快销手2快消品销售团队经理手册
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北京朝阳
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作者梁梓聪
出版社广东经济出版社
ISBN9787545402537
出版时间2009-08
装帧平装
开本其他
定价32元
货号1720352394279769089
上书时间2024-12-12
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商品详情
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作者简介
梁梓聪，1989年广州医学院本科毕业，现为华南理工大学—普莱斯顿DBA博士生、教育部秘书学会理事、《销售与市场》杂志“战略版”特约专家、南开大学跨国企业研究中心特聘教授。常年在营销一线工作，曾任广州虎头集团销售总监、绿建集团营销副总、广州天球总经理、北京高等秘书
目录
引子：故事从这里开始
第一章 拓展代理：沙漠中也会有绿洲
第一节 经销商开发策略与操作
第1问 我应该先开发经销商还是先组织销售团队？
第2问 应该先切入地区市场还是省会一线市场？
第3问 如何做好首次新省区的走访工作？
第4问 准备遍访县市了，出发前要做哪些准备？
第5问 首次遍访县市的过程中要注意哪些地方？
第6问 如何找到县城的批发商？
第7问 县城的批发商有什么特点？
第8问 走访县城批发商的目的与要点是什么？
第9问 遍访完毕，下一步怎么做？
第10问 2图2表在谈经销商的时候有什么用？
第11问 还有哪些应对高层次的批发商的武器？
第12问 什么叫做SWOT分析？SWOT分析表怎么做？
第13问 为什么说SWOTT分析是太极两仪的分类思想？
第14问 如何通过SWOT列表分析差异？
第15问 swOT战略图对选择经销商是否有帮助？
第16问 选择经销商时还要考虑哪些因素？
第17问 如何看待经销商的性格和品德问题？
第18问 挖竞争对手的经销商还是拓展新的经销商呢？
第19问 利益驱动型的经销商和地位驱动型的经销商有何差异？
第二节 低成本高效率团队的组织策略
第20问 如何低成本建立销售团队？
第21问 管理型销售组织架构的弊端有哪些？
第22问 服务型销售组织架构下的人员职能分工是怎样的？
第23问 服务型销售组织架构的优点有哪些？
第24问 能否介绍一个实战操作的例子？
第25问 如果公司没有特遣队的基础，怎么操作？
第26问 销售经理应该如何定位自己？
第27问 难道销售业绩不是销售经理的第一使命么？
第28问 如何看待销售团队与经销商的关系？
第29问 如何服务经销商？
第30问 公司已经有市场部做策划，为何还要我帮经销商搞市场策划？
第31问 如何做好渠道服务？
第32问 如何做好新经销商的危机公关？
第33问 如何解决服务成本高的问题？
第34问 如何免费借资源？
第二章 团队招募：亮出你的潜能来
第35问 先招募终端业务员还是流通业务员？
第36问 用什么方式招募销售人员比较好？
第37问 发布招聘广告需要哪些材料？
第38问 怎么编写招聘广告？
第39问 先跟应聘者谈薪水好，还是确定录取之后谈薪水好？
第40问 在经销商那里招募销售人员用谁的名义比较好？
第41问 如何降低雇佣省区销售代表的劳务风险？
第42问 经销商不愿跟增值服务代表签订劳动合同怎么办？
第43问 经销商克扣增值服务代表的工资奖金怎么办？
第44问 如何预防经销商吃增值服务代表的空额？
第45问 什么人适合做销售人员？
第46问 快消品一线销售人员的遴选法则有哪些？
第47问 销售人员的遴选要几轮？
第48问 要经过这么复杂的面试，会不会吓退了很多人不敢来上班？
第49问 速度测试如何进行？
第50问 速度测试的要点是什么？
第51问 速度测试的选拔标准是什么？
第52问 如果没有电脑软件等工具，如何做速度测试？
第53问 朗读测试如何进行？
第54问 朗读测试的目的是什么？
第55问 游戏测试的目的是什么？如何进行？
第56问 如何通过游戏测试筛选应聘者？
第57问 集体面试如何进行？
第58问 集体面试如何筛选应聘者？
第59问 如果同时招聘团队主管和团队成员，如何测试？
第60问 蒙面握手测试的要点与选拔标准是什么？
第61问 团队的成员让当选的主管选择还是面试官选择？
第62问 销售人员潜质测试的意义是什么？
第63问 如果条件有限，应聘的人数很少没办法做测试，还有什么方式？
第三章 团队训练：千锤百炼出英雄
第一节 总述四大训练
第64问 这四大训练课程适合什么样的销售代表？
第65问 每日训练的时间怎么安排？
第66问 让销售代表做心得分享目的是什么？
第67问 如何安排心得分享？
第68问 做心得分享的具体流程怎么走？
第69问 不同阶段选择心得分享的销售代表有何差异？
第70问 做心得分享还有哪些注意事项？
第71问 如何提高训练的效果？
第72问 五分钟的专题讲什么呢？
第73问 如何使用《快销手Ⅰ——快消品销售士兵突击》训练销售代表？
第74问 训练与带教有什么不一样？
第75问 带教的过程中需要注意哪些事项？
第二节 口风训练
第76问 口风训练的目的是什么？
第77问 我们平常说话不都是很流利的吗，怎么还要做口风训练？
第78问 训练销售代表口风有哪些技巧？
第79问 口风训练期间早会的程序是怎么样安排的？
第80问 早会口号是固定不变还是经常更换？
第81问 应当让谁来主持早会？
第82问 晚会应当如何进行？
第83问 如何分配案例对白给销售代表做口风训练？
第84问 口风训练阶段如何安排展业带教工作？
第85问 第一个月销售代表容易出现哪些心理问题？
第86问 如何帮助销售代表克服恐惧心理？
第87问 如何帮助销售代表克服逃避心理？
第88问 口风训练话术要达到什么样的熟练程度？
第89问 口风训练中的动作掌握有什么要领？
第90问 何谓潜意识的脑震荡？
第91问 案例对白中一定要用真话么？如何看待说大话懵客户？
第92问 口风训练成绩如何评估？
第三节 故事训练
第四节 案例训练
第五节 逻辑训练
第四章 星光闪烁的团队
内容摘要
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