现代推销学

图书标准信息

• 作者 安娜 张建磊 赵珊珊 钱大可
• 出版社 东北财经大学出版社有限责任公司
• 出版时间 2021-03
• 版次 1
• ISBN 9787565440519
• 定价 48.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 284页
• 字数 368千字

【内容简介】

本书紧跟时代的发展，利用“互联网 ”技术，以当今*的推销理论为基础，将现代推销原理、方法与市场的实际操作结合起来，既有一定理论深度，又有系统的操作策略和方法。总结起来，本书具有以下几个特点：
  1. 整体设计全面
  本书共有十四章， 涵盖推销原理、顾客分析、推销模式、推销技巧、推销专题、推销管理等方面的内容， 篇幅适中、体系完整， 每章还设有内容提要、微课、延伸阅读、复习思考题等栏目， 既适用于教师教学， 又适用于读者自学。
  2. 实践性强
  本书力求理论与实践相结合，通过理论的讲解和案例的展示，突出推销技巧和操作实务的应用，关注学生实践技能的有效提升。
  3. 新形态助力教学本书通过立体化教学构建模式，嵌入了大量的微课、延伸阅读、在线测试题等教学资源，便于任课教师进行课堂拓展和互动教学。

【目录】

第一章推销概述/1

第二章推销人员的基本素养/17

第三章顾客心理/33

第四章推销模式/51

本章内容提要/1

第一节推销的内涵/2

第二节推销的概念识别/6

第三节推销的过程/8

第四节现代推销学的产生与发展/9

复习思考题/15

本章内容提要/17

第一节推销人员的基本素质/18

第二节推销人员的知识结构/21

第三节推销人员的能力准备/26

第四节推销人员的职责/28

复习思考题/30

本章内容提要/33

第一节顾客需求/34

第二节顾客购买心理变化规律及购买动机/38

第三节推销方格理论/42

复习思考题/49

本章内容提要/51

第一节爱达（AIDA） 模式/52

第二节迪伯达（DIPADA） 模式/56

第三节埃德帕（IDEPA） 模式/59

第五章寻找和识别顾客/69

第六章约见和接近顾客/87

第七章推销洽谈/109

第八章处理顾客异议/147

第九章成交与跟踪服务/167

第四节费比（FABE） 模式/60

第五节双赢（PRAM） 模式/61

第六节顾问式（SPIN） 销售模式/63

复习思考题/65

本章内容提要/69

第一节寻找准顾客/70

第二节识别准顾客/79

第三节建立顾客档案/82

复习思考题/84

本章内容提要/87

第一节接近准备/88

第二节约见顾客/92

第三节接近顾客/100

复习思考题/106

本章内容提要/109

第一节推销洽谈概述/110

第二节推销洽谈方法/116

第三节推销洽谈技巧/120

第四节推销洽谈策略/126

第五节价格谈判策略/133

复习思考题/143

本章内容提要/147

第一节顾客异议的产生/148

第二节顾客异议的处理/154

复习思考题/164

本章内容提要/167

第一节顾客成交概述/168

第二节成交的策略与方法/171

第十章店堂推销/187

第十一章电话推销/211

第十二章网络推销/229

第十三章推销人员自我管理/247

第十四章推销组织管理/265

第三节成交后的跟踪服务/179

复习思考题/184

本章内容提要/187

第一节店堂推销概述/188

第二节店堂推销技巧/194

复习思考题/208

本章内容提要/211

第一节电话推销概述/212

第二节电话推销的流程/214

第三节电话推销的技巧/218

复习思考题/227

本章内容提要/229

第一节网络推销概述/230

第二节网络推销的手段/231

第三节网络市场特征与消费影响因素/235

第四节网络推销的在线沟通技巧/239

复习思考题/242

本章内容提要/247

第一节目标管理/248

第二节时间管理/252

第三节客户关系管理/255

复习思考题/262

本章内容提要/265

第一节推销组织的建立/266

第二节推销人员的招聘与培训/269

第三节推销人员的考核与激励/273

主要参考文献/283