工商管理经典译丛·市场营销系列：销售ABC（第11版）

图书标准信息

• 作者 查尔·M·富特雷尔（Charles M.Futrell） 著；刘宝成、刘远 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2013-01
• 版次 11
• ISBN 9787300158464
• 定价 59.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 456页
• 字数 758千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 工商管理经典译丛

【内容简介】

　　《工商管理经典译丛·市场营销系列：销售ABC（第11版）》是美国权威的销售教程，从解析销售职业与个人发展的关系入手，围绕销售的各个环节对销售进行了全面阐释。案例的编写独具匠心，引导读者深入阅读和领悟各章的核心内容。
　　全书完整展现了最新的销售策略、方法和技巧，并辅以丰富的案例和大量的应用练习，增强了实战性和体验感。《工商管理经典译丛·市场营销系列：销售ABC（第11版）》实用性强，可作为销售人员开展实际销售工作的操作指南。

【作者简介】

　　查尔斯·M·富特雷尔（CharlesM.Futrell），得克萨斯农工大学梅斯商学院营销学教授。曾在高露洁、惠氏实验室等知名企业任职。
　　富特雷尔教授的研究方向为人员销售、销售管理、调研方法和营销管理等，其成果发表于国际诸多期刊。1991年发表在JournalofPersonalSelling&SalesManagement上的一篇文章使其入选全美最佳销售研究人员。
　　1996-1997年任美国市场营销协会销售与销售管理特别兴趣小组主席，2005年因在销售领域研究中的出色表现及对该协会的贡献荣获该协会授予的终身成就奖。2007年荣获国际营销和市场执行委员会（SMEI）年度教育人物。
　　
　　刘宝成，对外经济贸易大学国际商学院副教授，国际经济伦理研究中心主任，区域国别经济研究所北美中心主任，历任对外经济贸易大学卓越学院执行副院长、中美国际管理学院院长及中法国际管理学院院长，美国西东大学及马里兰大学客座教授。
　　研究范围涉及国际工商管理、国别经济制度、跨文化沟通、商业法律与伦理等领域，在国内外出版和发表了大量专著、译著和论文。曾获国家级双语教学质量工程奖。为多家跨国公司提供国际投资、贸易和市场营销咨询。

【目录】

第Ⅰ篇职业销售
第1章职业销售人员的生活、时代及事业
企业的目的是什么
企业营销的基本功能
销售是什么
今天的人员销售
人员销售的新定义
人员销售的黄金定律
人人都在销售！
销售人员的职责
为什么选择销售作为职业
销售职业适合你吗
成功销售需要什么
工作需要的个性特征
成功的特征刻画的是你吗
关系销售
销售工作非同一般
销售人员的职责
销售人员的未来
网络销售：技术和信息助你建立关系
企业不分大小，都需要销售
本书计划
在销售过程中建立客户关系
案例1-1在销售课堂上学不到的东西
附录1A推销员自述的人员销售黄金定律
第2章客户关系，伦理先行
社会、伦理及法律影响
管理者的社会责任
影响伦理行为的因素
有相应的道德准则吗
管理者的伦理责任
针对销售人员的伦理困境
销售人员对企业的伦理
对客户的伦理
伦理的国际方面
管理销售伦理
商业伦理和销售
对于择业的有益启示
企业生命之树
案例2-1完美解决方案公司的伦理销售；延迟产品的案例
案例2-2销售宣传：问题在于说实话还是夸大宣传

第Ⅱ篇为关系销售做准备
第3章销售心理学：人们为什么购买
企业生命之树：利益
为什么人们会购买：黑箱法
心理因素对购买决策的影响
满足顾客需求的绝妙方法
如何识别重要的购买需要——成功的关键
试探成交：发现需要和销售的最佳方法
SELL顺序法
顾客的认知
认知、态度和信念
应该考虑顾客的个性
与顾客风格相适应的销售
购买情境分类
技术带来信息
把顾客视为决策者
满意的顾客更容易成为销售对象
买还是不买，这是一个选择问题
案例3-1经济吊扇公司
案例3-2麦氏福特汽车经销商
第4章沟通是为了建立关系，而不是聊天
企业生命之树：沟通
沟通是双向的
注意非言语性沟通
沟通障碍
……
第Ⅲ篇关系销售过程
第Ⅳ篇时间和区域管理：成功的秘诀