阿里铁军：销售铁军的进化、裂变与复制宋金波、韩福东 著
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福建福州
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作者宋金波、韩福东 著
出版社中信出版集团
ISBN9787508673172
出版时间2017-07
装帧精装
开本32开
定价58元
货号9787508673172
上书时间2024-09-03
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商品详情
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导语摘要
阿里铁军，马云称其为“中国电商黄埔军校”，说“你们所到之处都代表了阿里巴巴的精神”，这是互联网最有执行力的地推天团，影响力巨大，外界对其非常好奇。宋金波、韩福东著的《阿里铁军(阿里巴巴销售铁军的进化裂变与复制)(精)》将首次完整揭秘阿里铁军锻造史，再现互联网地推天团的荣光与风雨。
本书里有全新的一手资料，大量细节和故事，深度的大范围采访，既保证了本书的好看，也确保了本书有着大量干货。
商品简介
2014年，当阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，优选为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。
但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出大力度优惠的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。这是阿里巴巴很早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。
互联网江湖中的众多显赫人物，也从这支团队走出，程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）、张强（去哪儿网COO）……靠前O2O战场，一度成为“铁军内战”。
早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。
一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？马云如何培养和带领这支队伍？阿里价值观和六脉神剑，如何在这支队伍中运用并强化……宋金波、韩福东著的《阿里铁军(阿里巴巴销售铁军的进化、裂变与复制)(精)》深度采访了众多阿里和铁军的重要人物，从马云，到一线的员工，从阿里内部，到离开铁军如今在互联网呼风唤雨的其他人物，并依据大量全新的一手资料，展现阿里铁军的人事物及其演变，展示他们如何用阿里的价值观和铁的纪律打造一个互联网地堆天团，成为日后马云口中的中国电商“黄埔军校”，让阿里铁军的文化和执行力进化、裂变与复制……
作者简介
宋金波，资深媒体人，“腾讯大家”等媒体专栏作家。先后供职于《潇湘晨报》《长江商报》《东方早报》等媒体，编写时政、财经评论。曾任职易贸研究院宏观经济研究员。
韩福东，原《南方都市报》首席记者，《新京报》《经济观察报》《凤凰周刊》等媒体专栏作家。现任职于阿里巴巴集团。
目录
第一章
凛冬已至：马云做了一个决定
“十五年陈”
收缩
大裁撤
“遵义会议”
直销团队
第二章
“百年大计”：铁军有了“灵魂”
“一百大”
培训课
新军
102年公司
六脉神剑
第三章
征途：要么死，要么做出成绩来
伟业网络
永康之战
“火州”
南下
赚一元钱
第四章
非典：邮件里有那么多感叹号
隔离
邮件
进击
阿里日
淘宝诞生
第五章
铸锻：最后一天，罗庆元说，我要免死金牌
免死金牌
主管制
有情有义
Review：丑话当先．
铁军气质
第六章
狭路：赵伟一看，他也没三头六臂
狭路相逢
环球资源
分享
“指哪儿打哪儿”
完胜
第七章
明星：关明生给百万俱乐部成员都写了诗
黄榕光
金牌
角逐
转岗
西湖赌约
第八章
PK：荡气回肠的战场，酣畅淋漓的战斗
“百团大战”
启动会
“战队”
南北PK
PK文化
第九章
上市：“把股票放到外婆家箱子底下”
突击上市
股票
卫哲时代
地震
狂风
第十章
狂风行动：为了吹出一片暖冬
新续分开
狂飙突进
预警
风暴乍起
“失控的要性”
第十一章
暴雨：每天都在砍员工，砍完以后，再砍自己的脑袋
调查
引咎辞职
断腕
“砍人”
冲击波
第十二章
春晖：一切回到根本
回归
高压线
瘦身
春晖
生态2．0
第十三章
“黄埔军校”：中国O2O竞争成了铁军内战
双雄
“黄埔军校”
“独角兽”崛起
体系的力量
抱团
第十四章
“政委”：一个体系的自我革命
“十年陈”的礼物
《历史的天空》
三板斧
搭档
“政委”变身
第十五章
大铁军：开枝散叶，自由生长
村海
输血
传承
