经销商大客户管理程文超 编
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福建福州
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作者程文超 编
出版社中国发展出版社
ISBN9787802341135
出版时间2008-01
装帧平装
开本16开
定价30元
货号9787802341135
上书时间2024-09-03
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商品详情
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商品简介
市场竞争日益激烈,客户管理已成为经销商建立竞争优势的一项强力武器。大客户是经销商的生命之源,财富之源,如何建立大客户战略及计划?如何有效开发和维护大客户资源?如何提升大客户的满意度与忠诚度?如何强化对大客户的有效督导?如何建立大客户预警管理机制?打开本书,一切将迎刃而解。
精彩内容
第二章 组建大客户管理机构
第三节 大客户部的组织建设
大客户管理,是一项要求非常细致的工作,大客户管理部要与自己的组织机构中的许多部门取得联系——销售人员、运输部门、产品开发与研究部门、产品制造部门等等——协调他们的工作,满足客户及消费者的需要。大客户管理工作的成功与否,对经销商的营销业绩具有决定性的影响。大客户管理部只有调动起组织内部的一切积极因素,协调好各方面的关系,深入细致地做好各项工作,牢牢地抓住大客户,才能以点带面、以大带小,使大客户营销主渠道始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力。
当前大客户管理团队存在的问题
对于国内的大型经销商,在大客户管理团队建设方面已经积累了不少经验,而作为大多数的中小经销商,它们的团队建设该怎么做?面临着怎样的问题?无论大经销商也好,小经销商也罢,为什么它们的团队总是问题不断,不能够真正高效地运转起来?在这些问题的背后有以下几个方面的现象值得关注:
1.团队成员之间没有配合意识。团队成员之间不是积极配合,而是相互拆台,其原因不外乎两种——利益和责任。利益是大家都所图的,而责任却并不是,有些责任是大家要承担的,有些责任是必须要自己承担的。在这种情况下,如果出现问题,不是想办法解决,而是相互推诿,造成的结果就是相互拆台,指责对方的种种不是,与自己没有任何干系。归根结底,是团队缺乏配合意识,过于分清你我的楚河汉界,成为敌对双方,而不是同一条战线的战友。
2.经销商各部门之间各自为政。每个部门都是经销商公司的有机组成部分,如果各个部门不能形成统一的意见,不能用同一个声音去面对市场,都以为自己是公司的老大,各自为政,以自己的方式去处理来自市场的问题,这将不能够形成合力,弱化整个营销团队的力量。销售部冲锋在前,不考虑售后部的实际能力,开发大量客户,而客户在得不到应有的服务后流失;售后部做后续服务工作,由于条件限制,不能及时服务客户,客户不满而流失。最终的结果是大客户对公司产生怨言,从此不再信任公司。
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