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作者赵佳震
出版社云南科学技术出版社
ISBN9787558719370
出版时间2019-04
装帧平装
开本16开
定价118元
货号27856959
上书时间2024-10-28
“两票制、医保控费、飞检、药占比、二次议价、临床路径管理”等政策。国家对医药板块这么多的动作主要目的是什么?“合规、减渠、降价”。
“终端为王”,要么“流通为王”,省级代理、区域代理的商业模式将会越来越压缩。抛开
“十三五”规划及“医保支付改革、三医联动、分级诊疗、公立医院改革”等政策方针。特别是“医保局”成立后,集定价、采购、支付三大权利为一身,肯定会加快“三医联动”的推进速度,“三明模式”有可能全国范围内的铺开。近,又陆续颁发了有关“医药代表备案制、两票制、税费改革”等配套文件,一些试点省份,如上海、天津,出台了多个规范限制医药代表行为的制度,甚至一些地方都启动了刷脸技术,这些动作必将促使处方药市场营销模式大变革,只有合规的推广才符合未来处方药营销的发展趋势。
“短、平、快”的客情营销方式。针对学术推广的意识、信心、能力都不足,就算是部分国内企业,正开展的学术推广工作,也是跟着外企步伐进行模仿学习,成效往往不理想。风风火火地去开展各类大型会议,赞助各类医学会议,成本消耗巨大,但销售指标还一直上不去。所以如此,在于没有因地制宜的分析自身产品优势,没有合理运用现有团队资源进行整合,非要把自身的劣势和外企对比。再加上产品的二次研发不足,导致产品定位挖掘不够持续,产品生命周期短等问题,很难把学术推广转化为成果。在临床学术推广精细化的今天,不懂疾病诊疗方案的推广,只会提炼产品优势开展物料宣传,将很难在细分疾病领域抢占有利地位。那么我们应该怎么办?
“学术“推广”分成两个板块思考,一方面加大学术价值研究投入,另一方面提高推广方面的消化力度。在本书中,我会有很大篇幅提到推广工作,因为学术价值研究不是当前国内企业的强项,所以重心就应更多放在推广上,在这方面,我们比外企更加灵活。在这个医药环境变革的时代,企业面临的压力不仅仅是销售模式的转型,还有销售渠道的整合,以及财税风险的规避。所以。现阶段企业迫在眉睫要解决的问题是商务体系、合规税务体系与学术推广体系三方面的优化建设。
“带金
“带金“重客情”的营销方式。出现这些问题的症结点在哪里呢?其实还是对“学术推广”的理解还不够彻底,执行不够落地。
“学术推广”看作两大块,即“学术
“学术推广”之所以做得风生水起,那是因为他们“学术”基础工作做得扎实,有资金、有实力做好产品临观及二次研发,并且在不考虑成本的前提下,花大力气去做“产品治疗方案理念”的研究,以及与大专家长期合作项目。在“推广”方面,他们工作流程相对规范,人员整体素质较高,推广活动的经验积累也比较成熟。
“循证医学”方式进行文献推广,但“学术”方面有先天的短板,那就只能在“推广”方面下功夫了,即通过建立专业化的推广团队,摸索出适合国情的一套推广方式。这正是我在本书中要重点阐述的内容。
“中睿咨询”“时代方略”“医药经济报”等网络媒体,给我提供了很多次发表文章的机会,让我能充分思考从搭建学术推广部门到优化部门体系等内容。
-招商-市场的工作经历,使笔者能从销售角度去分析“学术推广”的价值,也能从“学术推广”的角度去帮助销售产生更大成效。
“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑,希望此书的一些观点,能帮你在实战中解决具体问题。
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-招商-市场的工作经历,使笔者能从销售角度去分析“学术推广”的价值,也能从“学术推广”的角度去帮助销售产生更大成效。
“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑,希望此书的一些观点,能帮你在实战中解决具体问题。
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“产品定位、课件工具、推广方式”三大问题,产品经理和推广经理角色要放在核心位置上。其实,我们学术推广做好不好,往往是在“消化”层面出现问题,而不是“硬件”层面出现问题。后期再加大产品硬件的投入,加强医学经理的工作职能,循序渐进地提高产品生命周期。
“听得到枪声的人,去指挥战场”。我就遇到过很多次这种情形。比如,一次去参加某区域终端医院的科会,从头到尾按照市场部要求讲解完毕,但是之前并没有了解到客户的核心诉求,不知道目标科室竞品情况,没提前了解目标客户的疑惑点是什么,结果讲完以后也没有解决具体问题。虽然推广工具中必须要讲到医学定位、产品定位的部分,但当在实际推广过程中,要充分调研目标人群的情况,允许推广人员根据实际情况调整,做一些添加和改动,把客户核心关心的问题,以及真实的竞品差异讲清楚。当然,这很考验推广经理起到的作用。具体实操的内容,我会在后面章节重点讲解阐述。
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