中供拍档
大铁军
第十六章
豹变：成功过的变革是最痛苦的
商圈
外贸生态圈
封神
文化布道
中供是哥哥，淘宝是弟弟
附一
附二
参考文献
精彩内容
“火州”2001年，当时还在阿里巴巴上海办事处的吴敏芝并不知道，自己未来会成为温州区域经理。她于2000年在上海加入阿里巴巴，除了看好互联网行业的未来，一心想的，其实是可以有机会回到家乡杭州工作。
阿里巴巴的员工更习惯称呼担任阿里巴巴B2B事业群掌门人的吴敏芝为“敏芝”。
即便在以说话风格简单直接著称的中供铁军，敏芝的坦荡和直率也令人印象极为深刻。
在不那么公开和正式的场合，她会谈到自己“并不算典型的销售”。她几乎没有独自做过陌拜，事实上，当中供最初要求陌拜时，敏芝甚至觉得这么做有损公司形象而动念离职。中供极为标志性的“队呼”，她也经常让团队中其他男士代替领呼。
敏芝经谢世煌推荐在上海入职时正是2000年底，当时在上海的工作，并不定位于销售，不用考勤，上班可以听音乐，没有业绩的考核，有空就穿着套装约别人见面聊一聊。“互联网公司”似乎就是自由开
放的代名词，员工可以穿短裤，穿T恤，可以穿拖鞋，甚至可以带宠物上班。
可惜好日子没过几天，阿里巴巴随即开始全面收缩，在上海的阿里巴巴员工也被要求卖“中国供应商”产品，增加了业绩考核，而且考核非常严厉，三个季度达不到4.5万元业绩，会被直接淘汰（那时还没有“免死金牌”）。最终，在上海的8位员工，只剩下了敏芝。
敏芝自嘲好几次都属于搭末班车的人。开始业绩考核后，本来就要被淘汰了，三个季度的最后一周，离4.5万元的业绩还差4000元，是靠帮一个服装公司做了banner广告（网站页面的横幅广告），拿到4000元钱才留下来。2001年底，她做出了自己最好的一次业绩，而“别人做得不太好”，结果就变成了销
售冠军。
后来，当团队要求陌拜，敏芝想离职的时候，李琪和李旭晖把这位新晋的销售冠军叫到办公室，问她想不想去做区域经理。当时阿里巴巴在全国不过几个区域。这个转折与敏芝的销售冠军经历以及入职阿里巴巴前短暂的管理经验关系很大。
敏芝在杭州做了半年区域经理，她的前任干嘉伟
升任当时浙江大区的总经理。半年之后，轮岗，她调任温州区域经理。
杭州是阿里巴巴的大本营，而温州是新开区域。
担任温州区域经理的经历，为敏芝日后的管理之路打下了很好的基础。她开始习惯在没有资源的情况下独立开拓市场，激发团队潜能。很多年后，她回忆当时的场景，还会想起作为一个区域经理，如何为一件小办公用品去市场比价，买性价比最高的—因为办公经费实在太少，而且也没有行政人员，一切都要自己想办法。
当时的条件差到什么程度？在温州，敏芝有一件自己觉得“做过最丑陋的事情”。某个月，办公室电话费用特别高，疑似有销售在办公室打长途。这笔费用对当时的阿里巴巴而言是很高的。敏芝从电信局把电话单拉出来，让销售一个一个自己“认领”，谁打的，自己付掉就完事儿。既不能让员工觉得可以“揩公司的油”，也要讲清楚为什么，公开透明地来处理，不造成更大压力，让团队也不至于反感。
这些经历养成了敏芝柔中带刚的管理风格。在铁
汉柔情的铁军，敏芝一直强调管理要公开透明，要达成共识，还要让被管理的人感受到尊重。“为什么今天中供执行力那么强，很多时候是在背后做了大量工作。一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。
如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。”阿里巴巴B2B事业群1688销售服务总经理杨猛是2002年初到温州的，他对敏芝的管理风格的印象是“当面骂，背后夸”，价值观践行比较好，而且对细节
特别敏锐，小到员工敲门开门这样的事，她也会发现问题。
当时，后来带队创立淘宝的孙彤宇分管中供宁波、温州等几个区域，每个月都会到一个区域，除了正常的团队沟通，也会请大家吃一次饭，晚上唱个卡拉OK。这些做法对敏芝影响很大，在那种特别苦的情况下，管理者会想很多办法让大家开心，都是很草根的一些做法，但管用。敏芝也会经常张罗大家聚餐，多数情况下AA制，一顿饭就100多元钱，很便宜。敏芝陪访时，会请销售员吃饭，但有时就是几元钱的面条，或者炒一两个菜，十几元钱。那时敏芝的工资也
只有4000元，佣金基本上拿不到，都不富裕。
但敏芝也绝不是不温不火的管理者。恰恰相反，她刚到温州时，因为温州团队业绩很一般，敏芝说，不能这样下去，“温州要改成‘火州’”。改名后的“火州区域”果然“火”起来，业绩突飞猛进，敏芝也因此在两年后成为中供三个大区的“省长”之一。
在温州待过的中供销售，对敏芝另一个记忆深刻的印象，是她经常激励团队的一句话：“拼搏一年，圆你一辈子的梦想。”有人后来对敏芝表示感谢：“还好那时候逼了我一下，拿到了足够多的股票；如果再逼我狠一点，那时候可能就拿2万股的股票了。”到几年之后，大家才知道，敏芝的这句话确实在很多人身上成为现实。
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