手把手教你提升银行业绩
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山西太原
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作者宗学哲,王炳文
出版社中华工商联合出版社有限责任公司
ISBN9787515831985
出版时间2021-11
装帧平装
开本16开
定价88元
货号11324766
上书时间2024-11-14
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作者简介
宗学哲，曾任某全国性股份制银行总行网点营销导师，一级分行零售部兼私行部总经理。 27年银行零售业务管理和营销经验，曾任浙商银行总行私人银行部私银顾问、某全国性股份制银行一级分行财富中心主任、支行行长等职，任支行行长5年，期间年年零售AUM和零售存款新增额列全总行前列。曾出版《银行网点转型成功营销案例》《玩转社区银行营销》《银行理财经理营销实战宝典》《银行行长不轻易说的理财经》《三十之后靠钱赚钱》《家庭理财枕边书》等八部银行理财及营销畅销书。
王炳文，某全国性股份制银行理财经理，山东大学金融系毕业，《零售银行》、《纵观环球银行》杂志特约撰稿人，个人营销和管理理财资产10亿元。
目录
第一章 领导喜欢，客户信赖——卓越理财经理是怎样炼成的
营销要说人话——银行人怎样说话客户才能听得懂
稳存款，防流失——怎么让客户死心塌地跟你走
理财经理日常遇到的五个营销难题
厅堂人员信用卡联动开借记卡营销话术
招行理财经理是怎样把代发工资留存率提升到50%的
招行厅堂人员“456主动营销”标准
招行低值客户跟进营销七大招
理财经理、客户经理怎样规划自己的职业生涯
影响理财经理人生规划的五大因素
第二章 看得懂，学得会，用得上——听优秀银行人讲案例
我是怎样通过资产配置一次营销100万期交保险的
我是怎样每天开15笔大额存单的
我是怎样两个月卖出1亿元基金的
我是怎样1天卖出13笔信托产品的
挽留资金是死缠烂打还是欲擒故纵
我是怎样一年卖6000万期交保险的
全省分期营销冠军的九大绝招
全行基金销售冠军为啥还没有投诉
半年营销150笔分期业务
屡试屡爽的客户维护秘籍
柜台人员营销对公客户五部曲
优秀支行是怎样做网点日常精细化管理的
我是怎样维护客户增强黏性的
第三章 把握理财趋势，提升网点业绩
银行“线上营销”怎样才能走进客户心中
后疫情时代，如何调整理财计划
银行投资理财何去何从
零售规模之战，如何高效拓展中高端客户
线上获客没有场景，银行如何做互联网场景营销
破解理财经理营销客户的七个关键点
如何走出财富规划中产品营销的误区
踩准营销节奏，巧妙创新吸存
县域支行如何做好数字化“开门红”
新形势下怎样换个思维卖理财
四步堵住存款流失的“出血点”
理财经理如何轻松成为选“基”高手
不同客群的银行零售业务营销之道
别让营销商户成了被银行零售遗忘的角落
某支行睡眠客户激活与新客导入活动范例
消费金融场景化获客的诀窍
如何打造私人银行的“理财季”
第四章 零售宣传与外拓——不这样做就落伍了
银行营销活动怎么办才能效果好
“地摊经济”，你的银行零售跟着转型了吗
银行人怎样写出人人爱看的微信文案
一个理财经理的十年定投之约
银行旺季营销该怎样搞活动、做裂变
如何破解客户营销的“三大难题”
银行怎样走出线上营销的四个误区
银行理财经理如何做直播带货
怎样营销才能让客户自己找上门
新冠疫情之后，零售营销需做的转变
写给客户的新年祝福——《2019年的一封情书》
第五章 拿来就能用的网点辅导真实案例
新开业二级分行怎样依靠宣传打市场
叫号量不足10个的偏僻网点怎样咸鱼翻身
100米6家银行，同业竞争下如何一枝独秀
当地经济下滑，银行网点如何险中求胜
公私联动掩盖了不足，人口密集社区不能坐门等客
紧靠小区的支行怎样融入社区居民
60亿元AUM支行怎样突破瓶颈，再创辉煌
走出LED大屏的误区
“挎包精神”永流传
怎样做好个贷联动的潜力挖掘
位置差、流量少，网点是否该搬迁
GM分行辅导中发现和搜集的几点建议
15个字概括景区网点零售发展方向
怎样用信用卡为突破口带动大零售发展
社区银行二次发展面临的6大问题
高端客户集中的网点怎样做好财富管理
新网点怎样用好工具获客
客户基础差、依赖大户型网点的业绩提升之路
理财销售少，AUM规模滞涨怎样破局
农村网点怎样用“田忌赛马”的思维和对手竞争
怎样做好资产拉动负债，从而提高贷储率
国有银行老网点如何再创辉煌
国有银行农村网点怎样应对同业竞争
业绩落后的县域支行怎样迎头赶上
搬迁后网点怎样做好新老客户衔接
冀北分行社区银行发展的新思路
依靠“十必做”，做大二级行
“李云龙式”的团队怎样持续发展
新建支行怎样实现零售业务的快速上量
网点辅导之后，支行怎样做好持续和固化
第六章 学习心得——怎样把学习内容转化成零售业绩
怎样当一名优秀的客户经理
没有经营不好的网点，只有不会经营的人
怎样用好线上获客
用好展业工具让营销变得更简单
多方努力确保业绩倍增
五大零售工具让营销更简单
如果不转变思路，零售业务没有未来
身先士卒带头干，做有温度的领导
收益低、额度少都不是业绩差的理由
客户维护体会
营销不能守陈规，厅堂转介到底好不好
沟通和适应，是重要的营销起步点
