数据化营销[美] 科恩·保韦尔斯（Koen Pauwels）

　　前言 大数据如何帮助企业快速提高营销投资回报率？

　　过去，人们把非理性决策带来的成功视为灵感的成果；而现在，这种决策方式却被视为冲动的表现。为了显示权威，你需要用数据作为决策的依据。

　　——阿宁德亚·戈斯（Anindya Ghose）

　　我知道我应该关注大数据，但我不太确定我为什么要关注大数据，也不清楚大数据会对我的决策方式造成哪些不同影响。

　　——一位不知所措的匿名管理者

　　市场营销行业正处于一个十字路口：广大营销管理者深深失望于营销绩效评估的前景与实践之间的巨大差距，以及数据信息与线上线下营销活动的结合程度。迫于财务责任的压力，以及财务责任和强调创造力的营销工作之间的分裂，大多数首席营销官都无法长久地为企业效力。

　　另一个需要认清的现实是：虽然有的业务决策涉及百万美元，有的业务活动只需要花费几千美元，但前者使用的数据决策工具居然比后者还要少，而公司的高层管理者已经意识到了这一点。客户与市场数据管理、产品的更新与发布、海外营销预算划拨、在线搜索优化、社交媒体和传统媒体的结合等，都是利润增长的驱动因素，而它们大多数是数据分析的结果，并由数据驱动。

　　这些由数据驱动的行为通常涉及以下4个问题：

　　过去发生了什么事情？

　　为什么会发生这件事？

　　假如……的话，将会发生什么事情？

　　哪些事情是应该发生的？

　　更好、更快、更明确地回答这些问题，有助于你建立营销问责制，而营销问责制有利于精确计算营销投资回报率（ROMI）。即便有好处，因为需要把各种数据和营销分析工具融入营销决策和运营中，对绝大多数企业而言，营销问责制仍然是难以实现的梦想。

　　麦肯锡公司的专家们在2013年3月发表的一篇文章称：“根据我们的经验，大多数企业都没有花费足够多的时间来制订一套融数据、分析方法、前沿工具和人力资源于一体的简单计划，并根据该计划创造商业价值。这是它们的不足之处。计划的作用在于提供一种共同语言，让企业领导、技术专才、数据专家以及管理人员一起讨论营销投资的□大回报来自何方；更重要的是，他们可以根据计划选择两到三种营销活动的起始点。”

　　无论是在学术研究还是实际的商业案例中，营销变革和智慧营销带来的好处都不可估量。在运用营销分析仪表盘的过程中，即使是微小的改进，也能让企业获得高出同行平均8%的投资回报率；而在竞争度高的行业，企业收益会上升21%。

　　无论在哪个行业，也无论规模大小，各类组织都已经见识过营销分析仪表盘的持续竞争优势。然而，只有16%的大型跨国企业在使用营销分析工具，而美国、欧洲和亚洲的很多中小型企业使用营销分析工具的比例甚至都高于这个数字。类似问题不但发生在跨国企业，也发生在只有几十名员工的小公司；不但发生在B2C领域，也发生在事业单位和B2B行业。接下来，我要用3个小故事来阐述本书的写作灵感。

　　2012年初，我应邀拜访美国一家快速消费品跨国公司的总部。该公司首席财务官和首席营销官要针对市场营销成果进行辩论，他们请我来做主持人。首席财务官坚持用ROMI或营销机会回报率（ROMO）来衡量企业的主要营销活动，如市场调研、营销数据管理、线下营销传播、线上营销传播、促销和直销。他对这些活动成果都不甚满意，因为他有以下3点担忧：营销目标不够清晰；没有确定预期收益的时间点；市场营销部门对业绩考核有抗拒心理。鉴于此，我建议他的“对手”——首席营销官完成以下事项：

　　明确营销目标，使之与企业战略目标保持一致。

　　帮助市场营销部门克服对业绩考核的抗拒心理。

　　提供相关优秀业绩数据。

　　开发数据分析工具，在计算各产品类别营销投入的回报规模的同时，分析其回报时间点。

　　第二个故事的主角是一家欧洲的B2B制造商。过去，该公司会将一定比例的营业收入用于市场营销，区域经理们对此习以为常。而由于新竞争对手的威胁，公司决策者认为往常的做法不甚合理，想要做出调整。

