给成交一个理由 叶云燕的保险

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：政协霞浦县委员会第14和15届委员、厦门市霞浦商会会长、厦门市第十一批拔尖人才。这个年纪轻轻、身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？

20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：

•发现需求 •快速学习 •持续投入 •保持专业 •影响他人

对千万销售人和创业者来说，这是一次深度营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售经验。

叶云燕
政协霞浦县委员会第14、15届委员
厦门市霞浦商会会长
2021年厦门市第十一批拔尖人オ
厦门市妇联第十七届执委
中国平安保险传奇代理人、大单高手,中国代保险代理人,国家一级理财规划师,国际认证财务顾问师,中国财富传承管理师,福建省青少年发展基金会理事长,美国百万圆桌大会2013--2014中国区主席,阳光明欣家族办公室创办人，天使投资人。
21岁加入保险业,从业20年。从2005年起稳居中国平安人寿业绩前三,两次登顶平安高峰会会长。开创了影响中国保险业10余年的个人品牌和客户服务体系,现已全新升级为客户体验体系。 

推荐序一 极致服务是一种修行　V
推荐序二 每一位创业者都应该向叶云燕学习　VII
第1 章 创新者的市场：拥抱竞争　001
保险市场的大数据：700 万代理人　003
“三个说明产品的机会，就会有一个成交机会”　007
*难卖的商品：不需要时购买，需要时使用　012
建设同理心：跟每个产品谈一场恋爱　016
对抗“旋涡”：做保险怎么了？　020
第2 章 代理人创业时代　025
天才的两个象限：亲和力和企图心　027
不怀疑的推销员：听话照做　033
代理人就是创业者　038
古训今用：苦难是一种资本　043
一辈子做好一件事　047
第3 章 跃迁学习：成为技术高手　053
提高“挫折商”　055
画一幅客户关系图　060
确定自己的里程碑事件　064
刻意练习：搭建自己的学习区　069
细节：仪式感和归属感　074
第4 章 互联网社交下的主顾开拓　079
如何进入精英圈　081
重启你的“社交商”　086
做那个不断制造惊喜的人　090
社群化生存：把社交媒体用好、用尽、用巧　094
开拓高端客户：成为天使投资人　098
第5 章 一份合格的寿险说明书　103
入门的三件法宝　105
愉悦营销法则　109
“境界”背后是专业　114
成为一个有价值的人　119
从保险代理人到财富管家　123
第6 章 人的品牌　127
掌握通行规则才是真理　129
“”意味着能力和说服力　133
让一万人为你鼓掌　138
谦卑是*好的姿态　143
个人品牌方法论　147
第7 章 高效服务：客户永远比你有耐心　153
像机器一样完成标准动作　155
让助理们强大，你就高效了　160
一定要留在市场一线　165
如何成为客户的亲人　170
服务体系升级法则　175
第8 章 大单成交的秘密　179
成为量身定制的高手　181
拿下高端客户：从卖“服务”到“卖筹划”　186
回归初心：让客户发现产品的价值　192
向前一步：*后的购买决定由客户来做　197
签单之后：保单检视的价值　202
第9 章 重新定义职业尊严：保险是*大的慈善　207
用爱心活动开拓客户　209
善举成就亿元保单　213
互联网时代的客户体验：成为叶校长　217
认知职业尊严和价值感　222
保险是先进的社会制度：“自助”与“他助”　227
第10 章 复制团队：叶云燕的方法论　231
品牌优势：让自己成为团队学习的平台　233
持续增员：做到大而强　238
平民式高端客户开发模式　243
代理人要具有互联网思维　248
黄金时代已真正到来　253
尾 声　257
后 记　261
附 录 叶云燕高效服务笔记　265

在偌大的保险行业，叶云燕是个奇迹。她拥有一系列耀眼的头衔：政协霞浦县委员会第14和15届委员、厦门市霞浦商会会长、厦门市第十一批拔尖人才。这个年纪轻轻、身姿纤弱的姑娘，是如何从一名普通的小学教师华丽转身，成为金融保险行业一代宗师和无数保险代理人心中的偶像的？

20年的从业经历，为她积累了无数的经验和口碑。根植于平安集团的优质平台，叶云燕得以飞速成长，从2005年起稳居平安人寿业绩前三，两次登顶平安高峰会会长。在本书中，叶云燕除了分享个人成长的心路历程，更将自己多年经验倾囊相授：从客户开拓的方法到学习能力的培养，从经营高端客户到管理千人团队。她的成功源于对事业的热爱，更在于出色的个人管理能力：

