《优势谈判：斯坦福商学院谈判金规则》

前言斯坦福商学院的优势谈判培训教程

谈判不仅仅要获益，还应得到更多

要学会制订和实施可以“得到更多”的计划

第一部分准备谈判思考、收集信息和制定策略19

第1章

每天都有机会谈判

仔细评估每一场可能发生的谈判

成功的谈判者与不那么成功的谈判者

设法了解对方想要什么，双方都会得到更多

如果“期望值”很低，结果很可能更差

第2章

清楚自己的目标

识别划算的交易有哪些特征

“谈判更顺利”还是“交易更划算”

替代选择：没能达成协议，你有哪些退路

一方获得的利益，未必是另一方的损失

第3章

创造额外价值

从人与人看待问题的差异中发现机会

分享或隐藏哪些信息，对成功至关重要

谈判中一定要知道什么时候该退出

将所有议题打包再谈，仍能达成合理交易

第4章

扩大谈判区

以自己愿意支付的“成本”获得更多想要的东西

双方获益：你让步价格，他让步交期

谨防披露信息过多，谈判变成零和游戏

适当隐瞒信息，有望让双方获益

“滚木法”：通过增加议题来创造价值

将难以估量的议题纳入“后效契约”

第5章

精心策划

清晰认识关键方面，提高谈成划算交易的概率

第一阶段：思考自己想要什么

第二阶段：从对手的视角分析

第三阶段：制定谈判策略

策划阶段要坚持“有总比没有好”原则

第6章

运用战略思维

借助博弈论原理，应对谈判者经常面临的挑战

向前展望与向后推理：估算对手行为

对“公平”的认知：受多种心理因素影响

信息不对称：利用“提议”扭转信息劣势

互惠互利：分享有助于开启对话的信息

“议题包”策略：更可能推动交易达成

第二部分开启谈判 保持专注，严守戒律

第7章

要不要首先报价？

应结合当前局面以及谈判对手的行为

给对方制造“锚定效应”

首次报价：必须起对手的重视，又不能被当场拒绝

什么时候对手先报价对自己有利？

如何判断谁先报价：16种可能及相应的报价策略

第8章

获取对方更多信息

善于从谈判对手的角度思考问题

对方一口答应，你该怎样应对？

充分利用“希望打破沉默”的心理

给足对方“面子”，易取得信息优势

第9章

进一步？退一步？

承诺和威胁必须可信，才能有效影响对手

比起潜在亏损，潜在利益更能得到对手的认可

理性评估：威胁的力量与承诺的诱惑

综合思考形式、时机以及“声誉成本”

预先公开承诺或威胁，可提高其可信度

第10章

情绪表演

在谈判中，情绪可作为一种资源

在谈判中，情绪能助推决策和选择

有时变得“愤怒”会得到真正的利益

用“笑脸”合作，用“怒脸”更进一步

乔·吉拉德：以积极情绪感染客户

第11章

运用强势心态

不同形式的强势及其给对手造成的影响

强势的谈判者通常可以得到更多

营造强势心态的三种方式

对方更强势时，以互补与模仿策略回应

强势一弱势局面，能创造更大价值

第12章

团队谈判

协调成员偏好，制定有凝聚力的谈判策略

先协调谈判团队的内部分歧

三阶段准备，充分发挥团队优势

谈判联盟越排外，其影响力越强

结成联盟可阻止竞争联盟的形成

第13章

拍卖

特定情况下，拍卖相比谈判是更有效的手段

拍卖中，对手必然会亮出底线

竞拍的赢家，可能是最大的“傻瓜”

第14章

谈判的事后分析

磨炼谈判技能并找出改进策划过程的方法

思考谈判结果，并争取积极评价

协议达成后，双方更愿公开各自的利益和偏好

对比获得的结果和渴望的结果

结语当谈判插上经济学与心理学的翅膀，你的优势必将“如虎添翼”

致谢