营销人员薪酬与考核

　　《营销人员薪酬与考核》是一本设计营销人员薪酬与考核体系的工具用书。如果把营销人员薪酬与考核体系设计称之为“一道菜”，本书可以称之为一个“烹饪指南”，既有烹饪的方法（营销人员薪酬与考核体系设计的原则、方法、步骤、内容与工具），又有烹饪所需要的材料（相关内容的参考示例与列表），同时还兼备色香味俱全的“成品菜”（实际咨询案例）。尽管因行业的不同，企业发展阶段不同，具体的考核重点、考核指标、权重、薪酬结构会有所不同，但恰当地使用考核和薪酬工具激励营销人员却是所有行业的经营管理者所面临的共同挑战。本书的读者完全可以参照营销人员薪酬与考核体系设计的原则、方法、步骤、内容与工具（第一章），结合派力的实际案例（第二、三、四章），结合薪酬与考核方案实施的成功因素与方法（第五章），设计出符合自身特点的营销人员薪酬与考核制度与实施规划。
　　这里需要提醒的是，本书是以我们咨询实践中的大中型企业案例来阐述的，对于中小型企业在参考使用本书时应当注意：企业应在确定了营销组织结构、人员需求的基础上来设计自己的薪酬与考核制度。其中重要营销职位人员的岗位职责、关键考核指标等可以大胆地借鉴使用；但涉及到具体职位人员各项考核指标的比重、目标值的设定、薪酬水平及其构成等问题，可参考本书中有关薪酬与考核制度的设计及执行过程中的相关原则和方法，依据企业的实际情况进行动态的思考并做出适时、适当地调整，切忌照搬照套派力的咨询案例。

序
前言
引子 猎人与狗的故事
第一章 “薪酬与考核”——撬动营销业绩的有效杠杆
第一节 为何要特别关注营销人员的薪酬与考核
一、营销——当前中国企业成功的关键要素
二、营销部门及其人员薪酬与考核的重要性
三、营销人员薪酬与考核中的常见问题
第二节 让考核推进营销人员业绩提升
一、考核——营销人员绩效管理的重要一环
二、平衡记分卡——营销人员考核的指导原则
三、让营销人员的考核工作更加有效的具体方法
四、营销考核指标评估的方法
第三节 让薪酬为营销人员加足油
一、什么是薪酬
二、如何确定营销人员的薪酬
三、打造企业与营销人员共存共荣关系的基本思路
第二章 市场营销人员的薪酬与考核
第一节 背景介绍
一、项目背景
二、咨询方案之绩效与薪酬
第二节 市场营销高层管理人员的薪酬与考核
一、市场总监的薪酬与考核
第三节 市场营销中层管理人员的薪酬与考核
一、信息经理的薪酬与考核
二、产品经理的薪酬与考核
三、整合营销传播经理的薪酬与考核
第四节 市场营销基层人员的薪酬与考核
一、产品副理的薪酬与考核
二、广告公关主管的薪酬与考核
三、促销主管的薪酬与考核
四、导购陈列主管的薪酬与考核
五、信息主管的薪酬与考核
第五节 市场部一般员工的薪酬与考核
一、产品协理的薪酬与考核
第三章 销售人员的薪酬与考核
第一节 背景资料
一、项目背景
二、咨询方案之绩效与薪酬
第二节 销售高层管理人员的薪酬与考核
一、销售总监的薪酬与考核
二、大区经理的薪酬与考核
第三节 销售中层管理人员的薪酬与考核
一、城市经理的薪酬与考核
二、销售行政经理的薪酬与考核
第四节 销售基层主管人员的薪酬与考核
一、销售主管的薪酬与考核
二、促销推广主管的薪酬与考核
第五节 销售一般员工的薪酬与考_仫
一、批发销售代表的薪酬与考核
二、终端销售代表的薪酬与考核
三、销售内勤的薪酬与考核
四、产销协调员的薪酬与考核
第四章 顾客服务人员的薪酬与考核
第一节 背景资料
一、项目背景
二、咨询方案之薪酬与考核
第二节 顾客服务高层管理人员的薪酬与考核
一、顾客服务总监的薪酬与考核
第三节 顾客服务中层管理人员的薪酬与考核
一、顾客服务中心主任的薪酬与考核
二、技术与培训经理的薪酬与考核
三、顾客服务部费用结算经理的薪酬与考核
四、配件管理经理的薪酬与考核
五、顾客服务热线经理的薪酬与考核
第四节 顾客服务基层管理人员的薪酬与考核
一、技术与培训中心管理与支持专员的薪酬与考核
二、培训专员的薪酬与考核
三、顾客服务信息分析专员的薪酬与考核
四、费用结算审核专员的薪酬与考核
五、咨询投诉专员的薪酬与考核
六、顾客服务工程师的薪酬与考核
第五节 顾客服务一般人员的薪酬与考核
一、顾客服务仓库管理员的薪酬与考核
二、顾客服务咨询员的薪酬与考核
三、顾客服务中心输单结算员的薪酬与考核
四、顾客服务中心信访(回访)员的薪酬与考核
第五章 运用薪酬与考核制度推进公司与员工的成长
第一节 为敏感的薪酬与考核制度的建立与变革构建组织保障
一、谁来发起与负责薪酬与考核制度的建立与变革
二、薪酬与考核制度建立与变革的责任与任务
三、谁承担薪酬与考核制度建立与变革的责任与任务
四、薪酬与考核制度建立与变革的步骤
第二节 薪酬与考核制度成功实施最基本最重要的三项工作
一、理解薪酬与考核制度建立与变革的背景
二、理解变革中的个人体验——如何应对员工的反应
三、理解薪酬与考核制度建立与变革的典型反应
第三节 为薪酬与考核制度成功实施制定发展战略
一、激起员工对现状的不满是建立内在变革需求的基础
二、给员工一个变革的愿景从而建立起积极的变革愿望
三、制定切实可行的行动计划是建立变革信心的基础
四、获得关键人物的支持使变革事半功倍
五、通过对正确行为的认可及阶段性成果的奖励持续推进变革
六、薪酬与考核制度建立与变革成功实施的锦囊妙计
七、薪酬与考核制度建立与变革的敬告
第四节 薪酬与考核制度设计的步骤
一、区别薪酬与考核的微调与扭曲
二、薪酬与考核设计的过程
三、薪酬与考核设计的10个步骤
四、薪酬与考核制度设计的敬告：沟通，沟通，还是沟通
第五节 薪酬与考核方案的实施与沟通
一、薪酬与考核方案实施
二、薪酬与考核方案的沟通
第六节 薪酬与考核方案评估
一、是否支持核心战略
二、是否对员工有激励性
三、最佳实践参照
四、是否达到了预期的投资回报
五、是否实现方案预定的目标

