用脑拿订单2.0孙路弘

　　[作者序]

　　用脑的智慧

　　古人认为劳心，就是让心劳动。只要人活着，心一定会动，而且不能停。中国古人认为心负责的是思考、思索、思维。现代医学研究揭示出，心是一个收放器，把血液从身体其他部分收回来，然后再从另外的血管压缩出去，这施加压力的过程，就注入了氧含量较高的血红细胞，压出去的血液携带氧较多，带给大脑、肢体、器官更多的能量，这些血液消耗一圈以后，氧含量下降，被心脏收回，再次压缩施加氧并推送出去，周而复始。心，仅仅是血液周转用的。

　　现代医学解释，人与动物的不同，主要是脑体比。大脑支配物种的肢体以及行动。这些行动可以是以获取食物、躲避灾害为目的的系列性动作，也可以是多层次的复杂动作。这些又都进一步刺激大脑的发育，大脑层的叠加，神经元的发育，让人类从所有物种中脱颖而出，成为万物主宰。人与人比较，脑力表现也有不同。仅从销售工作来说，同样都从事销售工作，回答客户关于产品价格的提问时却不同，而回答内容不同，得到的结果就不同。回答内容的不同源于销售人员是否思考过，是否脑海中有过不同回答的选项。从事销售工作的人都知道，客户提这个问题，可以预测的就是客户有购买的可能。当然，通过我们的回答，引导客户做出购买决策，这是销售人员的目的。那么，看看如下可以有的回答选项：

　　A ：这个型号款式的3 800 元。

　　B ：您问的这个款式，销量太高了，3 800 元。

　　C ：这个款式型号的，绝版了，3 800 元。

　　D ：这个款式，一元钱一万像素，总共3 800 万像素以上。

　　不同的回答引发客户不同的想法。哪种回答可以让客户更加关注产品具体的功能，专注在产品的细节上，而不是追问有没有优惠和折扣呢？

　　作为一个销售人员，如果你知道自己面对任何一个客户的提问，都可以有四种以上的选择，你可能就开始动脑子了，而不是本能地有问有答、有一说一、实话实说、问什么答什么。太多的销售人员从事销售工作的初期就是如此地纯朴、老实、被客户摆弄。客户的脑力活动效果比销售人员的脑力活动效果要好，才能够调动销售人员团团转。

　　用脑拿订单，就是要思考、权衡、比较，然后形成能够控制“因”而影响“果”的方式应对与客户的对话，从客户问话的目的出发，并调动客户的思路，从而控制客户的思路，让客户的想法跟着销售的话走。曾经真的有这样一本书，说的就是这事，书的名字就叫《用脑拿订单（经典版）》。

　　用脑，是主旋律。拿订单，不仅是销售工作的事情，一对一销售活动，需要用脑。企业开展的市场营销活动，就是向潜在客户发送广告，通过广告内容影响客户购买产品，这也是一个用脑的过程。广告内容来自于设计师的脑力劳动的结果，不同的广告内容，能够达到的效果有明显的不同。市场工作很多环节用脑想一想，就能够把客户治理的井井有条。

　　用脑拿订单，用脑做市场，用脑求发展，这三个主题都是一个旋律，就是用脑。人类靠用脑成为万物主宰，销售人员靠用脑拿下不可能的订单，市场人员用脑创造爆款的神话——任何人，用脑都可以获得自己事业的发展。一个旋律，三个篇章，汇成一体，真的有这样一本书，叫《用脑拿订单2.0》。拿到一个客户的定金，拿到一个市场的销量，拿到自己事业的入场券，都是用脑的过程，都是用脑的智慧。

　　销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、靠励志、靠鸡汤就能够如愿的。当喝了那么多汤还一事无成的时候，尝试一下健脑体操吧，每天三道思考题，30 天思考客户的订单，30 天思考市场的销量，30 天思考自己的前途。

　　连续90 天，形成思考的习惯，让自己的大脑充满能量，洞察人心，识别机会，做出智慧地判断，用上巧妙地答复，拿下任何目标。

　　不用夸下海口，不用定一个亿的目标，真的就是一个小目标，90 天，天天思考，拿下眼前这本书，让自己的大脑升级。就是一个小目标，拿起这本书，每天完成定量的内容，做好三道题，然后去思索、思考，形成自己的思路，打造优势思维、卓越思想，让思绪的邮箱永远是满载的。

　　孙路弘，

　　营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。

　　擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。

　　著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单（经典版）》等。

第一篇 线性销售， 思维过程的6大要点

用脑拿订单就是对线性销售过程进行细致观察、反复比较，将得到的结论用于预测或改善销售效率，了解了流程、环节、规律，就能够把握并改善。将销售过程都想透彻了，想彻底了，想明白了，每次出手都是遵循次序、符合规律、满足因果的，最终就能完成订单。

