
●不要一味地去迁就客户
第十七章 与众不同的开场白
●开场白要有创意
●好的开场白是成功的一半
●一开场就能激发客户的兴趣
●开场的常用方法
●设计好开场白
●寒暄式的开场白
●坦承来意的开场白
●借助彼此都认识的第三方开场
●借助权威完成开场白
●拉家常式的开场白
●吸引客户好奇心的开场白
●紧紧抓住机会的开场白
第十八章 介绍产品的口才艺术
●介绍产品有技巧
●成为产品专家
●介绍产品的AIDA理论
●卖产品不如卖效果
●介绍产品时要突出卖点
●对自己销售的产品要有信心
●用权威的数字来说话
●以专家的眼光来看竞争对手的产品
●充分调动客户的想象力
●在销售的过程中进行产品介绍
●对产品的介绍要客观
第十九章 销售不同产品的口才技巧
●销售家用电器的口才技巧
●销售汽车的口才技巧
●销售保险的口才技巧
●销售房产的口才技巧
●销售办公用品的口才技巧
●销售服装的口才技巧
●销售玩具的口才技巧
●销售图书的口才技巧
第二十章 销售中的提问口才
●有效的提问是销售成功的基础
●销售提问的基本方式
●做好提问的准备工作
●销售实战中的提问技巧
●销售提问的注意事项
●多做积极的提问
●用提问来了解客户的需求
●提出的问题要专业
●进行引导式提问
●进行适当的反问
第二十一章 处理客户异议的口才技巧
●客户异议的基本类型
●找出客户异议背后的真实意图
●判别客户异议的真伪
●处理客户异议时的语言技巧
●冷静地处理客户的异议
●用真诚去化解客户的异议
●直接否定客户的异议要把握好度
●引导客户说出真实意图
●巧妙化解客户的异议
●有些异议不必当真
第二十二章 应对客户借口的口才技巧
●应对“改天再来”的借口
●应对“我很忙”的借口
●应对“以前用过。并不好”的借口
●应对“我要向朋友买”的借口
●应对“那你就是要推销东西了”的借口
●应对“再考虑考虑”的借口
●应对“我想到别家再看看”的借口
●应对“我很满意目前的供应商”的借口
●应对“我得和我的上级商量商量”的借口
●应对“先把资料放在这吧”的借口
第二十三章 讨价还价的口才艺术
●处理价格问题的基本原则
●处理价格问题的基本方法
●价格谈判的技巧与策略
●报价的技巧
●还价的基本原则
第二十四章 让客户一步一步被你说服
●多用积极的说服字眼
●说服性语言要有逻辑性
●营造一种有助于说服的情境
●对客户进行巧妙的语言诱导
●对客户进行反复的心理暗示
●引导客户说“是”
●说服犹豫不决的客户
●说服要循序渐进
●切中客户的要害进行说服
●为客户描绘一个美妙的意境
●让客户进行自我说服
第二十五章 促成交易的口才技巧
●从客户身上捕捉成交信号
●促成交易的策略
●促成交易的口才技巧
●物以稀为贵成交法
●好奇成交法
●选择成交法
●利用折扣促成交易
●促使客户作出最后的购买决定
●有效地巩固销售成果
第二十六章 售后服务的口才技巧
●售后服务的方法及语言要求
●客户的抱怨就是你的动力
●恰当地处理客户的抱怨
●处理客户抱怨时的语言技巧
●处理客户抱怨时的“禁用语”
●委婉地回应客户的抱怨
●向客户征询反馈信息
●“谢”出来的生意
●弄清楚你的客户为什么会流失
第二十七章 催收货款的口才技巧
●催收货款的口才基础
●弄清货款回收困难的原因
●把握催收货款的制胜因素
●催收货款的方法
●催收货款时的口才艺术
●利用“挤压”法回款
●利用法律手段催收货款
内容摘要
本书正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，而本书的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限，理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味地追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是本书的根本宗旨的所在。
精彩内容
在这个万象杂陈的社会中，作为销售人员，最基本的日常工作就是要经常面对着形形色色的顾客，并时刻准备去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触，还是对突发事件的处理，都离不开双方的有效沟通，而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。
因此，销售人员需要具备一流的口才技巧。因为，在销售实践中，销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客，如果缺乏相应的推销口才技巧，那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面，也就更谈不上成功销售了。
一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”对方答道：“在斜对面。”过了一会儿，财务部的出纳走进来说：“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”“不要，这种小商贩的东西不可靠。”出纳离开后，推销员又走进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是就踌躇着走到桌边，一时间竞忘了称呼，嗫嚅地说：“要不要验钞机，买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气说着。
“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。
过了一会，一直没人理他，那位推销员自感无趣，碰了一鼻子灰，最后只好悄悄地退了出去。
看起来，这个推销员是让人同情的，但我们应该知道的是，市场不相信眼泪，更不会同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此拒绝他也是在情理之中的。
销售员要想成功地实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言
谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终作出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。
日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户的信任上，有一
套独特有效的方法：“先生。您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”突然地推销，就像开始提及的那个推销人员，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而招致了顾客的拒绝。如果先适当地恭维客户一
番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。
从以上反正两个推销实例我们不难发现，销售口才的好坏与得当与否，在很大程度上左右着销售工作的成败。
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