销售都得懂点心理学
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山西太原
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作者董中良
出版社广东人民出版社
ISBN9787218129242
出版时间2017-04
装帧平装
开本其他
定价39.8元
货号9280625
上书时间2024-09-01
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导语摘要
销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理，那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战，成交就是水到渠成的事情。可是，当今消费者有哪些典型心理？销售员又该如何应对呢？在具体销售过程中，客户会有哪些形形色色的消费心理，以及源于这种消费心理之下的外在表现，如何透过现象看本质，如何从客户的外在和心理反应上获得有效的启示？董中良著的《销售都得懂点心理学》将为你一一揭晓谜底。
作者简介
董仲良，企业营销实战专家，企业营销实战落地执行导师，国家注册二级心理咨询师，靠前ACI版权沙盘授证讲师，中国管理科学研究院“0-1帮扶工程”专家团成员。
他是一位连续创业者，虽经历坎坷，但长期坚持营销实战推广，很终走上成功创业之路。他先后创办过新时代讲师团、南昌通成教育科技公司、江西科技学院淘宝大学教育中心、广州叁陆伍文化传播有限公司等机构，并帮助众多企业和团队取得了骄人的业绩，仅2017年辅导家装行业的重点企业客户就新增了4.39亿元的销售业绩。曾著有《拿业绩说话》，深受广大读者欢迎。
目录
第一章 做销售，拼的就是心理
销售的秘密在于相信自己
过分夸大等于自毁信誉
刻意取悦，赔了面子又丢单子
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第二章 吸客心理学：谁才是你的金矿
钓鱼效应：激发客户的强烈需求
想清楚：你钓的鱼欢什么样的饵料
利用需求圈定你的目标客户
“卖点”≠“买点”
用鱼饵吸引目标客户主动上钩
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第三章 破冰心理学：他为什么不愿意跟你谈
焦点效应：把客户当成一切的中心
客户推托借口背后的心理原因
谈话过程中，多动耳朵，少动口
微笑的黄金感染力
为肢体语言绑上信息的传递符号
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第四章 挖潜心理学：客户真的喜欢蓝色吗
重复定律，让客户需求更清晰
尊重客户的需求
“问”出客户需求的缺口
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第五章 劝说心理学：越挑剔，越有戏
他提出异议，只是希望你让步
客户对异议很坚决？来点幽默
有些异议不必当真
过激异议要慎重对待
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第六章 议价心理学：客户真的是嫌贵吗
“先紧后松”的心理战术
先大后小，刺激客户的购买欲望
“化整为零”，淡化客户对价格的敏感度
第七章 掌控心理学：他到底想要什么
犹豫不决型客户：给他一个下决心的理由
外向健谈型客户：满足他的发表欲，适时成交
挑剔难缠型客户：听他批评，切忌争辩
贪小便宜型客户：给足优惠，让他无法移步
意见型客户：你要比他更有见地
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第八章 读人心理学：他点头就代表他同意吗
微表情、微动作比语言更诚实
读懂客户眼神里的心里话
眉毛的动作也在传递信息
手部的小动作不可忽视
嘴上的动作，无声胜有声
语音、语调突然变化要注意
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第九章 语言沟通心理学：客户说的与想的一样吗
认真倾听，准确把握表层想法
揣摩对方说话的意图
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第十章 远程沟通心理学：看不见对方，如何沟通
电话沟通心理学：克服恐惧，用语言施加影响
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第十一章 成交心理学：销售的心理博弈
画蓝图增进客户的购买欲望
真心为客户着想，俘获客户的感恩之心
消除客户的后顾之忧，让他放心
为客户提供超出期望值的售后服务
内容摘要
主编推荐
如今，人们的消费习惯发生了重大变化，于是许多销售员开始抱怨销售难做，怎么说客户都不听。其实，客户很想从销售员这里得到认同感和满足感，希望得到销售员的理解和支持，但销售员往往猜不透客户在想什么，不懂客户的心理，于是销售过程就会变得尴尬、枯燥。那么，怎样解决这样的问题呢？其实，销售员要懂客户的心理，知道客户在想什么、真正需要的是什么、真正在意的是什么。猜透客户的心理，你就能对症下药说服客户购买。
如今的销售就是客户和销售员的心理博弈，了解当今的消费者，懂得销售的心理学，你会发现与客户沟通是那么轻松、愉快，销售原来就是这样简单！
精彩内容
销售的过程就是销售员和客户心里博弈的过程。如果销售员不懂客户的心理，那么销售将困难重重。如果销售员能打赢与客户的心理战，成交就是水到渠成的事情。可是，当今消费者有哪些典型心理？销售员又该如何应对呢？本书将为你一一揭晓谜底。
本书从以上问题出发，以心理学知识为基础，详细讲解了销售中的吸客心理学、破冰心理学、挖潜心理学、劝说心理学、议价心理学、掌控心理学、读人心理学、语言沟通心理学、远程沟通心理学、成交心理学等。将销售过程中的客户心理鲜活地呈现在读者面前，并辅以大量的案例和场景来阐述理论知识的实际运用，帮助广大销售员了解客户的心理，并给出相应的对策。相信广大销售员读完本书定会觉得豁然开朗、受益匪浅。
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