“两票制、医保控费、飞检、药占比、二次议价、临床路径管理”等政策。国家对医药板块这么多的动作主要目的是什么？“合规、减渠、降价”。

“终端为王”，要么“流通为王”，省级代理、区域代理的商业模式将会越来越压缩。抛开

“十三五”规划及“医保支付改革、三医联动、分级诊疗、公立医院改革”等政策方针。特别是“医保局”成立后，集定价、采购、支付三大权利为一身，肯定会加快“三医联动”的推进速度，“三明模式”有可能全国范围内的铺开。近，又陆续颁发了有关“医药代表备案制、两票制、税费改革”等配套文件，一些试点省份，如上海、天津，出台了多个规范限制医药代表行为的制度，甚至一些地方都启动了刷脸技术，这些动作必将促使处方药市场营销模式大变革，只有合规的推广才符合未来处方药营销的发展趋势。

“短、平、快”的客情营销方式。针对学术推广的意识、信心、能力都不足，就算是部分国内企业，正开展的学术推广工作，也是跟着外企步伐进行模仿学习，成效往往不理想。风风火火地去开展各类大型会议，赞助各类医学会议，成本消耗巨大，但销售指标还一直上不去。所以如此，在于没有因地制宜的分析自身产品优势，没有合理运用现有团队资源进行整合，非要把自身的劣势和外企对比。再加上产品的二次研发不足，导致产品定位挖掘不够持续，产品生命周期短等问题，很难把学术推广转化为成果。在临床学术推广精细化的今天，不懂疾病诊疗方案的推广，只会提炼产品优势开展物料宣传，将很难在细分疾病领域抢占有利地位。那么我们应该怎么办？

“学术“推广”分成两个板块思考，一方面加大学术价值研究投入，另一方面提高推广方面的消化力度。在本书中，我会有很大篇幅提到推广工作，因为学术价值研究不是当前国内企业的强项，所以重心就应更多放在推广上，在这方面，我们比外企更加灵活。在这个医药环境变革的时代，企业面临的压力不仅仅是销售模式的转型，还有销售渠道的整合，以及财税风险的规避。所以。现阶段企业迫在眉睫要解决的问题是商务体系、合规税务体系与学术推广体系三方面的优化建设。

“学术”是处方药营销的核心手段

“带金

“带金“重客情”的营销方式。出现这些问题的症结点在哪里呢？其实还是对“学术推广”的理解还不够彻底，执行不够落地。

“学术推广”看作两大块，即“学术

“学术推广”之所以做得风生水起，那是因为他们“学术”基础工作做得扎实，有资金、有实力做好产品临观及二次研发，并且在不考虑成本的前提下，花大力气去做“产品治疗方案理念”的研究，以及与大专家长期合作项目。在“推广”方面，他们工作流程相对规范，人员整体素质较高，推广活动的经验积累也比较成熟。

“循证医学”方式进行文献推广，但“学术”方面有先天的短板，那就只能在“推广”方面下功夫了，即通过建立专业化的推广团队，摸索出适合国情的一套推广方式。这正是我在本书中要重点阐述的内容。

“中睿咨询”“时代方略”“医药经济报”等网络媒体，给我提供了很多次发表文章的机会，让我能充分思考从搭建学术推广部门到优化部门体系等内容。

-招商-市场的工作经历，使笔者能从销售角度去分析“学术推广”的价值，也能从“学术推广”的角度去帮助销售产生更大成效。

“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑，希望此书的一些观点，能帮你在实战中解决具体问题。

10

“

“

“

-招商-市场的工作经历，使笔者能从销售角度去分析“学术推广”的价值，也能从“学术推广”的角度去帮助销售产生更大成效。

“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑，希望此书的一些观点，能帮你在实战中解决具体问题。

10

“产品定位、课件工具、推广方式”三大问题，产品经理和推广经理角色要放在核心位置上。其实，我们学术推广做好不好，往往是在“消化”层面出现问题，而不是“硬件”层面出现问题。后期再加大产品硬件的投入，加强医学经理的工作职能，循序渐进地提高产品生命周期。

“听得到枪声的人，去指挥战场”。我就遇到过很多次这种情形。比如，一次去参加某区域终端医院的科会，从头到尾按照市场部要求讲解完毕，但是之前并没有了解到客户的核心诉求，不知道目标科室竞品情况，没提前了解目标客户的疑惑点是什么，结果讲完以后也没有解决具体问题。虽然推广工具中必须要讲到医学定位、产品定位的部分，但当在实际推广过程中，要充分调研目标人群的情况，允许推广人员根据实际情况调整，做一些添加和改动，把客户核心关心的问题，以及真实的竞品差异讲清楚。当然，这很考验推广经理起到的作用。具体实操的内容，我会在后面章节重点讲解阐述。