先发影响力[美]罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）

 来到行为科学的黄金时代

 1946年，伟大的诗人奥登（W. H. Auden）发表了一首带着严厉劝诫意味的诗作，其中写道：“不要与统计学家同坐，也不要轻信社会科学。”很长一段时间里，哪怕是高层决策者似乎也宁可根据直觉、个人经验和道听途说来做出选择。而如今，诗句中提及的两个学科都已改名换姓，统计学现在叫数据分析，社会科学成了行为科学，以往那样的决策时代也一去不复返了。

 企业、政府部门，以及教育、国防和体育机构等社会主要机构使用“循证决策”的时代到来了。这是一个高度重视大数据分析师和行为科学家所提供的信息的时代。统计分析领域的变革是怎么回事，我没有第一手资料；但身为社会心理学家，同时身为《影响力》一书的作者，我从个人经历中也深深感受到了行为科学地位的崛起。

 1984年《影响力》初次出版时，几乎没有什么影响力。书的销量令人大失所望，出版商撤回了预拨的推广资金，说不想“拿钱打水漂”。读者们对社会心理学家对社会影响力的见解不感兴趣。可过了四五年，书的销量开始上涨，最终还成了畅销书，而且自此以后长卖长销。我想，我知道销量上涨的原因是什么：时代变了。现在，循证决策的观点得到了普遍接受，《影响力》提供了一种大众以前很难直接接触到的宝贵证据，把来自社会心理学的科学研究转换成了成功的说服术。

 还有两个因素在当下这股社会心理学分析热潮中发挥了作用，进而也促成了《影响力》的大卖。首先是行为经济学的兴起，这是一种理解人类经济选择的方法，它挑战了传统经济思维，在某些领域，甚至还把传统经济思维掀下了马。行为经济学虽然也有自己的独立版图，但却整合了社会心理学的部分设想（如人类频繁出现非理性行为）和方法论（如随机对照实验）。

 我的一些同事认为，行为经济学家不承认社会心理学早已得出的同样的研究结果，把各类发现占为己有，实在是抢夺了他们的功劳。我对此并不同意。重叠的研究范围虽然有，但并不普遍。甚至可以说，行为经济学提升了社会心理学的公众地位，因为前者继承了后者的一些核心特征，并使之在决策者的心目中站稳了脚跟。十几年前，政府或经济政策国际会议是从来不会邀请社会心理学家列席的。还是那句话，过去的日子一去不复返了。

 社会心理学方法目前得到了接受，另一个促成因素是社会心理学家愿意把研究结果告知公众了。我想，对于这种态度上的转变，《影响力》或许帮了些忙。在这本书出版之前，大多数同事不愿意给大众读者写书，认为这不安全，也不够专业。如果说社会心理学是一家公司，它大概会以卓越的研发部门出名，而销售部门则不太拿得出手。除了偶尔在学术期刊上发表一些普通读者不乐意看的文章以外，我们不做销售。法律学者詹姆斯 博伊尔（James Boyle）的观察道破了主要原因：“如果你没听过学者们是怎么说‘大众读物’这个词的，就不算见识过真正的傲慢。”如今，这种状况也改变了。社会心理学家以及无数其他行为科学家，通过广为人知的博客、专栏、视频和书籍，与大众进行着前所未有的广泛沟通。从这个角度来说，行为科学正处在黄金时代。

 本书旨在增进行为科学要传达的信息，让一般读者觉得既有趣，又方便应用到日常生活里去。它指出了精明的沟通者在传递信息前，会做些什么准备工作。他们对时机的准确把握，是本书提出的新关键点。传统观点认为，要抢先采取行动，才能确保后续的成功。中国有句古话： “先发制人。”抢先赢得“值得信赖的顾问”的地位，是咨询师拿下客户业务的法宝。戴尔 卡内基（Dale Carnegie）向我们保证：“比起花两年时间让别人对你感兴趣，花两个月时间真诚地对别人表示兴趣，能结交更多的朋友。”这些都是明智的建议，但有一个缺点：这里所说的抢先采取行动，需要的是提前几天、几个星期甚至几个月。