•发现需求 •快速学习 •持续投入 •保持专业 •影响他人

对千万销售人和创业者来说，这是一次深度营销的面授课程，是一个自我精进的过程。这是优秀保险人多年累积的经验宝典，更是不可多得的销售经验。

叶云燕
政协霞浦县委员会第14、15届委员
厦门市霞浦商会会长
2021年厦门市第十一批拔尖人オ
厦门市妇联第十七届执委
中国平安保险传奇代理人、大单高手,中国代保险代理人,国家一级理财规划师,国际认证财务顾问师,中国财富传承管理师,福建省青少年发展基金会理事长,美国百万圆桌大会2013--2014中国区主席,阳光明欣家族办公室创办人，天使投资人。
21岁加入保险业,从业20年。从2005年起稳居中国平安人寿业绩前三,两次登顶平安高峰会会长。开创了影响中国保险业10余年的个人品牌和客户服务体系,现已全新升级为客户体验体系。 

推荐序一
极致服务是一种修行
马明哲
中国平安保险（集团）股份有限公司董事长
胡适先生讲过：“保险的意义，是今天做明天的准备；生时做死时的准备；父母做儿女的准备；儿女幼时做儿女长大时的准备。”
保险是*能诠释“保护与责任”内涵的行业。保险从业者基于不同家庭、不同个体的差异化需求，帮助客户为未来生活做好个性化财务安排，集合今天闲散的资金，化解明天可能的突如其来的风险，帮助大众未雨绸缪、守望相助，坚强面对人生的挑战。
对于现代保险业而言，服务就是实践“保护与责任”的修行。对于保险人而言，以善为本，从心出发，急客户之所急，忧客户之所忧，为客户提供全面、极致的服务，在日常工作中砥身砺行，在服务大众中渐觉渐悟，就是一种修行。
叶云燕自从事保险营销工作以来，持续学习、快速成长，全心全意为客户服务，用实际行动为保险人的“修行”做出了*好的诠释。她的新作即将付梓，这本书通过一个个鲜活的营销、服务案例，分享了她在20 年保险从业经历中的点滴感悟，非常难得，希望大家从书中获得启发和裨益。
2017 年8 月15 日

推荐序二
每一位创业者都应该向叶云燕学习
蔡文胜
隆领投资股份有限公司董事长、厦门美图之家科技有限公司董事长
叶云燕是厦门互联网新生代创业者心中的“燕子姐”，她不仅能够帮他们解决保险问题，还可以帮助他们解决公司运营的问题，这不仅仅因为叶云燕取得了整个平安人寿*优秀的销售业绩，更因为她具备一位优秀创业者的所有特征。
发现需求
叶云燕有敏锐的洞察力，她能够快速地发现需求并满足需求，在两个人面对面交流的时候，这种反应往往是在一瞬间完成的。*初我还惊讶于她的这种能力，但想过之后，我明白这是她20 年的积累。在她的心里肯定有一张能覆盖所有人的图谱—包含了经济状况、性格爱好、家庭成员、事业理想等要素，她为之做了大量的分析和储备，这样一来，她才能具备这种本能反应。
快速学习
大多数保险代理人都是“草根创业者”，他们能够在这个行业里取得优秀的业绩，靠的都是不间断的学习。叶云燕本身是天生的学习型人格，我记得自己很早就跟她说过，要善用微博这个新社交手段，没想到，此后她认真经营微博、微信，并且又一次做到了业内*好。
持续投入
保险市场是一个冷启动的市场，经过了漫长的用户教育过程。叶云燕这批代理人是市场的先行者，她和每个目标用户建立了长期的关系，并在此期间树立自己的个人品牌，当市场进入收获期的时候，她自然会是取得*好业绩的那个人。
保持专业
保险是一件极其专业的事，这是不同的代理人之间*明显的区分，就像创业者一定要在自己的优势领域发挥所能一样，叶云燕特别强调做保险计划书的水平。她给客户做保险计划时，已不仅仅限于做一份单纯的保险计划书，而是根据客户家庭的情况甚至企业的情况，为客户做全方位的理财规划书。
改变人群
读了叶云燕这本书我才知道，中国整个保险代理人群体已经超过700 万人，我想每个人对保险代理人都有自己的印象，或好评或差评，可以自己回想。但我们都知道，叶云燕有改变整个保险代理人群体的决心，并且她一直在为这个目标而努力，这个决心给她带来了与众不同的气质，这种气质会吸引我们，让我们肯定她、认同她。
叶云燕一直植根在厦门，这并不是一个大城市，然而从2005年开始，每年她的业绩都在全国前三名，多次获得平安人寿业绩，她与之竞争的恰恰是北上广深那些大市场上的同行，她所付出的努力要远远超过其他人，但这恰恰也证实了她的实力。
当我们怀着不同的目的看这本书时，会看到不一样的叶云燕，但这本书不仅仅限于销售，因为对我而言，我已经看到了一位优秀创业者的特质和情怀。希望大家通过叶云燕的故事得到启发，可以开拓你的事业与生活！