互联网金融来袭孙超
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作者孙超
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115413857
出版时间2016-02
装帧平装
开本16开
定价45元
货号972065646433648652
上书时间2024-11-13
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商品详情
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导语摘要
近年来银行所面临的金融环境发性了深刻的变革，银行利率市场化持续推进、互联网金融快速发展、民营银行的获批筹建都对商银行构成了前所未有的挑战和压力，传统银行的转型势在必行。几年来以四大国有银行为代表的商业银行，率先实行了网点的硬件转型、服务转型、营销转型，力争将银行从“结算型”向“营销型”转变，通过几年的实践成绩斐然、效果显著。进入移动互联网时代，银行就进入了3.0时代，竞争的关键不再是时间、功能和安全，而是场景与体验。孙超编著的《互联网金融来袭银行如何做好立体化营销》结合目前互联网金融的时代背景，深入浅出地为银行从业者系统讲解时代变化下银行营销的方法与技巧，不仅可以作为团购企业培训用书，同时也可以对目前研究互联网金融、银行转型等提供参考。
作者简介
孙 超
12年银行咨询经验，专注银行效能提升
培训超过1000场银行大课，受训人员超过30000人
金融学硕士，复旦求是金融学院客座教授
上海博淳企业管理顾问有限公司首席培训师
专注于银行培训、基金、保险、证券、互联网金融等方面的研究，著有《如何做好银行立体化营销》《金融市场热点分析》《市场营销学》《流通经济学》等书
四大类银行经典课程：支行长/管理层/内训师系列课程、柜员系列课程、大堂经理系列课程、客户经理系列课程
实战定制化培训：快速抓住银行人员症结所在，注重培训的实际应用性，定制化设计课程，让学员真正做到“学了能用，用了有效”。
体验式培训：对银行典型案例和学员实际问题进行深入剖析和研讨，帮助学员在训后立竿见影地提高工作效能。
沙盘演练式培训：以深入浅出的沙盘实际演练的形式真正让学员参与其中，全面摒弃讲师“唱独角戏”的旧形式，注重受训人员的感悟，让学员在参与中学习和成长。
目录
第一章 “营销”VS“销售”/1
营销的本质是发挥“影响力”/5
洞悉人性才是营销的关键/8
10个动作教你窥视客户心理/14
与客户交谈“六不要”/19
第二章 柜面营销的方法和技巧/23
柜面营销具有哪些优势/24
柜面营销的要素与误区/29
“15秒”柜面营销的精准话术/32
“五步法”教你实现快速交易/36
交易促成时的禁忌/62
第三章 玩转厅堂营销应该怎么做/65
营销陈列常犯的一些错误/67
如何通过陈列打造营销的氛围/69
厅堂微沙龙“七步法”/75
巧妙分类的精准营销术/82
第四章 如何组织客户沙龙更高效/93
沙龙失败究竟因为犯了哪些错误/94
客户沙龙有哪些不同类型/98
高效沙龙组织的4个环节/99
精准筛选与电话邀约的技巧/111
演练与彩排的注意事项/115
3个方法完美控制现场/119
第五章 银行外拓营销实战/133
外拓营销的类型与常见误区/134
银行为什么适合外拓营销/138
外拓营销需要哪些准备工作/143
“五原则”定位精准的客户/148
“四步法”制订完美的方案/151
外拓营销的5个步骤/154
7类外拓营销怎么实施更高效/155
第六章 “互联网+”时代，银行的深度创新营销/183
活动营销吸引用户的4个步骤/185
游戏营销如何刺激用户传播/188
场景营销怎么解决移动营销危机/192
提高用户体验的5种互动营销方法/199
业务创新是银行的生存之道/205
移动金融是营销的一片沃土/209
大数据营销，推动未来深度创新/215
后记 不懂营销，银行也要Out了/224
内容摘要
《互联网金融来袭 银行如何做好立体化营销》帮助目前应对互联网金融的银行了解网点转型的意义，提升网点转型需要的服务、营销、现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等，搭建多层次立体化渠道搭建商业银行营销大平台，从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。
主编推荐
1.近年来银行所面临的金融环境发性了深刻的变革，银行利率市场化持续推进、互联网金融快速发展、民营银行的获批筹建都对商银行构成了前所未有的挑战和压力，传统银行的转型势在必行。
2.几年来以四大国有银行为代表的商业银行，率先实行了网点的硬件转型、服务转型、营销转型，力争将银行从“结算型”向“营销型”转变，通过几年的实践成绩斐然、效果显著。
3.进入移动互联网时代，银行就进入了3.0时代，竞争的关键不再是时间、功能和安全，而是场景与体验。
在移动互联网时代，业务的主控权现在在由银行向用户转移，业务怎么做？银行说了不算，而是客户说了算！