 除了这种充分的事先安排，有没有可能即时地提高沟通有效性呢？比如在沟通开始之前的最后一瞬间？完全有可能。不，不光是有可能，而是铁板钉钉地办得到。只要知道在提出诉求前该先说些什么、做些什么，沟通者就能够提升成功率。公元前1世纪的罗马演说家马库斯 图留斯 西塞罗（Marcus Tullius Cicero）就发现了某些长期影响着人类行为的要素，他说：“啊，时代！啊，风尚！”本书中的资料提出了一种更直接、更便于管理的影响力源头：啊，时机！

 最后，我想说说本书每章后的“延伸阅读”。我在“延伸阅读”中不光列出了相关的学术著作引文，还附加了额外的主题信息，希望朝着读者感兴趣的方向，扩大读者对文字材料的认识。所以，它也好比是一位“解说嘉宾”。

 罗伯特 西奥迪尼

 “影响力教父”，著名社会心理学家；

 先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授；

 倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，被评为“领导力和管理大师”

 作为工作影响力公司（INFLUENCE AT WORK）的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门；

 他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读睿智图书之一。

前言 来到行为科学的黄金时代

导言 引爆影响力：让注意力提前就绪

第一部分 注意力：先发影响力第一大武器

第1章 特权瞬间：制造转瞬即逝的顺从

第2章 焦点最重要：注意力的重要性之一

第3章 焦点就是原因：注意力的重要性之二

第4章 注意力开关：如何吸引注意力

第5章 注意力吸铁石：如何保持注意力

第二部分 联想：先发影响力第二大武器

第6章 语言联想：文字和图像

第7章 情境联想：外部环境与内在体验

第8章 关于先发影响力的重要提醒1：适用范围、实施方法和失效方法

第三部分 联盟：影响力第七大武器

第9章 影响力武器放大器：如何更有效地应用影响力六大原则

第10章 身心合一：影响力第七大武器之一

第11章 行动合一：影响力第七大武器之二

第12章 关于先发影响力的重要提醒2：道德伦理

尾声 影响力长尾：持久的影响力

致谢

译者后记

 销售同样的产品，有人可以销售过千万，有人却一个也卖不掉；

 同样是创业，哪怕商业模式一样，有人可以获得投资者的青睐，有人却门可罗雀；

 写相似的文案，有人可以阅读量瞬间过十万，有人的读者却寥寥无几；

 在职场打拼，有人可以轻松得到领导的重视，有人做再多也没有存在感。

 成功者是怎样对他人产生影响的？你可以像他们一样改变和说服他人吗？

 在《先发影响力》里，“影响力教父”西奥迪尼提出了营销领域30年来真正具有创新性的概念——先发影响力。通过先发影响力的两大武器：注意力和联想，在传递相关信息前，就能够抓住别人的注意力，开口之前就奠定胜局。

 《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人，而《先发影响力》在此之上，让我们了解说话行事的合适时机，掌握“注意力转移的艺术”。《先发影响力》还将原有的“影响力六大武器”进一步打磨完善，并首度揭露“影响力第七大武器”，将影响力的功效持续放大。

 无论你从事销售、营销、公关、咨询、广告、创业，还是职场人士，只要你想让自己更具影响力，这本书都可以帮助到你。

 适读人群：营销人员、销售人员、公关、咨询师、创业者、职场人士、心理学爱好者、大众

 “影响力教父”西奥迪尼时隔30年再度重磅力作；

 先发影响力，让你在开口之前就奠定胜局；

 市场营销领域30年来真正具有创新性的概念；

 “股神”沃伦 巴菲特、查理 芒格2017股东大会推荐书籍；

 一经出版即登顶《纽约时报》《华尔街日报》畅销书排行榜，席卷2016年度各大媒体评选的商业图书推荐榜单，《金融时报》、《战略与经营》杂志、Business Insider等各大媒体一致盛赞；

 全美优秀商学院教授鼎力推荐：芝加哥大学商学院理查德 泰勒、哈佛商学院艾米 卡迪、斯坦福大学商学院奇普 希思、沃顿商学院亚当 格兰特；

 清华大学社会科学学院院长彭凯平，浙江大学管理学院营销系主任周欣悦，高毅资产董事长邱国鹭，优客工场和优享创智“共享际”创始人、董事长毛大庆，金立集团副总裁俞雷，天下酒仓公司董事长、畅销书《微力无边》作者杜子建，第一财经CEO兼总编辑周健工倾情推荐；

 湛庐文化出品。