　　《营销人员薪酬与考核(第3版)》是一本设计营销人员薪酬与考核体系的工具书。如果把营销人员薪酬与考核体系设计称为“一道菜”，《营销人员薪酬与考核(第3版)》即是“烹饪指南”。既有烹饪的方法(营销人员薪酬与考核体系设计的原则、方法、步骤、内容与工具)，又有烹饪所需要的材料(相关内容的参考示例与列表)，还有色香味俱全的“成品菜”(派力实际咨询案例)。尽管行业不同、企业发展阶段不同，具体的考核重点、考核指标、权重、薪酬结构有所不同，但恰当地使用考核和薪酬工具激励营销人员尽心尽力地工作却是所有行业的经营管理者面临的共同挑战。通过阅读《营销人员薪酬与考核(第3版)》，读者可以轻松设计出符合自身特点的营销人员薪酬与考核制度与实施方案。

　　《营销人员薪酬与考核（第3版）》贯穿着寓言、故事、派力营销的实际咨询案例，生动、详细地说明了薪酬与考核制度是如何随着企业发展阶段的不同而做的调整与变革。其中所阐述的有关市场部门、销售部门、顾客服务部门的薪酬与考核分别来自三个咨询案例，他们分别是一家快速成长期的企业、处于成熟期的企业，还有一家是有老化迹象的企业，读者可以从这三个案例中看到在企业持续发展过程中，薪酬与考核是如何具体运用的。随后，本书第五章详细阐述了如何积极稳妥地建立与变革薪酬与考核制度的基本原则以及在变革过程的四个阶段中所用的工作方法与工具，以指导企业制定并顺利地实施相关营销人员的薪酬与考核方案，从而达到激励员工的目的。