感官购买力

图书标准信息

• 作者 希文
• 出版社 中华工商联合出版社
• 出版时间 2021-04
• 版次 1
• ISBN 9787515829524
• 定价 58.00元
• 装帧 其他
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 212页
• 字数 217.000千字

【内容简介】

本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、跟进服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

【作者简介】

原名董亮庆，毕业于中国人民大学，资深媒体人，著名评论家，发表过多篇论文，曾任媒体经营总监，现为职业撰稿人 

【目录】

第一章　巧妙运用感观之力，一开口就“黏住”客户

进行简短的自我介绍/003

正确领会握手的礼仪/007

名片的使用有利于推销/008

“自言自语”引话题/010

用非语言信息说话/011

信息的准备要做到位/013

“搭讪”不同性格的客户/015

电话交流的利弊/017

接待客人一定要周到/019

社交介绍也有学问/021

记住并大声喊出客户名字/022

 

第二章　开启感观之门，让顾客主动讲真话

问客户的五种基本技巧/029

随机提问：不经意问出潜在需求/031

请教式提问：满足客户自尊心/033

关怀式提问：激发顾客交流欲/034

开放式提问：让顾客畅所欲言/036

对着镜子提问，学会自我推销/038

谈判桌上的询问/039

询问后倾听回答/041

拜访中的6个W和2个H/044

 

第三章　感观刺激，突破顾客心理防线

赞美就是一种神奇的力量/051

送客户一顶“美帽”/053

对客户独特之处大加赞美/055

赞美要真诚，谨记虚情假意/058

赞美要有度，说话要知深浅/060

赞美要有真凭实据/062

赞赏顾客的专业性/064

赞美客户，给他们心理满足/065

 

第四章　戳中感观痛点，把握顾客真正需求

抓住客户的心理弱点/071

说话前要察言观色/072

掌握客户购买的理由/074

顾客关心的就是你关心的/076

怎么说怎么做全看客户需要/078

控制话量，少说长篇大话/082

委婉表达顾客说不出口的痛点/084

销售思维要及时转变，切勿固化/087

顾客不能打动就去感动/089

 

第五章　发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的

了解需求，掌握最新市场/095

站在客户的立场去考虑/097

避开对方没兴趣的话题/100

找到客户最关注的/102

勾起客户的好奇心/105

投其所好，对症下药/108

真实又贴切，提升产品说服力/111

聊到尴尬时的危机处理法/112

打开客户的心理防备/115

 

第六章　突破感观障碍，及时打消顾客疑虑

推销从被拒绝开始/121

处理顾客异议应遵循的原则/123

了解异议的原因/125

先迎合异议，避免争论/128

用提问应对顾客异议/130

解除异议，把“×”变成“√”/133

讨价坏价应对技巧/136

推销员成功谈判五绝招/140

迂回式交易的运用/142

迂回式交易的运用/148

 

第七章　禁踩感观“雷区”，这些话永远不要说

话不生硬也不夸张/155

不要谈论敏感话题/157

不说针锋相对的话/158

不要披着幽默的外衣乱讲/160

闭上嘴——我不是主角/162

闭上嘴——无声胜有声/164

“实话大可不必实说”/166

有八种话题最好别讲/170

 

第八章　完善感观服务，成为无话不谈的朋友

用售后服务拉回客户/177

幽默让客户有亲切归属感/179

离别时候说声“谢谢”/181

提前防范，留住客户/182

处理客户抱怨的原则/183

 

第九章　活学活用，掌握更多的感观推销法

人际交往中的250法则/187

认定成交推销术/189

自省，“省”些什么/192

注意一个推销员该有的形象/194

虚心地向他人学习/198

别让这些行为害了你/200