怎么通过社会化媒体做活动？
怎么通过游戏营销吸引流量？
怎么通过场景营销解决移动营销的危机？
互动营销怎么提高客户的体验？
如何运用移动金融、业务创新、大数据、物联网去推动银行的发展？
4.孙超老师结合目前互联网金融的时代背景，深入浅出地为银行从业者系统讲解时代变化下银行营销的方法与技巧，不仅可以作为团购企业培训用书，同时也可以对目前研究互联网金融、银行转型等提供参考。
精彩内容
谈起“营销”，大家并不陌生，但谈起“营销”的定义，不是所有的人都能给出准确答案。在培训过程中，我问过很多银行的同事：“究竟什么是营销？
”得到的答案都不如意：“营销无非就是将产品销售给别人”“营销就是满足客户需求”“营销就是把合适的产品卖给适合的人”……每每听到此类答案，我往往会追问一句：那究竟“营销”和“销售”有没有区别呢？
在正式讲“营销”与“销售”区别之前，我们先看一个小故事。
老太太去买菜，要路过4个水果摊，想一想她会在第几家买？
1号摊：老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道：“你的苹果什么口味？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”老太太摇摇头，走开了。
2号摊：老太太又到一个水果摊，问商贩：“你的苹果什
么口味的？”商贩措手不及：“我早上刚上的货，没来得及尝，看红红的表皮应该很甜。”老太太二话没说扭头就走了。
3号摊：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里苹果种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果。”商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要
多少斤？”老太太说：“那就来1斤吧。”4号摊：老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什
么样的苹果呢？”老太太说：“我想要酸一些的。”商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。
”商贩说：“您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，您想要多少？”“我再来2斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。
商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，口味酸甜，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！”“是吗？好，那就来3斤橘子吧。”“您人可真好，儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩称赞着老太太，又告知他的水果每天都是几点进货，保证新鲜。
老太太被商贩夸得开心，说：“要是吃着好，我让朋友也来买。”提着水果，满意地回家了。
我们对以上4个水果小贩进行一下分析。第一个小贩只顾介绍自己的苹果(产品)又大又甜，却不询问客户的需求是什么，抓不住客户的需求自然无法成交；第二个小贩，客户问苹果口感怎么样，小贩却说：“还没来得及尝，看红红的表皮应该是甜的。”失去了客户的信任，不了解自己产品的卖点，只是在为卖苹果而卖苹果，自然也不会成交；第三个小贩只卖掉了1斤苹果，客户需求把握了，但不知道需求背后的动机是什么，丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然没有将单值放大。唯有第四个小贩准确把握了客户的需求，不仅卖掉了苹果，还卖掉了3斤橘子；客户不仅花了钱还很高兴，并且答应吃着好还让朋友过来买。
同样是卖苹果，四个小商贩用的方法不同，产生
的结果不同。我常听银行的同事说：“我们银行的产品和其他银行产品相比没有优势，所以很难销售。”平心而论，国内各大银行的产品同质化非常严重，为什么有的银行产品销售得非常好，而有的银行即使产品免费(如网银、手机银行)，客户都不要呢？
归根结底，就是大多数银行员工在做的工作是“销售”而不是“营销”。
销售与营销的区别：销售是指以推销或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。销售从某种程度上是以产品为中心，不关注客户的需求在哪里。而营销是指企业发现或挖掘准消费者的需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品
，主要是深挖产品的内涵，切合消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。
从以上分析不难看出，营销的关键是能挖掘客户的需求，激发客户购买的欲望，将客户从“要我买”到“我要买”。P2-4
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