国际商务谈判（第3版）

图书标准信息

• 作者 黄卫平、董丽丽 著
• 出版社 机械工业出版社
• 出版时间 2016-07
• 版次 3
• ISBN 9787111539797
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 265页
• 丛书 “十三五”高等院校国际经济与贸易专业规划教材

【内容简介】

　　全面介绍了国际商务谈判所涉及的各方面知识，既包括丰富的理论研究成果，又涵盖具体的实践技巧以及生动的谈判案例。理论部分大量借鉴商务谈判涉及的经济学、商务管理、心理学、行为学、沟通学以及社会学等多个学科的研究成果。实践部分包括谈判前的准备，开局阶段如何谋取主动权、如何探测对方意图以及防御对方的探测，磋商过程中的发盘、还盘、让步、僵局缓解以及终如何迅速促成交易达成。除了每章均包含大量丰富的案例帮助读者理解各章节内容外，本书后还附有九个大型综合案例，供学习者进行全方位的模拟谈判练习。

【目录】

序 
第3版前言 
第2版前言 
第1版前言 
第一章国际商务谈判概述1 
第一节国际商务谈判的概念与 
特征1 
第二节国际商务谈判的构成与 
类型7 
第三节国际商务谈判的基本程 
序与管理模式14 
案例分析21 
思考题24 
第二章国际商务谈判理论25 
第一节商务谈判的经济学理论 
基础26 
第二节商务谈判的心理学理论 
基础28 
第三节整合性谈判模式与双赢 
原则32 
第四节诚信原则与博弈论37 
第五节其他理论41 
案例分析45 
思考题47 
第三章商务谈判的准备48 
第一节资料准备48 
第二节策略准备57 
第三节人员准备63 
第四节其他准备68 
案例分析72 
思考题74 
第四章开局技巧75 
第一节开局阶段的控制策略75 
第二节确定谈判议程策略84 
第三节谋取谈判主动权策略87 
案例分析92 
思考题93 
第五章谈判中的探测技巧94 
第一节谈判中对对方意图的探测 
策略94 
第二节对对方窥测己方意图的 
防御策略98 
第三节如何应对对方的直接 
探测102 
案例分析103 
思考题105 
第六章磋商阶段的技巧106 
第一节发盘策略106 
第二节还盘策略112 
第三节让步策略115 
第四节僵局缓解策略133 
案例分析140 
思考题145 
第七章成交技巧146 
第一节成交意愿的表达方法146 
第二节成交信号的探测148 
第三节成交信号接收策略150 
第四节成交促成策略152 
第五节成交签约策略154 
案例分析157 
思考题158 
第八章其他技巧159 
第一节协调与谈判对手关系策略 
的运用159 
第二节针对商务谈判内容运用的 
谈判策略164 
案例分析174 
思考题174 
第九章商务谈判中的语言技巧175 
第一节商务谈判语言的形式及 
表达原则175 
第二节商务谈判语言的运用 
技巧179 
第三节商务谈判中的行为 
语言191 
案例分析197 
思考题200 
第十章国际商务谈判礼仪201 
第一节服饰礼仪201 
第二节举止礼仪和谈吐礼仪205 
第三节馈赠礼仪209 
第四节宴请礼仪211 
第五节日常交往的礼仪与 
礼节216 
案例分析221 
模拟题221 
第十一章国际商务谈判中的文化 
差异及谈判风格223 
第一节文化差异对国际商务谈判 
行为的影响223 
第二节基于文化差异的国际商务 
谈判对策227 
第三节各地区商人的谈判 
风格230 
案例分析250 
思考题251 
附录综合案例分析252 
参考文献264