销售攻心战

图书标准信息

• 作者 陈特军；谢绫丹
• 出版社 北京联合出版有限公司
• 出版时间 2020-11
• 版次 1
• ISBN 9787559644299
• 定价 58.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 276页
• 字数 181千字

【内容简介】

本书从实用性出发，融合销售精英多年的实战经验，通过大量精彩巧妙的销售案例，分析解读销售心理学的种种玄机，并为读者提供行动指南，使读者可以将心理学技巧全方位地运用到销售过程中。
  这本书为你搭起一架通往客户内心的桥梁，告诉你如何透过现象看本质，清楚了解客户购买心理的微妙变化，让销售新手成为销售老手，让销售老手成为销售高手。

【作者简介】

陈特军

蓝莓会创始人、士力清眼健康创始人、汤臣倍健首席品牌公关顾问、暨南大学创业导师、新营销100人。

专注于品牌营销与企业战略。曾任职伊利集团、立白集团、汤臣倍健等企业。2014创建蓝莓会。蓝莓会成为中国最具影响力的营销策划高端社群之一，曾被评为中国十大社群之一。

主编了畅销书《重新定义营销》。

谢绫丹

蓝莓会联合创始人、CEO，近二十年品牌管理、产品商业模式设计及整合营销传播经验，擅长以消费者为核心的企业品牌及产品营销策划、传播落地执行，主导过多家知名企业相关项目。

【目录】

第一章  修心：销售不是打嘴仗，而是拼心理

1. 心理素质不过硬，你把东西卖给谁 / 003

2. 练就灵活的应变力，变劣势为优势 / 006

3. 保持一颗平常心，无形之中化解拒绝 / 009

4. 克服恐惧，拿出勇气面对困难 / 013

5. 提高亲和力，让人人都喜欢你 / 017

6. 我们只有对客户热情，才可能赢得客户的热情 / 020

7. 幽默让你更有吸引力 / 024

8. 用嘴不如用心 / 028

第二章  读心：肢体小动作出卖内心大机密

1. 察眉：通过“眉语”了解客户心底的秘密 / 033

2. 观目：客户想什么，从眼神中就能找到答案 / 037

3. 看口：嘴角变化泄露客户心中的小九九 / 041

4. 握手：“触摸”客户心灵 / 045

5. 从手的动作读懂客户的心思 / 048

6. 膝盖做出的动作，比面部表情更可信 / 052

7.“脚语”说出真心话 / 055

8. 通过吃相来判断客户喜好 / 059

9. 酒不但能暴露性格，还能暴露偏好 / 062

第三章  听心：80% 的成交要靠耳朵完成

1. 不善言辞的人为何能成为销售高手 / 067

2. 听懂客户的弦外之音 / 070

3. 语言中暗含的成交信号 / 075

4. 叫好的是看客，挑剔的才是买主 / 079

5. 客户口中的“考虑考虑”是什么意思 / 084

第四章  攻心：销售“一阳指”直点人性死穴

1. 谈话一开始，就迅速攻占对方的心 / 089

2. 抓住人性弱点，直击客户死穴 / 093

3. 禁果效应：得不到的永远是最好的 / 096

4. 你给“面子”，他掏“票子” / 101

5. 造势攻心，让客户主动送上门 / 104

6. 吸引客户成为“忠实消费者” / 108

第五章  赢心：掌控客户，销售就是搞定人

1. 让客户的“担心”变“安心” / 113

2. 用你的“诚心”换取客户的“信心” / 116

3. 你要表现得比客户“傻”一点 / 121

4. 投射效应：让客户觉得你是自己人 / 124

5. 消除陌生，把任何人都当作客户 / 129

6. 给客户一个台阶，给自己留有成交余地 / 133

7. 占争论的便宜越多，吃销售的亏越大 / 137

8. 投其所好，区分对待不同性格的客户 / 140

第六章  牵心：让客户跟着你的思路走

1. 用潜意识引导客户下单 / 147

2. 让客户在你的设定中选择 / 151

3. 多替客户着想，做好关联销售 / 155

4. 引导话题转向自己期待的方向 / 159

5. 让客户多说“是”，少说“不” / 163

6. 引导客户关注价值，而不是价格 / 167

7. 刺激客户主动“上钩” / 170

8. 假设已经成交，将生米煮成熟饭 / 173

9. 提供“免费午餐”，诱导客户购买 / 177

10. 把客户注意力转移到产品上 / 182

第七章  套心：销售中的“心理学诡计”

1. 让客户感到占了便宜 / 189

2. 让客户患上所有权依赖症 / 196

3. 逐步提出要求，不断缩小差距 / 200

4. 已付出的成本让人难以终止消费 / 205

5. 让客户认为产品与自己有关 / 208

6. 让客户自己说服自己 / 212

7. 换个方式思考问题，用有创意的点子拿下客户 / 215

8. 装糊涂，让对方在不知不觉中接受你的要求 / 219

9. 将商品罩在光环之下，促使客户立刻行动 / 222

第八章  定心：“逼迫”客户立即下单

1. 利用稀缺效应，促成今日交易 / 229

2. 用危机感促使犹豫不决型客户下决心 / 233

3. 用暗示法成交 / 236

4. 善意的“威胁”让客户坚定购买决心 / 239

5. 趁热打铁，巧妙利用客户的冲动心理促进成交 / 242

6. 折中效应：给客户一个购买的理由 / 246

7. 刺激客户，促成交易 / 249

8. 了解购买动机，有的放矢 / 254

9. 抓住成交信号，果断出手 / 260