推销员必修的39堂心理课

图书标准信息

• 作者 李志远 编
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2009-09
• 版次 1
• ISBN 9787111279471
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 203页
• 字数 179千字

【内容简介】

推销员是与人打交道最多的群体之一，交往的对象来自各行各业，形形色色。优秀的推销员首先应该是一个社会学家、心理学家，也就是说，应该是洞察人性的高手、人际交往的高手。推销员如果不了解人的心理，就无法引导客户的行为以使其符合自己的期望，也就无法实现销售的目的。本书阐述了在销售中最常见的39种心理状态，以帮助推销人员了解客户的心理特点及其发展变化的规律，从而指导推销员因势利导、有的放矢地去左右客户的心理，更好地达到销售的目的。本书是一本将心理学规律运用在销售领域里的通俗读物，适合所有行业的推销人员阅读。

【作者简介】

李志远，具有多年营销实战经验和管理经验的一线营销专家，他带领的团队是全国十佳汽车销售商和上海通用五连冠双五星单位。他从事一线销售和销售团队管理十余年，对销售心理学有着独到的理解和研究。曾任职温州华特汽车公司乐清分公司、广东三星、广东物资等各种所有制企业，

【目录】

前言

第1章 推销就是拼心态 决定推销成败的几个关键心理素质

  顶级推销高手靠什么心理成功

  自信：不自信，人不信

  激情：助你点燃客户的购买欲望

  执著：咬定成交不放松

  乐观：麻烦事是对自己的最大挑战

  沉静：无故加之而不怒

  耐性：急脾气成不了优秀推销员

  抗挫性：不能在失败之后打退堂鼓

  激励自我：不是想要，而是一定要

第2章 是使者而不是乞丐 推销员对角色的心理确认

  推销是一项伟大的工作

  推销员是使者而不是乞丐

  我就是销售，销售就是我

  事业心：我的责任心是101％

  永远做客户最好的顾问

  热爱产品，感激产品

第3章 喜欢你才相信你 推销员与客户的心理博弈

  拜访前要作好积极的准备

  “第一印象”的心理效应最强

  和你的客户谈恋爱

  恰当的语言是打开心灵的钥匙

  说过谎的人，即使说真话客户也不信

第4章 买还是不买由什么决定

  影响客户购买心理的因素

  价格是一个大问题

  不了解消费习俗难以说服客户

  人人都有从众心理

  把客户的兴趣转化成购买行为

第5章 投其所好 激发潜在客户的购买欲望

  谁是潜在客户

  一手抓老客户，一手抓新客户

  将推销融入生活

  激发客户的冲动性购买

  让同一人多购买一些

第6章 练就读心之术 巧妙消除客户的抵触心理

  做一个“心灵捕手”

  让客户感觉你和他是同类人

  分析购买态度，读懂客户之心

第7章 拒绝是财富 成功推销从处理拒绝开始

  真正的推销从拒绝开始

  积极面对客户的拒绝

  消除客户的成见和抱怨

第8章 把推销进行到底 成交过程中的心理策略

  推销员要有正确的成交心态

  成交之前推客户一把

  发现成交的最佳时机

  掌握买卖成交的技巧