拿下大单：成交大客户的5大攻略

图书标准信息

• 作者 易发久、白沙 著；影响力中央研究院教材专家组 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-04
• 版次 1
• ISBN 9787121065378
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 180页
• 字数 218千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 影响时空管理丛书·顶尖销售系列

【内容简介】

　　从锁定大客户、剖析大客户、拿下大客户、签约大客户、持续耕耘大客户5个方面详细介绍了与大客户成交的策略和技巧。《拿下大单：成交大客户的5大攻略》内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多，方法多，案例多；不仅可以作为销售人员提升销售能力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

【作者简介】

　　影响力教育训练集团
　　中国培训行业的领军企业
　　影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己卓越的成就成为该行业的领军企业。
　　集团创始人易发久先生1996年携手多位业内知名人士初创影响力品牌，1999年正式注册公司。以“教育产业报国”为使命、“为中国企业普及必修课程”为己任，旨在为中国企业打造“十万CEO、百万经理人”。
　　十年磨一剑
　　在影响力集团进入第10个年头的今天，已拥有培训事业部、拓展事业部、科技事业部和文化事业部四大独立运营体系。自2005年起，已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、重庆、两安、福州、人连、沈阳、广东、深圳、香港等发达省市及地区开设了20余家分公司，加盟商、代理商有250多家。
　　一流名师团
　　影响力集团拥有阵容庞大的一流名师团，连续6年学员平均满意率达97％以上。已为150多家世界500强在华企业提供培训咨询服务。会员企业超过10万家，累计学员逾200万人次，影响力集团将继续为中国经济提速而不懈努力！

【目录】

第1章锁定大客户1
1.1寻找潜在大客户2
工具销售人员综合素质自查表7
案例讨论CBD写字楼的大客户定位8
1.2筛选潜在大客户10
工具客户吸引力计算表和竞争优势计算表16
案例讨论选择最适合自己的大客户以保持赢利17
1.3掌控客户群18
工具接近大客户的活动设计流程图30
案例讨论2004年罗森照明公司展览的展会策略31
本章小结33

第2章剖析大客户34
2.1了解大客户35
工具大客户的类型及联系方式表39
案例讨论如何使方案符合需求40
2.2解析大客户采购41
工具大客户采购调查流程图48
案例讨论重视大客户内部的影响因素50
2.3挖掘大客户的需求51
工具大客户需求记录表57
案例讨论掌握大客户的真正需求58
2.4分析大客户的其他供应商59
工具竞争对手信息收集表63
案例讨论对竞争对手分析定位65
本章小结67

第3章拿下大客户68
3.1与大客户的初步沟通69
工具说服性介绍的常见错误表78
案例讨论为什么老李能拿下大单79
3.2跟进大客户80
工具销售人员工作日志表86
案例讨论跟丢的订单87
3.3公关大客户88
工具公关能力测评表94
案例讨论巧公关，赢订单98
3.4在竞标中取胜99
工具投标工作说明书106
案例讨论小宋的成功107
3.5与大客户的谈判108
工具谈判不同阶段的礼仪118
案例讨论以退为进促谈判119
本章小结122

第4章签约大客户123
4.1大客户信用管理124
工具大客户信用评估表130
案例讨论加强信用管理减少坏账131
4.2合同审核133
工具大客户风险评估与控制表137
案例讨论赊销合同，只字抵万金138
4.3预防赊销风险140
工具赊销判断正误表143
案例讨论2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案144
本章小结145

第5章持续耕耘大客户146
5.1大客户满意度管理147
工具大客户问题记录表153
案例讨论好态度赢得高满意度154
5.2大客户关怀计划156
工具大客户关怀计划表159
案例讨论让大客户感动的问候160
5.3大客户挽留计划161
工具留住大客户的步骤168
案例讨论江西联通用心服务大客户169
本章小结171
后记1172