化影响力[美] Kurt W. Mortensen

　　推荐序
　　现代成功学鼻祖拿破仑·希尔曾说过：“说服是帮助你在职业发展或商海拼搏中奋勇争先，并且构建快乐和持久的个人关系的神奇元素。”我们大家都知道，说服是一项超级强大的技能，它涉及人们如何获得权威和影响力，它涉及人们怎样创造令人咋舌的财富。比如：企业家怎样使企业兴旺发达、作家怎样使书大卖、房产商如何使房地产热销、网站怎样出售数以百万计的产品等等。说服，是我们每天高效生活的生命线。说服的艺术能够改变整个世界。我认识本书作者库尔特·莫特森先生很多年了。他本人就是一位说服大师，经常展现出这本书里阐述过的每一种优秀品质，并且拥有这本书里描述过的各种各样的技能。
　　通过这本书，库尔特就说服和影响的话题推出了我迄今为止见过的最完整、最全面的作品。在任何一部有关说服的文献中，我从没见过哪部文献将这门艺术细分为如此全面完整和易于理解的概念，并如此详细地描述人们可以想到的说服的各个方面。
　　在看这本书以前，我从来没有觉得人类的行为这么容易理解，也从来不知道运用自己的优势是这么容易的事情。在这本书里，库尔特用现实生活中真实的例子以及详尽的心理学和社会学研究，以洞若观火的视角、风趣幽默的形式、极富热情的动机，传播他自己的智慧、知识与经验。
　　在接下来的内容中，读者将了解到一些经过时间检验和证实的、威力巨大且效果极强的方法，还可以了解一些使人生发生深刻改变的说服工具。书中介绍的任何一条说服法则都曾让我赚到数百万美元的财富，并且帮助了数以千计的人，他们在职业生涯和个人生活中运用，以改进人际关系、创造更大财富、改变职业生活。书中讨论的每一条法则，都将极为显著地增大你取得成功的机会，甚至令你的收入成倍地增长。我只是感叹，要是我在自己职业生涯的初期就能接触到这些知识和信息，那该多好！那样的话，我大可不必从艰苦的磨难中吸取这么多的经验教训了。
　　在建立你的庞大金融帝国时，必须学会的一项技能便是——说服。读一读这本书，对任何一个希望增强说服能力的人来说，都是一次真正改变人生的影响过程。本书也是那些想要掌握自己人生的方方面面的人的必读书目。读这本书，不仅能让你学会如何说服，而且能让你成为一个学识渊博的学者。
　　罗伯特·艾伦
　　美国极富传奇色彩的亿万富豪，著名的“百万富翁制造机”
　　我的“说服”之旅
　　如果把我写作“说服”系列丛书当作一段旅程，那么，它始于我的大学生涯和攻读学位的那个时期。后来我离开大学，到一所研究生院，以便熟练掌握商业世界的各种规则。从研究生院毕业，我便投身于企业管理，负责管理销售员、激励客户服务人员，并且和其他部门的经理进行协调。
　　再后来，令人震惊的事情发生了。我在研究生院学习了一些重要的商业主题，但那样的学习似乎对真正的人生并不是太重要。尽管我已经学到的东西对公司来说极其宝贵而重要，但这并没有让我变成公司不可或缺的人才。我不得不学习怎样应对人们的情绪。我还得知道（1）怎样说服其他经理帮助我，（2）影响和鼓励别人，以及（3）增大销售额。没错，我能看懂资产负债表，也懂会计，知道一些经济学知识，但我还没有掌握“说服”这项无比珍贵的技能。有研究表明，我们在商界中取得成功的原因，说服所占的比例高达85%。很快我发现，有些经理之所以拒绝绝妙的点子，只因为那个点子不是他们想出来的。有些人和别人意见不合，只因为他们自己的个性缺陷。同事之间，也许会由于一些很古怪的事情而闹别扭。嗯，这些都是商业中的情绪在作怪！
　　简单地讲，我发现，我们全都能够说服和影响别人，但是，同时我们全都必须和他人合作来谋生。我意识到，如果我不能影响他人，或者帮助他们影响他们自己，那么，工作日将变得无比漫长，生产效率也会大打折扣。我还意识到，说服和影响他人的能力其实是卓越的时间管理的表现：让别人做一些你希望他们做的事情，并且第一时间就做，可以节省多少的宝贵时间！
　　再后来，这段“说服”的旅程引导我走上了创业之路，于是，说服和影响他人的技能变得更加关键，重要性比从前增加了十倍！我不得不学会如何推销、销售、开展网络宣传、获得客户推荐，并且让别人相信我是他们的最佳选择。这些经历和体验推动着我研究和掌握说服、谈判和影响的世界。
　　说服：下列人士必须掌握的一项技能
　　销售专业人士 父母
　　企业经理 谈判者
　　营销人员/广告人员 领导者
　　律师 教师
　　企业家 所有人（我们全都靠说服谋生）
　　说服，渗透到我们生活的所有方面。如果没有说服这项技能，人们怎么去当一名高效的经理、企业家或销售员？如果这些人不具备说服技能，看起来仿佛就是在从事老式的管理：做好你的事情，否则就解雇你。没错，这样以势压人的确也能让员工在短时间内服从，但却会带来长期的怨恨和不信任。这将有损人们的领导能力，而且肯定无法产生有效的长期的服从。因此，我决定用一生的时间去研究说服、谈判和影响的各种强有力的、高尚的、双赢的形式。以前我还没有找到的那些重要内容，都包含在本书中。学会和运用它们，你将改变一生，并且显著地增加你的收入。
　　我对经理们、销售员、企业家、营销人员等提出的要求更新和修订本书的宝贵建议表示感谢。我的目的始终是：帮助说服者发现有些老套的方法已经不再管用了，不过，这本书里介绍的“影响力12金规”仍然是不变的真理。在本书中，我更新了一些研究、优化了一些应用，并且揭示了更多前沿的说服和影响方法。
　　过去的20年，说服和影响已经发生了显著的变化。社会化媒体改变了我们通信的方式。你的客户、潜在客户、消费者全都变了。根据《广告时代》杂志的调查，这些人每天要接受5000多条说服信息的“轮番轰炸”。罗塞利、斯科里和麦基等研究人员指出：“即使是保守地估计，单是大众媒体，平均每个人每天也要收到300-400条带有说服性的媒体信息。”在这个数字时代，人们比从前受到的教育更多，也比从前更加怀疑。如果你试图用几年前学会的过时方法去影响他们，那你再也影响不了他们了。你是不是拥有一些潜在客户，而且你知道他们需要你的产品或服务？他们想要你的产品或服务，而且也买得起，但他们还是没有从你这里购买。这是为什么？你和潜在客户之间还没有达到双方完全一致的地步。随着你掌握说服和影响的艺术，你便会理解潜在客户的思维模式及决策过程，而且可以帮助他们说服他们自己。
　　通过研究我发现，大多数人只运用3-4种说服技巧。这就好比企图用一把随身携带的折叠小刀去砍伐一棵大树，因为你手里只有那一种工具。当你遵循这本书中讲述的各个步骤时，你将掌握无数种技巧、策略、洞察和工具，使你能在任何情况下影响任何人。你会发现，你自己开始显露出“最大影响力”。