　　但该如何调整？有些区域经理要求公司增加资金，与零售商一起举办推广活动，以便向终端客户销售更多产品。而有些区域经理则认为促销只会让利于零售商，于是提倡发起一场直接面对终端客户的活动，提高终端客户对产品的认知度和喜爱度。还有一些区域经理认为，公司应该直接找那些具有丰富从商经验的政府决策者为公司站台，并建议公司请国家首相在公司展会上发表演讲，这样肯定会造成轰动效应。遗憾的是，由于上述营销手段都缺乏售前和售后评测指标，区域经理们虽各不相让，却也争执不下。在这种情况下，我提出了自己的建议，它包括3点。

　　科恩 保韦尔斯（Koen Pauwels）

　　入围营销界“诺贝尔奖”

　　全球数据化营销大师

　　在全球营销回报率领域，保韦尔斯是首屈一指的权□人士，研究成果被选入多所商学院高管课程教材，并获奖无数，如：2010年度“谷歌/WPP科研奖”，2001年度欧洲市场营销学院大会“□佳论文奖”，2011年度“法国咨询雇主联合会营销/决策科学□佳论文奖”，并入围营销界“诺贝尔奖”——“市场营销科学实践奖”。《哈佛商业评论》《广告周刊》《美国营销科学学会报告》等多家知名刊物频繁引用、发表其论著。

　　保韦尔斯服务或研究的企业：联想、海尔、宝洁、三星、谷歌、可口可尔、沃尔玛、联邦快递、沃达丰、思科、联合利华、摩根士丹利、星巴克、通用电气、日产、拜耳医药、惠耳浦、好事达保险、克莱斯勒、金宝汤、亨氏、玛莎百货、利乐包装等。

名家推荐 “智”数据，让营销活动与销量直接挂钩

前言 大数据如何帮助企业快速提高营销投资回报率？

第一部分 一切皆可量化：精准评估单项营销行为

第1章 量化“□不可量”的营销投资回报

第2章 营销分析仪表盘凭什么脱颖而出？

第二部分 一切皆可定制：度量指标、数据库、架构

第3章 启动仪表盘项目的正确姿势

第4章 聚合跨技能、跨部门、跨层级的专业人员

第5章 仪表盘项目的两大基石：业务部门和IT部门

第6章 信息比才智重要，但收集信息离不开才智

第三部分 剖析内核：精密设计营销分析仪表盘

第7章 如何找到富有成效的、正确的度量指标？

第8章 抽丝剥茧，筛选KLPI

第9章 量化新媒体营销：跟进结果指标，而不是行为指标

第10章 新兴市场需要新的营销绩效考核方案

第11章 架设仪表盘结构：确保营销活动高效、精准执行

第四部分 从试点到推广：全面落地营销分析仪表盘

第12章 启动并定时更新营销分析仪表盘

第13章 从解读仪表盘结果到采取行动

第14章 营销绩效考核，离不开问责制文化

结语 评估风险，坚定信念，勇敢前行！

　　可视化营销分析仪表盘，创建营销策划、执行、考核新方法

　　在《数据化营销》中，全球著名数据化营销大师保韦尔斯明确指出：想要高效配置营销预算、制订营销方案、跟踪执行与反馈，关键不在于搜罗一大堆分散冗繁的大数据，而在于如何使用大数据。本书将成为你升职加薪的助推器，助你提前5年晋升为营销总监。

　　保韦尔斯首创的“营销分析仪表盘”，是对 2011年诺贝尔经济学奖得主克里斯托弗 西姆斯的“向量自回归模型”的迭代升级，并获得众多□尖知名企业案例回检校准。结合“KPI轮”、通用法、战略资源映射法、新媒体炒作周期图等实用工具和方法，营销分析仪表盘为众多营销决策难题提供了□理性、严谨的战略指导和实践指南。

　　各大中小型企业的实战经验表明，营销分析仪表盘和可视化营销决策，可在帮助营销管理者降低决策难度的同时，让企业的营销投资回报率实现8%～20%的提升。