用脑拿订单（经典版）孙路弘
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作者孙路弘
出版社北京联合出版公司
ISBN9787550287952
出版时间2016-10
装帧平装
开本16开
定价49.9元
货号972065411221274637
上书时间2024-11-11
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商品详情
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导语摘要
《用脑拿订单(销售中的全脑博弈经典版)》是营销及销售行为专家，高级营销顾问孙路弘老师经典力作，是一本专为中国销售人员量身打造的书籍。书中对中国100位著名销售顾问5年追踪研究成果的披露，让你彻底改变销售思维，自如应对客户的任何异议，攀上销售的巅峰。
作者简介
孙路弘，营销及销售行为专家、高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单2.0》等。
目录
成书背景
本书结构
作者序言 销售困局的另一个视角
第一部分 全脑销售博弈的概念
第1 章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
第二部分 全脑销售博弈的应用
销售初期
第2 章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3 章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4 章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
销售中期
第5 章 销售中期的博弈——她从柯达拿下500 万订单
第6 章 异议的发源与控制—— “猫怕老鼠” 的全脑销售博弈运用
销售后期
第7 章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8 章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9 章 全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
第10 章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
第11 章 全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
第12 章 全脑销售博弈中的左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
第四部分 大客户销售中的全脑运用
第13 章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划＋右脑销售ｖｓ 左脑决策＋右脑感觉
后 记
附 录 失败销售的12 条歧途
内容摘要
1.高档餐厅。
惠佳。一对年轻的男女朋友在无聊地等座。
惠佳大方地上前打招呼：“您好，我是在校大学生，现在在兼职，也是我的实习工作……不知道在等待的时间，能否接受我的一个社会调研呢？仅仅占用你们两分钟。”“共有5个主要问题，都是关于手表的。”……
“一个问题是：……
５个问题结束后不到两分钟一对年轻人买下了他们根本没有“预算和需求”的一块手表，价值３００元钱。
他们为什么要买？
2.“张总，我是创维集团西南地区的经理刘涛，集团近期人事变动，我昨天才到成都，能否约您明天见个面，主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题，行吗？”
张总：“噢，是刘经理，明天不行，明天是结算日，事特别多，还是改天吧。”
刘涛：“那您说哪天？”
你认为张总会给他具体时间吗？
3.柯达准备在中国为其1000家加盟店采购模具，总金额达500多万元，这是在柯达中国试采购的一笔……
张丽华，一家民营企业的资深销售顾问，在产品价格高于同行水平的背景下，走进了柯达中国采购部经理王江荣的办公室……
4.客户几经比较，终于圈定了一家供应商，于是令销售人员痛苦的签单杀价总是涌到前面：
“只要你答应这个价格，我现在就签！”
“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”
“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？
以指向签约为诱饵，迫使销售人员就范。此时销售人员面临着的诱惑，历尽艰辛，客户终于要签单了，绝大多数销售人员此时的心态都是势在必得的。——一旦你同意，你死定了：客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。
销售人员怎么办？
主编推荐
营销及销售行为专家，高级营销顾问孙路弘老师经典力作。
对中国100位著名销售顾问5年追踪研究成果的披露。
为中国销售人员量身打造。
让你彻底改变销售思维，自如应对客户的任何异议，攀上销售的山峰。
湛庐文化出品。
精彩内容
结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑简要解释：在人类的发展过程中有一个根深蒂固的习惯，那就是善于总结。第一次完成一个从来没有遇到过的事情的时候会思考，通过思考来解决问题。
但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，这样就不用屡次麻烦地思考了，于是只要以后再次遇到类似的事情就统统采用过去的做法了。这就是用右脑的方式。因为，用左脑思考太麻烦了，每次都要这样思考效率就低了。
所以，在人类进化中如果没有右脑的概括和模拟
，也许发展10亿年以后才能具备今天的人类智慧。对人类智慧做出伟大贡献的学者、科学家、哲学家以及思想家、理论家，其实都在用他们高度发达的左脑逻辑思考来给芸芸众生一个右脑印象。这些都已经思考好了，不用大家再去思考了，所以，大众的基本习惯都是右脑方式，而不是左脑方式。
结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期
范围内你用的是左脑。维持的时间取决于话题在预期
范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑简要解释：根据结论7，一旦超过了事先的计划和准备，除非受过严格的左脑使用训练的人，否则多数人在应对没有准备、没有计划的话题时，采用的都是右脑来进行谈话的。
结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑。在谨慎的决策中使用左脑简要解释：人们在遇到别人要求自己签字的时候，尤其是比较重要的法律文件的签署中都会用左脑来思考一下逻辑后果以及可能需要负担的相应责任。但是，在人们快速的反应中，或者没有足够的警惕性的情况下，会使用右脑来判断。
为什么许多骗子能得手？就是因为他们利用了人们贪图小便宜的心态，而小便宜来自右脑的指令。按照左脑思考，人人都知道世界上没有免费的午餐。但是，一旦右脑根深蒂固的想法发挥作用——也许我的命运独特，所以天上还是会掉馅饼的，没准就到了我的头上呢——骗子的手段由此得逞。
结论10：左脑是深思熟虑的地方。右脑是现场发挥的地方简要解释：当人们思考未来的职业发展的时候，思考报考哪个专业的时候；当人们遇到重大的选择摆在眼前的时候，需要冷静下来用较多的时间思考的时候，表现形式就是深思熟虑。但是，对于电视节目主持人来说，他们最需要的就是右脑能力，他们要面对大量的没有预先计划而发生的意外，因此，右脑实力就非常重要。
结论11：左脑依靠信息来决策。右脑依靠感觉来判断简要解释：既然左脑是按照逻辑次序来做决策的，那么就需要根据获得的信息，经过多次加工和反复权衡来决定。与之相反，右脑是依靠模糊的感觉来判断的。在日常生活中、不经意的接触中，无法说出这个人好在哪里，也不知道怎么就觉得这个人好了，总之，这个人就是不错，这就是右脑的感觉来建立对一
个人的好感。
结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格
简要解释：收益是需要计算的，是通过多种复杂
的数据计算得到的，因此对于收益的考虑几乎都是左脑的应用过程。但是，人们对成本的印象却是感性的，无论成本的具体数字是多少，只要提到成本，只要
提到支出，那么都是不好的。其实这不过是一种印象，是一种受右脑控制的结果。一句话，左脑考虑可以得到多少价值，右脑听到价格通常的反应就是太贵。
结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用简要解释：人类文明发展的阶梯是从农业文明向工业文明发展，从工业文明向信息化文明发展。农业文明对天气的判断是模糊的，比如“天上鱼鳞云，地上雨淋淋”。具体什么样的云是鱼鳞云没有精确的定义，于是就会出现不同的人看同样的云会有不同的认识，于是对于是否下雨就会得到不同的预报。再比如
，中国的饮食文化博大精深，然而，在具体一道美食
的做法中却充斥着“盐少许，醋酌情，酱油适量”的描述。这些都是农业文明表现出来的特点。
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