　　库尔特·莫特森，美国学者，研究说服力、谈判和动机心理学15年，曾发表数百篇报告，举办过上千场全国研讨会。著有多部畅销作品。

第1章

我们都靠说服谋生

说服是一种手段

说服的方法

5种不给力的说服

说服、动机和影响的法则

持续的影响力

说服艺术的寓言

说服力12金规

第2章

从潜意识触发器到说服力12金规

想都不想就点头同意

潜意识触发器

“不用思考”的背后

在思考时走捷径

立体图解说服力12金规

第3章

联系法则：相似的吸引力

吸引：光环效应

相似就是熟悉

人际交往：赢得即刻的接受

和谐力：好像以前认识这个人

法则无效的情况

案例呈现

第4章

参与法则：参与的吸引力

吸引人们参与

营造恰当的氛围

保持注意力

提问是最好用的说服工具

巧用故事

调动感官

法则无效的情况

案例呈现

第5章

尊重法则：表扬的撬动力

自尊

膨胀的自我

响应而非反应

表扬的杠杆作用

法则无效的情况

案例呈现

第6章

人情法则：偿债的驱动力

受恩惠和欠人情债

人情法则和营销

送出礼物，期待得到礼物

运用人情法则

法则无效的情况

案例呈现

第7章

失调法则：认知的矛盾力

认知失调

不一致与大脑

保护心理一致的方法

保持心理的一致

失调促成行动

获得成功的第一步

失调法则的实战4步

最后提示

法则无效的情况

案例呈现

第8章

措辞法则：语言的影响力

语言固有的影响力

措辞的基本原则

语言方法：让人们专注和倾听

法则无效的情况

案例呈现

第9章

联想法则：环境的影响力

锚定：抓住那种感觉

亲密：建立联系

使用联想来说服和影响

法则无效的情况

案例呈现

第10章

平衡法则：靠逻辑还是靠情感？

逻辑：搅动人们的心

证据和逻辑

引人入胜的证据

情感：赢得人们的心

情感的类型

心情与幸福感

巧妙掌握平衡

法则无效的情况

案例呈现

第11章

期望法则：暗示的超强力

假设：有信心的期望

期望影响行为

预想：假定销售

安慰剂效应

一分钱一分货的期望

时间期望

嵌入式命令

目标设定：创造个人期望

环境

法则无效的情况

案例呈现

第12章

对比法则：差异的影响力

对比的类型

对比效应

最小可辨差异

如何运用对比法则

法则无效的情况

案例呈现

第13章

认可法则：无形的内驱力

从众心理

管用的社会认可

团队的压力

社会认可的另一面

社会认可与营销

使社会认可发挥作用

可信性

法则无效的情况

案例呈现

第14章

稀缺法则：疯狂的推动力

稀缺让人疯狂

你无法拥有它

营销中的稀缺法则

如何运用稀缺法则

法则无效的情况

案例呈现

第15章

影响力训练：关键五步

1.激发改变

2.监控效果

3.有效倾听

4.了解后设程序

5.有说服力的演示

如何应对别人的攻击

后记

　　对于那些需要通过说服或激励他人来开展工作的人来说，说服并影响别人非常重要，是他们开展工作的方式。例如销售员、管理者、教师、企业家，等等。
　　本书讲解了12类话语引导和心理暗示的原则和方法，解释它们怎样起作用，如何运用它们，教给读者在和他人对话的时候对他人进行思维引导的方法，从而帮助读者赢得人们对他的思维方式的认同。

　　说服和改变他人的思维引导术，为你赢得人们对你的思维方式的认同
　　为什么人们会服从别人而点头说是？如何应用这些使人服从的技巧？
　　说服心理学实用手册