渠道为王：销售渠道建设3部曲

图书标准信息

• 作者 易发久、白沙 著；影响力中央研究院教材专家组 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787121076138
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 195页
• 字数 262千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 营销总监系列·影响时空管理丛书

【内容简介】

　　《渠道为王：销售渠道建设3部曲》通过选渠、开渠、护渠3部曲，深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品线梳理、渠道价格引擎启动、渠道终端铺货、渠道成员管理、渠道物流管理、渠道账款管理及渠道绩效评估等现实问题，为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。《渠道为王：销售渠道建设3部曲》不仅可以作为企业中高层管理者的指导工具，而且可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

【目录】

第1篇选渠——寻找最佳产品通道
第1章选对渠道，做好销售
1.1渠道设计准备的4个步骤
工具行业合作伙伴分析
案例讨论A企业淡季渠道设计之道
1.25步构建分销渠道结构
工具渠道结构设计的典型程序
案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计
本章小结
第2章选择渠道成员
2.1渠道成员角色定位
工具中间商分类表
案例讨论箭牌的分销渠道
2.2筛选渠道成员
工具渠道成员的资格鉴定表
案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏
2.3选择经销商应注意的4个问题
工具衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论选择一个经销商还是多个经销商
本章小结
第2篇开渠——打通产品流通脉络
第3章梳理渠道产品线
3.1突出产品的渠道竞争优势
工具产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论双重品牌的决策之争
3.2将新产品纳入渠道成员的经营组合
工具渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论新产品过多之失
3.3制定产品线经销政策
工具产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论燕京啤酒与经销商的排他性交易
本章小结
第4章启动渠道价格引擎
4.1渠道价格结构分析
工具制定价格体系的3个要求
案例讨论C企业数码相机销售中的困境
4.2渠道产品定价方法
工具理解价值定价法的使用步骤
案例讨论伊利集团的冷饮定价方法
4.3渠道产品定价策略
工具新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论美味陈皮酥的定价策略
本章小结
第5章抢滩登陆渠道终端
5.1终端铺货的6个步骤
工具渠道终端铺货方案格式范本
案例讨论华龙面打入河南市场的策略
5.2化解铺货阻力的6种方法
工具铺货标准化的内容
案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误
5.3铺设渠道应注意的5个细节
工具终端掌控主要内容一览表
案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误
本章小结
第3篇护渠——保证渠道恒久畅通
第6章渠道成员这样管
6.1渠道成员管理心诀：推+拉
工具商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论清华同方光盘的进货折扣策略
6.2销售渠道的大客户管理
工具ABC客户分类图
案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境
6.3渠道窜货管理方法
工具预防恶性窜货的有效策略
案例讨论G食品企业的窜货事件
6.4渠道冲突管理方法
工具解决冲突的5种典型方法
案例讨论H微波炉企业的渠道之争
本章小结
第7章渠道物流这样管
7.1渠道订单管理
工具订单处理流程
案例讨论K化工企业的电子订单处理
7.2渠道运输管理
工具计算货物运输费用的程序
案例讨论家乐福在中国的运输决策
7.3渠道仓储管理
工具中间商库存统计表
案例讨论L皮带生产企业的仓库布局
本章小结
第8章渠道账款这样管
8.1客户资信管理
工具客户信用审核表
案例讨论忽视客户资信调查带来的恶果
8.2应收账款管理与收账策略
工具中间商销售收款状况分析表
案例讨论这笔应收账款如何追讨
本章小结
第9章渠道绩效这样评
9.1渠道运行状态评估
工具销售渠道成本费用表
案例讨论沃尔玛与宝洁的渠道合作
9.2渠道中间商绩效评估与考核
工具中间商评估表
案例讨论M饮品企业对零售商的评估
9.3渠道销售人员绩效考核
工具销售人员定量考核指标
案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产
本章小结
后记
参考文献