后记：招行、平安零售营销的新招及他行落地
内容摘要
营销要说人话——银行人怎样说话客户才能听得懂 “开门红”又来了。 近期，许多一线网点的分管行长、理财经理都在备战，都想借着“开门红”大展拳脚，优选是把“开门红”做成“全年红”。 好的开始，是成功的一半。 但实行起来谈何容易！因此有不少人抱怨：“我们搞的活动达不到想要的效果，就连我们发出的信息、递出的传单，也都事倍功半，在客户那里似乎是出力不讨好，这是为什么呢？” 答案可能是我们的表达方式客户看不懂，我们的语言逻辑客户不理解，我们迫切想提供的恰恰是客户不想要的，我们急于实现的正好是客户不“感冒”的。 所以客户不买账，我们不出业绩。 曲高难免和寡，找对人是关键！ 还是以案说理。 Q银行为给“开门红”期间储备私人银行客户，专门做了一期针对私人银行客户子女的名为“青少年财经思维训练营”的活动。 关于如期开展“青少年财经思维训练营”活动的通知 为持续践行本行零售发展战略，为全辖各经营单位拓展私行客户提供获客场景，满足私行客户子女素质教育方面的多元化需求，助力分行私行业务更快更好地发展，分行定于12月6日如期举办“青少年财经思维训练营”期，现将相关事宜通知如下： 1.活动时间 20××年12月6日14:00-17:00 2.活动地点 分行×楼大讲堂及私行中心 3.活动主题 训练营期——钱从哪里来 4.报名条件 今年新晋达标私行客户和今年AUM提升大于50万元的存量私行客户子女（年龄为9～12岁），达标客户也可将活动名额转让给其亲朋好友。 5.报名时间 首轮报名确认时间为20××年11月30日，名额有限，满额即止。 6.相关工作要求 本次青少年财经思维训练营活动要求大幅激活存量私行客户及待提升客户，分行将按比例进行抽查。 怎么样？至少从表面上看，活动的对象是9至12岁的私行客户子女，目标很好清晰；活动场地是大讲堂及私人银行中心，选址很好切题；活动主旨是孩子去训练营玩，家长来茶水室休息，理财经理全程陪同，边喝茶边聊天边了解边营销，活动流程很好明确，这是理想状态，很好丰满。 然而，现实却无情打脸。 通知是11月初发的，到报名截止日，30天的时间，20家支行，报了3个意向客户。3个，还是意向的，不确定的。 奇怪。 主管此事的零售部急了眼，一面要求每家支行必须邀请不少于3个孩子参加活动，一面又紧急下发了电话邀约话术如下（此可作为邀约的参考话术）： 活动价值的话术： “张先生，您好！我是××银行的小刘。今年咱们总行推出了一个青少年财经思维培养的项目，有利于咱们孩子建立财经思维方面的认知和能力，比如说规划能力、金钱和时间的管理能力、内驱力等。咱们这次运用‘芬兰现象式’教育的理念，采用体验式的活动方式，让孩子既能学习知识，又能进行情景体验，很好好玩，特别受孩子喜欢。我们线下的主题是：钱从哪里来，我给您介绍一下……” 客户关系的话术： “我们分行也好不容易争取到一场，我立刻就想到您了。这次也是名额有限，先报名先得。您先看您和孩子感不感兴趣？” 推销产品的话术： “这次活动只对咱们私行客户开放，如果您觉得机会挺好，就只需要您×××（客户达标标准），我们现在正好有一个产品×××，您要觉得合适，我赶紧给您预留名额。这次活动的人员还能获得我们总行私人银行部的金融实践证书，同时今后参与三场活动后，可以获得金融博物馆金融启蒙中心的一人一个编码的金融实践证书，也是给孩子提升履历的好机会，这也是我们总行考虑孩子们的需求特意给咱们私行客户定制的。怎么样？我们的关系是优选的，我们的产品是最棒的，我们的活动是为您量身打造的……” 角度抓得全全的，痛点拿得准准的，字里行间诚意满满的。 但是，一顿操作猛如虎，报名人数纹丝未动。 咄咄怪事。 笔者随机采访了一位理财经理小贾，问他在邀约过程中有什么难处，有什么困难不好克服。小贾摇着头叹道：“我太难了！” 分行此次活动的对象是“私行客户9至12岁子女”，私行客户在每家支行各层级客户中人数占比本来就少；2008～2012年，连二胎政策都没放开，我市这几年中出生的孩子自然也就少，两下重叠，少之又少。 就算是恰好有私行客户家里恰好有这个年龄段的孩子，问题又来了——活动的时间是周日，现在的孩子们，哪个在周末是不上兴趣班的呢？ 答案是实在是少。 也就是说，Q银行的这场私行活动，无意中和各路儿童辅导班抢起了生源。那怎么抢得过？ 再一了解，组织这场活动的两位私行经理（即私人银行经理），未婚，未育。 这个案例告诉我们，曲高难免和寡。要使我们说的话让客户能听懂，首先是要让听我们说话的客户足够多，也可以理解为，要找对人——定位好我们的目标客户。其次，才是让客户理解我们说的是什么、想要表达什么。 当然
精彩内容
本书重点阐述疫情之后头部股份制银行零售业务的新思路、新技巧，并讲述零售理财经理、大堂经理等零售条线员工该如何提升个人业绩，如何做好职业生涯规划等实战内容。书中讲的全部是头部股份制银行最新的获客转变、电销上量、新型外拓、柜台联动、微信营销、支行业绩诊断等真实案例。本书全是抓人眼球的案例，真实的支行晨夕会记录，以及一线业绩优秀员工的营销心得。读者能看得懂，学的会，用的上。零售业务就是靠一个个实用、新颖的细节，以及切实可行的实战策略汇成了存款和AUM增长的汪洋大海。
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