卡位
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山西太原
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作者丁兴良
出版社浙江大学出版社
ISBN9787308072724
出版时间2010-01
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定价35元
货号1668659
上书时间2024-08-14
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导语摘要
用精准的卡位战略，赢得市场以超越定位的成功之道！
本书将卡位战略的理论解释与鲜活的市场个案结合在一起，对如何在日常营销中应用卡位战略、如何通过卡位以超越定位形成新的营销优势、如何通过卡位赢得市场先机等作了生动、细致的解释。
作者简介
丁兴良，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA幕职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人；IMSC（工业品营销研究院）首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”；“前沿讲座”、“支点国际”、“时代光华”、“黄埔大讲堂”的特邀专家；曾任世界50强企业Johnson&Johnson（全球婴儿护肤品排名第一)销售经理；曾任凯泉泵业集团（国内水泵行业第一)资深销售经理；曾任英维思集团（全球自动化阀门控制行业第一)阀门控制事业部副总经理。
在国外接受了国际销售培训机TACK讲师认证的培训；接受了美商博思能训练中心PMP管理课程训练师的培训；接受了美国太平洋研究院销售顾问的培训，等等。
通过17年的营销实战经历、13年的工业品营销经验、8年对工业品营销项目的研修，形成了一套实用的咨询与培训体系，受到全国工业品营销培训听众的一致好评。
目录
引 言 你的大脑留在世纪了吗？
第一章 中国式战略，该爱还是该恨？
一、抓大放小，最后一无所获
案例 摩托罗拉的铱星计划
二、依葫芦画瓢，越走越远
案例 荣华鸡为什么竞争不过肯德基
三、“走出去”最终等于“丢出去”
案例 TCL国际化的失败
四、形势比落实更重要
第二章 定位再到重新定位：特劳特的困惑
一、市场全球化的陷阱
案例 走出去，长虹之痛
二、零距离，世界是平的
案例 阿里巴巴电子商务网站和广交会
三、潮流的速度不可预测
案例 从Walkman到mp再到iphone
四、影响决策者的资讯复杂化
案例 “封杀”王老吉事件
第三章 卡位开辟市场新蓝海
一、客户究竟在关注着什么？
案例 海尔发明地瓜洗衣机
二、如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？
三、卡位，定位的再升华
第四章 卡位战略模型的深度剖析
一、应用卡位战略的三大前提
二、“十六字真言”：卡位的核心战略思想
三、卡位战略模型的深度剖析
案例 金晶超白玻璃
案例 新安化工的卡位剖析
第五章 明确定位 (No.1)
一、颠覆传统，定位的新玩法
案例 华硕上网本的崛起
二、建立区隔，给竞争对手设立安全线
案例 酷儿：献给孩子的饮料
案例 澳的利：开创葡萄糖饮品市场
案例 日本大金向开利微笑的资本
案例 新中大软件的个性化服务
案例 品牌定位的种方式辨析
三、集中力量发挥优势效应
案例 九阳走向小家电之路
案例 IBM曾经的伤痛
四、明确定位的三重攻略
五、定位的四个关键性问题
第六章 挖掘优势 (差异化)
一、优势不仅仅是优点
案例 湖南卫视“超女”的成功
二、价值取向，发现你的优势
案例 招商银行的“因您而变”
案例 国内空调企业的卖点
资料 消费者的价值元素分析
三、不要让你的优势变成劣势
案例 美国通用的最大败点
案例 小灵通的兴起与衰落
四、创造优势战略的六大步骤
案例 飞利浦：“让我们做得更好”
五、如何建立你的优势组织
案例 白金汉的核心观点
第七章 做到最好 (聚焦)
一、做到最好的标准是什么？
案例 汤姆逊：我能做到而别人做不到
案例 通用电气：第一或第二
案例 乔·吉拉德：追求完美，不自我设限
二、聚焦原理：找准焦点
案例 王老吉的转型：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
三、形象策略：完美的外包装
案例 金龙鱼的1：1：1战术的失败
四、换个方式给客户介绍
案例 蒙牛：把客户当老师
案例 打一折的商店
案例 限量刺激
案例 脑白金的宣言
五、变换策略，唯一不变的是变化
