销售管理实务（第2版）

图书标准信息

• 作者 蔡瑞林、张洪峰 著
• 出版社 人民邮电出版社
• 出版时间 2015-08
• 版次 2
• ISBN 9787115391094
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页
• 字数 449千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 21世纪高等职业教育财经类规划教材市场营销类

【内容简介】

　　《销售管理实务（第2版）》立足销售管理的工作背景，紧扣销售管理人员所需的知识、技能和态度，采用任务驱动模式，设计了饭店、人寿保险、日用消费品、机械制造、服装、卫浴、汽车、电器、太阳能、工程设计等行业的销售管理教学背景，从走进销售职业，销售管理过程，销售规划与设计，销售区域管理，销售组织建设，销售人员的甄选、培训与薪酬，销售人员的激励与绩效考评，销售货品管理，销售服务管理，销售分析与评估，销售管理的新趋势等视角整合教学内容，构建“理论+实务+实训”三位一体的教材组织结构。
　　《销售管理实务（第2版）》以培养应用型人才为目标，适合作为高职高专营销管理、财经管理类专业及相关专业的教材。此外，《销售管理实务（第2版）》还可作为企业营销管理人员的培训和参考用书。

【作者简介】

　　1.论述力求简洁、通俗，便于读者接受；

　　2.采用任务驱动方式，教中学、学中教，教学相长；

　　3.配备案例、图片，增加可读性；

　　4.增加拓展阅读，推荐相关网站，便于读者自我学习和提高。

　　5.内容新颖、真实，许多材料来自企业一线。

【目录】

项目一走进销售职业
任务一如何成为专业销售人员
1.1认识销售
1.2认识销售管理
课内检查与思考
任务二面对销售中的伦理和社会责任
2.1社会管理与市场营销
2.2销售管理面临的伦理问题
课内检查与思考
任务三竞争销售管理职位
3.1确定职业目标
3.2准确定位较色
3.3提升职业技能
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析

项目二销售过程管理
任务一销售准备
1.1了解购买者
1.2准备销售知识
1.3客户沟通
课内检查与思考
任务二关系销售
2.1客户调查
2.2销售拜访
2.3接触客户
2.4销售陈述
2.5异议处理
2.6销售促成
2.7促进客户关系
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析

项目三销售规划与设计
任务一销售目标
1.1销售目标概述
1.2确定销售目标
课内检查与思考
任务二销售配额
2.1销售配额概述
2.2设置销售配额
课内检查与思考
任务三销售预算
3.1销售预算概述
3.2销售费用的确定和管理
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析

项目四销售区域管理
任务一销售区域的划分与设计
1.1销售区域的划分
1.2销售区域的设计
课内检查与思考
任务二销售区域业务管理
2.1销售区域开发
2.2销售区域的时间管理
课内检查与思考
任务三销售网络成员管理
3.1经销商管理实务
3.2代理商管理实务
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
推荐研究网站
案例分析

项目五销售组织建设
任务一销售组织设计
1.1销售组织的类型
1.2确定销售组织的规模
课内检查与思考
任务二销售组织职能
2.1销售部门的职能
2.2销售经理的职能
2.3销售人员的职能
2.4大客户经理的职能
课内检查与思考
任务三销售团队的高效运作
3.1销售团队管理的困惑
3.2销售团队的建设
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目六销售人员的甄选、培训与薪酬
任务一销售人员的甄选
1.1销售人员的胜任力分析
1.2销售人员的招聘
课内检查与思考
任务二销售人员的培训
2.1销售人员培训的步骤
2.2销售人员培训的方法
任务三销售人员的薪酬
3.1建立销售人员的薪酬制度
3.2销售人员薪酬制度的设计
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目七销售人员的激励与绩效考评
任务一销售人员的行为和动机分析
1.1把握销售人员的行为特征
1.2销售人员动机的因素分析
课内检查与思考
任务二销售人员的激励
2.1销售人员激励概述
2.2销售人员激励方法
课内检查与思考
任务三销售人员的绩效考评
3.1销售人员绩效考评概述
3.2销售人员绩效考评的标准和方法
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目八销售货品管理
任务一订货、发货与退货的管理
1.1订货管理
1.2发货管理
1.3退货管理
课内检查与思考
任务二终端管理
2.1终端管理的主要内容
2.2终端管理的常见问题和基本要求
课内检查与思考
任务三窜货管理
3.1窜货的形成和原因
3.2窜货的治理对策
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目九客户关系管理
任务一客户关系管理概述
1.1客户关系管理的内涵
1.2客户的需求管理
课内检查与思考
任务二客户的商业价值分析
2.1认识客户的商业价值
2.2区分客户的商业价值
课内检查与思考
任务三客户信用管理
3.1客户信用管理概述
3.2控制客户信用
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目十销售服务管理
任务一销售服务策略
1.1销售服务概念
1.2售前服务管理
1.3售后服务管理
课内检查与思考
任务二销售服务质量
2.1服务质量概述
2.2提高服务质量的方法
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目十一销售分析与评估
任务一销售额分析
1.1销售额分析概述
1.2销售额分析的内容
课内检查与思考
任务二销售费用分析
2.1销售费用分析的内容
2.2销售人员费用控制
课内检查与思考
任务三销售效率分析
3.1销售队伍效率分析
3.2广告效率分析
3.3分销效率分析
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析

项目十二销售管理的新趋势
任务一网络销售管理
1.1网络经济与销售管理
1.2网络销售管理的技术平台
课内检查与思考
任务二销售信息库的构建与应用
2.1营销信息系统
2.2数据库营销
课内检查与思考
任务三系统集成销售管理
3.1系统集成销售管理的基本理论与内涵
3.2系统集成销售管理的实施过程
课内检查与思考
课外拓展阅读
关键概念
综合练习
模拟实训
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案例分析
参考文献
附录