SPIN销售高价成交

图书标准信息

• 作者 [美]辛德、[美]科恩 著；张科丽、赵周 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2009-09
• 版次 1
• ISBN 9787300110653
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 155页
• 字数 153千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 湛庐文化

【内容简介】

　　在当今高度竞争的市场中，品牌忠诚实际上是不存在的，优良的产品与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商品化、买家精明、成本控制一切的时代中，最要紧的就是业务员的专业能力，这种专业能力可以让他们在销售过程中，提供具有价值的洞见。
　　全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司三十年来针对全球企业进行过无数的销售互动研究及持续不断的试验，于10年前提出轰动的“SPIN销售模式”，如今再次出击，推出突破性的“高价成交”策略。透过创新的高价成交策略，业务人员可以确认并洞悉顾客的想法，不必再削价竞争，就能在每次交易中以高额的售价成交。书中包含切合时宜的市场研究及真实案例，是销售及管理人员的最佳实务指南。

【作者简介】

　　汤姆·辛德，哈斯威特公司策略及商业研究部门高级副总裁。研究方向包括：顾问型销售、建立客户价值，以及运用创新手法在市场中强化竞争特色。美国最具影响力的100位销售领袖之一。
　　凯文·科恩哈斯，威特公司前CEO。为《财富》500强公司提供企业咨询。其言论被全球顶尖商业期刊所追捧。

【目录】

第一部分价值创造和顾问型销
第1章客户的需求
第2章发现被忽视的问题
第3章找出出人意料的解决方案

第二部分价值创造和战略型销售
第4章企业的本质
第5章探索隐藏的机会
第6章交叉销售

第三部分执行
第7章适应变化的市场
第8章SPIN提问技巧
第9章改变势在必行