销售管理(第二版)
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作者陈涛
出版社华中科技大学出版社
ISBN9787568044608
出版时间2022-08
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
页数288页
字数99999千字
定价58元
货号8929991
上书时间2024-07-05
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商品详情
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基本信息
书名:销售管理(第二版)
定价：58元
作者:陈涛
出版社：华中科技大学出版社
出版日期：2022-08-01
ISBN：9787568044608
字数：480000
页码：288
版次：2
装帧：平装
开本：16开
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内容提要
目录
绪论 1 章 销售在营销中的地位 5 1.1 背景——销售管理在中国 6 1.2 销售的性质和角色 7 1.3 销售的类型 8 1.4 销售管理的性质和角色 8 1.5 销售管理和营销战略的关系 10 本章小结 14 关键术语 14 参考文献 14 思考题 15 案例研讨 15 第2章 战略计划和预算 18 2.1 销售战略及其过程 18 2.2 销售计划及其过程 20 2.3 销售预算 26 本章小结 30 关键术语 31 参考文献 31 思考题 31 案例研讨 31 第3章 销售伦理与法律 34 3.1 销售伦理（道德）及其主要内容 35 3.2 销售中的主要伦理问题 38 3.3 销售伦理中应处理的各类关系 40 3.4 销售的法律责任与法律管理 44 本章小结 49 关键术语 49 参考文献 49 思考题 50 案例研讨 50 第4章 销售职责与准备 52 4.1 销售人员的职责 53 4.2 销售准备 55 本章小结 68 关键术语 68 参考文献 68 思考题 68 案例研讨 69 第5章 销售技巧 71 5.1 销售过程概述 72 5.2 销售接近 72 5.3 销售展示 76 5.4 异议处理 82 5.5 促成交易 91 5.6 销售服务与跟踪 102 本章小结 108 关键术语 108 参考文献 109 测试题 109 思考题 110 案例研讨 110 第6章 关键客户管理 113 6.1 什么是关键客户管理? 114 6.2 关键客户管理的优点和风险 115 6.3 决定是否使用关键客户管理 116 6.4 关键客户管理的任务和技巧 117 6.5 关键客户管理关系发展模型 119 6.6 构建与关键客户的关联 122 6.7 关键客户信息和计划系统 124 本章小结 126 关键术语 126 参考文献 127 思考题 127 案例研讨 127 第7章 网络与销售管理 132 7.1 IT在销售管理中的应用概述 133 7.2 互联网 135 7.3 顾客关系管理 137 7.4 IT在营销和销售管理中的应用 142 本章小结 145 关键术语 145 参考文献 145 思考题 146 案例研讨 146 第8章 销售人员的招聘与选拔 149 8.1 销售人员招聘和选拔的重要性 151 8.2 销售人员的素质 153 8.3 销售人员的岗位分析和岗位描述 158 8.4 销售人员的招聘渠道 159 8.5 有效的申请表的设计 165 8.6 面试 166 8.7 辅助性测试 170 本章小结 175 关键术语 176 参考文献 176 思考题 177 案例研讨 177 第9章 销售人员的激励和培训 179 9.1 销售人员的激励 180 9.2 销售人员的培训 187 本章小结 193 关键术语 193 参考文献 193 思考题 193 案例研讨 193 0章 销售组织与薪酬 196 10.1 组织结构 197 10.2 确定销售人员的数量 208 10.3 销售区域设计与管理 209 10.4 销售薪酬 220 本章小结 229 关键术语 230 参考文献 230 思考题 230 案例研讨 230 1章 销售预测 232 11.1 销售预测概述 235 11.2 定性预测方法 237 11.3 定量预测方法 243 本章小结 256 关键术语 256 参考文献 256 思考题 256 案例研讨 257 2章 销售人员的绩效评价 259 12.1 销售人员绩效评价的作用与原则 260 12.2 销售人员绩效评价的程序 261 12.3 收集绩效评价资料 264 12.4 设定绩效考评标准 265 12.5 选择绩效评价方法 267 本章小结 273 关键术语 273 参考文献 273 思考题 274 案例研讨 274 后记 277
作者介绍
序言
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