从零开始做保险销售
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库存4件
作者周洲
出版社天津科学技术出版社
ISBN9787557666125
出版时间2019-07
版次1
装帧平装
开本16开
纸张胶版纸
定价42元
货号8150420
上书时间2024-06-29
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商品详情
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基本信息
书名:从零开始做保险销售
定价：42元
作者:周洲
出版社：天津科学技术出版社
出版日期：2019-07-01
ISBN：9787557666125
字数：
页码：
版次：
装帧：平装
开本：16开
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编辑推荐
1.刚一张口，就被客户拒绝，保险销售员应该怎么做？迎难而上才是解决问题的好方法。谁先放弃销售，谁就会被业绩抛弃。2.觉得自己口才不错，能够说服客户？保险销售不单需要口才，还需要一语中的。无法切中客户关注点的话语，与废话无异！3.听听客户怎么说，看看客户怎么做，聊聊客户想要什么……这么简单的事情都做不好，还敢说自己是保险销售员？从头开始，手把手教你变身销售人才。4.干货满满，诚意满满，一本书为你讲透保险销售。无论你是销售新人，还是销售老手，都可以从中发现有用的知识和技艺。5.客户想得到的，能满意！客户想不到的，也能提供！这样的人，才有保险销售人才的潜质。做保险销售员中都佼佼者，从这本书开始。
内容提要
保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。 《从零开始做保险销售》共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。本书语言简洁、通俗易懂，不但融入了诸多专业知识和经典案例，也还备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。
目录
理论知识篇章初涉保险销售，相关基础知识了解一下卖保险，要先知道什么是保险//004保险销售员必知的N个专业术语//007保险销售有哪些原理//012推销和行销的区别在哪里//016保险销售员的着装原则//020第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择意外伤害险：给生命多一重保护//024重大疾病保险：为健康筑起堡垒//029少儿险：给孩子的独特礼物//035车险：有车一族的必选险种//038家庭财产保险：财产的另一个保险柜//041第三章量身打造，为客户制作契合的保险计划书什么是保险计划书//046保险计划书的设计步骤//049保险计划书涵盖的具体内容//052不同人生阶段，保险需求大不同//055说明保险计划书的技巧//058第四章签订保险合同，有些事情必须得知道认识保险合同//062保险合同的构成要素//066保险合同的签订过程//070保险合同的变更、中止和终止//074保险合同的解释与争议处理//079新手实践篇第五章客户需求不明？做好探访“广撒网”放下恐惧，拿起电话开始邀约客户//086说些好听的话，让客户从心底产生好感//089初次见面就给客户留下深刻的印象//093从客户的话中听出销售突破点//097挖掘客户需求，精准定位做销售//101第六章客户表拒意？深析原因方可对症下药客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智//106客户“资金紧张”：表示理解巧签单//110客户“没时间”：辨别原因，真诚应对//114客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源//117客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理//120第七章客户存异议？巧妙处理促签单异议一：买保险不如把钱存银行//124异议二：保险没有股票收益高//128异议三：年轻人买保险没什么用//132异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了//136异议五：保险理赔程序太烦琐//139第八章客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心及时递送保单，让客户安心享受服务//144履行承诺，理赔服务需要贴心、快速//147做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要//150积极、高效地处理客户的抱怨//153至诚关怀，给客户送去温暖//156高端进阶篇第九章各个击破——不同客户要有不同的销售策略干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈//162将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息//165主观型客户：循序渐进做引导//168数字敏感型客户：给对方算上一笔账//171犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益//174第十章善用资源——大客户开发是个系统工程20%的客户产生80%的保单//178为高端客户提供一个资产保全的投资工具//181锁定大客户群体，有效整合现有资源//184不错过任何一个接触大客户的机会//187突破大保单，掌握三个关键点//190第十一章构建体系——持续增员才能财源滚滚打造系统，从增员开始//194增员秘诀：关注细节，把握关键点//198缘故增员：熟悉的人更容易被增员//201转介绍增员：高明保险销售员的选择//204随机增员：陌生人的市场，增员机会更大//207附录保险销售员口才训练方法//210
作者介绍
周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的事情。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等保险公司的近百名业绩远高于平均水平的保险销售员，获取了大量的、珍贵的销售实战资料。
序言
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【封面】
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