01 销售流程，没有第一步就没有第二步 

第1天：一切销售活动都源自生活

02 动作是因，成交是果

第2天：最终的结果与最初的预想

第3天：销售流程与购买思路

第4天：辅助需求与明显需求

03 动作次序正确，才有可能成交

第5天：遵循正确次序才有可能成交

第6天：关注客户的心理变化

第7天：先谈价钱，还是先谈价值

04 不同的环节，不同的目标

第8天：客户与销售顾问的交流

第9天：巩固客户心中的需求

第10天：赢得客户的信赖

第11天：深入讨论价格与价值

第12天：推动客户下决心

第13天：每个环节都以过度到下一个环节为目标

05 测量数据，识别思维中的误区

第14天：测量的基本概念

第15天：销售环节中的测量点

第16天：测量数据的用途

第17天：测量的目的

第18天：对不确定的结果进行较确定的预测

06 客户数据分析，预测其下一步动作

第19天：记录数据，发现规律

第20天：推测客户内心真实的想法

第21天：影响客户采购心理的三个因素

第22天：准确率超过60%的就是有效方法

第23天：观察客户反应与激发客户

第24天：刺激客户，观察反应，得出规律

07 流程复盘，摒弃失败复制成功

第25天：进行细节的比同比差

第26天：寻找导致销售下降的原因

第27天：针对性培训解决问题

第28天：复制独特的成功经验 

第29天：站在整体的角度看问题

08 销售是一个线性的过程

第30天：线性销售过程的整体布局

第二篇 非线性营销，搭建企业的全营销体系

营销实际上就是八个字： 传播信息影响人们。市场营销不是大手笔的花钱，而是运用科学精神，利用规律进行规划，并通过设计环节提高客户采购的意愿，在现场完成交易。企业把产品推向市场时，应对营销的四个词汇所涵盖的内容进行具体的规划和设计。

09 营销活动布局，不靠冲动靠科学

第1天：看上去很美的网络营销

第2天：建立瞄准器

第3天：谁在影响采购决策

第4天：产品投入市场的策略

第5天：从四个需关注的细节入手 

第6天：提升一线销售人员的销售技能

10 重新定义4P

第7天：你的营销要适合你的产品

第8天：全新产品定价

第9天：替代产品定价 

第10天：信息促销取代线下促销

第11天：重点不同，效果不同

第12天：物流取代渠道

11 互联时代的4C

第13天：后悔是一种病

第14天：客户后悔，产品下架

第15天：客户的心思

第16天：中产阶级的需求

第17天：土豪与奢侈品

12 STP营销理论的进化

第18天：找到自己产品适合的客户

第19天：能做出购买决策的人才是目标 

第20天：头脑战场，抢占客户头脑中的位置

第21天：11个术语，11种手段

13 产品营销三段论

第22天：三段论，不同阶段不同周期

第23天：形成、成长、成熟、衰退

第24天：以时间为间隔的规律现象

第25天：周期背后深入的规律

第26天：网络的发展对周期的影响

14 互联时代的全营销体系

第27天：互联时代营销对策 

第28天：真正有影响的三类信息 

第29天：无形商品的营销

第30天：人人都是影响者，人人都是被影响者 

第三篇 用脑拿订单，销售中的全脑博弈

销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、动机、出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中充满了不确定性的潜在发展可能，销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在这个你来我往的过程中，构成全脑脑力较量。

15 理性与感性

第1天：理性，形成理性思考模式的四个阶段

第2天：感性，趋利与避害两大本能

第3天：理性与感性相结合

16 习惯与意识

第4天：习惯，下意识表现出的行为

第5天：意识，习惯在思维方式上的表现

第6天：培养习惯，控制意识

17 左脑与右脑

第7天：左脑，逻辑思维的运用 

第8天：右脑，直觉思维的运用

第9天：全脑智慧，全脑销售 

18 信息的摄入与输出

第10天：信息输入，接受来自外界的信息

第11天：信息输出，调用对方的信息接受系统 

第12天：输入与输出，研究别人的输入，强化自己的加工

19 内涵与外延

第13天：内涵，深入挖掘内在的含义

第14天：外延，扩展你的思维视野 

第15天：内涵与外延，过去与未来的交汇 

20 清晰与模糊

第16天：清晰，思路清楚才能表达准确

第17天：模糊，莫用猜测对待好奇 

第18天：在清晰与模糊间摇摆

21 线性与非线性

第19天：线性，事物按流程、步骤发展

第20天：非线性，需要更多的时间提炼规律

第21天：模块结构，解决非线性问题的方法 

22 经验与理论

第22天：经验，源自个人经历的认识

第23天：理论，对事情全面、完整、系统的说法

第24天：纸上谈兵，不如理论联系实际

23 互联网思维与系统思维

第25天：互联网思维，一切都围绕信息展开

第26天：系统思维，将认识对象作为一个系统

第27天：思维，对事情确定、稳定的看法

24 处理问题与解决问题

第28天：处理问题，不让问题导致的损失扩大 

第29天：解决问题，避免同类问题再次发生

第30天：问题，与预期不符的现象

　　销售工作不是简单的体力劳动，不是靠勤奋、励志、鸡汤就能够如愿的，销售需要用脑。《用脑拿订单2.0》从线性销售、非线性营销以及全脑博弈三个部分入手，让读者通过3个30天的学习，全面掌握互联网时代销售与营销的各项技能。

　　《用脑拿订单2.0》专注于解读互联网时代的销售与营销流程，对传统销售与营销理念进行了全新的解读，给出了应对新时代的方法，以及可以通过训练而熟练掌握的技能。

　　《用脑拿订单2.0》带领销售人员用30天思考客户的订单，30天思考市场的销量，30天思考自己的前途，连续90天，形成思考的习惯，让自己的大脑充满能量。

　　营销及销售行为专家、高级营销顾问孙路弘老师全新力作+全程视频导读，90天教你玩转销售和营销，实现从菜鸟到精英的华丽变身。

　　《用脑拿订单2.0》就是互联网时代的《用脑拿订单》，是为全国8000万销售人员量身打造的实战手册，还原真实的销售场景，利用选择题与思考题帮助销售人员发现自身的问题，在不知不觉中强化自己的销售能力，学会用脑拿订单，实现销售业绩的大幅提升。

　　《用脑拿订单2.0》要求销售人员在90天的时间内，每天阅读约1000字的文章，思考三道选择题或排序题，撰写400字学习心得，可以有效帮助销售人员养成用脑的习惯，激发他们去思考，形成自己的思路，打造优势思维，卓越思想。

　　湛庐文化出品。