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  • 客户关系管理:销售的视角 第2版第二版 姚飞 机械工业出版社 9787111633327 正版旧书
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客户关系管理:销售的视角 第2版第二版 姚飞 机械工业出版社 9787111633327 正版旧书

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￥ 14.89 八五品

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江西南昌
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作者姚飞

出版社机械工业出版社

ISBN9787111633327

出版时间2019-08

装帧线装

页数276页

货号4306364

上书时间2024-09-24

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品相描述：八五品
商品描述
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书名：客户关系管理:销售的视角 第2版
编号：4306364
ISBN：9787111633327[十位:]
作者：姚飞
出版社：机械工业出版社
出版日期：2019年08月
页数：276
定价：40.00 元
参考重量：0.320Kg
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新旧程度：6-9成新左右，不影响阅读，详细情况请咨询店主
如图书附带、磁带、学习卡等请咨询店主是否齐全* 图书目录 *
前言 教学建议 模块一 销售与客户关系管理 第1章 认识自己与销售工作 / 2 引例 李嘉诚:从推销员到世界华人首富 / 2 1.1 我适合做销售工作吗 / 3 1.2 销售工作的实质 / 7 1.3 销售工作的回报 / 11 1.4 未来销售精英:将线下与线上销售融合 / 12 本章习题 / 14 销售演练 / 14 销售案例实训 / 15 第2章 客户关系管理的实质及过程 / 21 引例 刘园与张欣同学的对话 / 21 2.1 客户与客户关系 / 22 2.2 成功伙伴关系的基本要素 / 27 2.3 客户关系管理的本质 / 31 2.4 客户关系管理的过程 / 33 本章习题 / 35 销售演练 / 36 销售案例实训 / 37 模块二 客户关系管理的基础 第3章 理解客户购买行为 / 42 引例 利乐公司原大客户经理周传毅如何理解客户购买行为 / 42 3.1 不同客户的特点 / 43 3.2 组织市场的特点 / 47 3.3 组织购买决策的任务 / 49 3.4 组织购买决策的过程 / 50 3.5 科学技术对组织采购的影响 / 55 3.6 线上线下客户购买行为的异同与冲突 / 57 本章习题 / 59 销售演练 / 60 销售案例实训 / 61 第4章 适应性销售 / 69 引例 南侨公司为何采购光正公司的仪器 / 69 4.1 销售介绍类型 / 70 4.2 适应性销售与销售成功 / 71 4.3 适应性销售的训练框架 / 72 4.4 人工智能助力适应性销售 / 83 本章习题 / 84 销售演练 / 84 销售案例实训 / 86 模块三 短期客户关系建立 第5章 售前客户关系开发 / 94 引例 史玉柱如何挖掘潜在客户 / 94 5.1 挖掘潜在客户 / 95 5.2 制订销售访问计划 / 102 5.3 销售访问 / 106 5.4 借力线上工具高效开发售前客户关系 / 111 本章习题 / 112 销售演练 / 112 销售案例实训 / 113 第6章 售中客户关系推进 / 118 引例 IBM公司销售人员的销售推介 / 118 6.1 加强销售推介 / 119 6.2 处理异议 / 125 6.3 达成交易 / 130 6.4 谈判销售 / 136 6.5 线上售中客户关系推进服务 / 142 本章习题 / 143 销售演练 / 144 销售案例实训 / 144 模块四 长期客户关系的维系 第7章 售后客户关系的维护 / 152 引例 法罗力公司销售代表的困惑 / 152 7.1 认识长期客户关系的价值 / 153 7.2 关系试探 / 164 7.3 关系拓展 / 170 7.4 关系托付 / 172 7.5 借力人工智能维护客户关系 / 175 本章习题 / 176 销售演练 / 176 销售实训 / 177 第8章 客户关系的解散与挽回 / 186 引例 D公司销售代表的难题 / 186 8.1 人际关系引起的客户关系解散与挽回 / 187 8.2 竞争对手引起的客户关系解散与挽回 / 190 8.3 行业状况引起的客户关系解散与挽回 / 192 8.4 服务伦理及细节引起的客户关系解散与挽回 / 193 8.5 客户体验引起的客户关系解散与挽回 / 194 8.6 大客户关系的解散与挽回 / 197 8.7 利用智能呼叫中心挽回重要客户 / 199 本章习题 / 200 销售演练 / 201 销售案例实训 / 201 模块五 关系经理人 第9章 销售人员的自我管理 / 208 引例 一位销售人员从高考落榜到年薪60万元的经历 / 208 9.1 目标管理 / 210 9.2 资源配置 / 215 9.3 时间管理 / 218 9.4 区域管理 / 220 9.5 压力管理 / 222 9.6 灰色客户关系管理 / 225 本章习题 / 228 销售演练 / 229 销售案例实训 / 230 第10章 销售团队管理 / 236 引例 华为的“狼性”销售团队 / 236 10.1 销售团队的作用 / 238 10.2 销售团队的构成 / 240 10.3 销售团队的形式 / 246 10.4 建立创业型销售团队 / 247 10.5 销售自动化系统助力销售团队管理 / 251 本章习题 / 252 销售演练 / 253 销售案例实训 / 255 参考答案 / 262 参考文献 / 263 作者简介 / 264
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