第八章 建立团队 (借力打力)
一、团队的定义
案例 麦当劳的危机管理团队
二、团队，从领队抓起
案例 杜邦的团队思维
三、不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
案例 华为的狼性团队
案例 微软的和谐团队
四、团队的冲突与绩效
案例 亚通网络的团队冲突
五、用新一代的语言激励团队
案例 华为的有效激励
第九章 卡位战略的三大形式
一、做精卡位
案例 “血尔”的由来
二、做准卡位
案例 商务通就是掌上电脑
案例 如家快捷酒店
三、做活卡位
案例 海尔空调的“星级服务”
第十章 卡位在现代商业中的应用
一、宇龙酷派开辟手机市场蓝海
二、镇汀西门子的卡位策略
三、日本生命保险的成功之道
四、丰田的微笑
第十一章 好的企业满足需求，伟大的企业创造市场
附 录
内容摘要
本书为IMSC(工业品营销研究院)首席顾问丁兴良新作，阐述了如何通过卡位战略在中国的市场营销中取得成功。本书将卡位战略的理论解释与鲜活的市场个案结合在一起，对如何在日常营销中应用卡位战略、如何通过卡位以超越定位形成新的营销优势、如何通过卡位赢得市场先机等作了生动、细致的解释。
传统的定位战略已经无法适应当前市场竞争的要求。这是一个动态竞争的时代，就像一场篮球比赛，有对手，有伙伴，必须得时时观察、准确判断，观察球的落点，发现及创造机会，积极卡位，阻拦对手，获得控制权，抢球快速上篮。中国企业也是全球化竞争这场球赛中的一员。我们需
要充分利用和整合企业的自身优势，准确卡位，有效切入，建立区隔，做到最好，创造一片属于自己的蓝海，使对手无法复制与超越！
精彩内容
其实国内企业的国际化还处于刚刚启动阶段，未来还有很长的路要走，还有很多坎要过。中国企业的国际化战略尚不成熟，还存在一些问题需
要注意：战略目标不清晰很多中国企业在走出去时，并没有一个清晰的战略重点。有的企业一
些投资决策带有浓厚的机会主义色彩；有的企业由于投资决策失误，不仅没有获得预想的收益，反而付出了巨大代价。
市场行情不了解企业走出去的目的是到海外市场进行投资生产，然后销售产品，因此，前期对市场的了解是必不可少的。了解的目的是为了知道企业的产品在当地是否有市场、是否有竞争力，这样才不会发生走出去之后才发现企业的产品根本不适合当地市场需求的问题。
中国某市物资局下属的塑料编织袋厂，20世纪90年代初在秘鲁投资10多万美元，开办了一家塑料编织袋厂。因为秘鲁生产大量鱼粉，而本国编织袋供给不足，每年需要进口大量的鱼粉包装用编织袋，因此该决定进行投资。但项目投产后才发现产品在秘鲁没有销路，原因是秘鲁政府有规定，包装用鱼粉编织袋为政府采购项目，生产企业首先应列入政府采购的厂
商名单，才有资格竞标，从而得到配额，否则禁止销售。而之前该编织袋厂家对此一无所知，导致产品无法销售出去。
编织袋厂在走出去之前对秘鲁的市场进行了调查，所以才会知道秘鲁
每年需要进口大量的鱼粉包装用编织袋，并决定在那里投资建厂。这点他们做得很到位，但却不够全面，因为他们只做了对市场的调查了解，却忽视了对当地特殊政策的了解。
管理体制不健全中国企业的海外投资管理体制，是自改革开放以来随着海外投资事业从无到有、从小到大的发展历程逐步形成的，已经不能满足目前海外投资和企业跨同经营业务发展的需要。不少企业在海外投资收益较低，甚至出现重大投资损失，正是管理体制不健全的直接反映。
目前，我国走出去的企业大多是通过并购的形式，如上汽并购双龙、
平安收购富通等，这就给企业提出了一系列必须要面对和迅速解决的问题，例如，如何解决企业的决策权力的归属问题、组织管理方式、发展战略和企业文化差异等一系列的问题，都是企业必须要迅速解决的；否则，将会影响企业的发展。
文化差异不重视不同国家、不同地域的文化之间存在着巨大的差异，如果企业不懂得当地消费者背后的文化，不懂得客户的心理，自然不能掌握当地的市场行情，也不可能将自己的产品真正融入国际化，仅仅只是“出口”而已。
就三星来说，当三星公司准备将业务扩展到国外时，通常要派几个人先在这些国家生活一段时间，然后回国向总部递交一份关于当地社会经济、风土人情的报告，这份报告将是今后海外公司在这一区域商业运作的重要依据。
人才选择不专业国际化运作相当复杂，而中国企业不少涉外管理人员大多只是有外语专长或在围外行政事务部门有过工作经历，但缺乏国际贸易、投资、金融等方面的专业知识和技能，实际上很难有效实施企业的国际化战略，甚至还增加了企业商业的风险。
规则不熟悉对各类陷阱缺乏警惕性和辨别能力。看似是“馅饼”的海外并购，其实是个陷阱，企业如果缺乏对其的警惕性和辨别能力，就会落入陷阱，难以自拔。
P18-19
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