商战往事

　　网友Bookering说，老雾，你经历丰富，一定要写一本本土解决方案项目销售小说，包括从客户初步接触到投标的全生命周期的销售操作。接着又叮嘱一句，一定要把售前顾问也写进去，销售与售前顾问两种不同销售兵种并驾齐驱，否则会很“虚”。
　　他知道我最怕“虚”了。
　　我十五年来一直干这个“勾当”，经历的事儿可谓罄竹难书，后来我写给大伙看，万万没想到会有这么多粉丝，真心感谢这些朋友的点赞和宝贵意见。
　　他们逐渐成为我写书的最大动力。
　　资深粉丝一定知道，本书有一个小名，叫《东讨西伐》，看这标题，没错，是写华东、华西两场项目争夺战。第一场战争，我们（通擎）跟对手（朝腾）销售王牌悍将展开殊死搏斗，而这一战把号称“司之脊梁”—我公司最核心的事业部命运都赌上了。
　　对手志在必得，完全无视我们也是身经百战的选手，在这生死攸关的时刻，我们不会做别人刀俎上的鱼肉，必然奋起反击。
　　胜则生，败则死！
　　这里有最激烈的争斗，和最刻骨铭心的伤痛。
　　另一场战争激烈吗？别急，本书里有一个人，有一天他讲了一个故事。
　　他是这么讲的。
　　“我出生在一个小山村，从小不爱学习也受人欺负，上小学时，会路过一片稻田，有一次，我看到稻田里一个小水洼，这其实就是农民伯伯脚后跟印形成的，水洼在颤动，好奇怪这么小的地方里难道有鱼？于是走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦乱跳的，我特意数了一下，有17只。
　　“下午放学再次路过的时候，我惦记这事儿，于是好奇地走过去再看一看。
　　“谁知，这一看，竟改变了我的一生。我到底看到了什么呢？
　　“我看到：小水洼快干了，里面只有蝌蚪1只是活的，其余16只早已全部死掉，是什么东西杀死了这些小蝌蚪呢，是因为快没水了吗？后来我在县图书馆找到了答案。原来，蝌蚪只要感到生存压力的时候，体内就会释放一种毒素，这种毒素不但放倒竞争者，连自己也不放过，最后只有耐毒性最强者才能生存下来。
　　“方寸之间竟藏杀机，江湖丛林强者不息！
　　“于是就想，以后怎样才能生存下去呢？
　　“我只能在我的领域成为最强者，别无他法。”
　　他这段朴实的话，不啻于凯撒大帝所言，“我看见的，我必征服。”
　　后来，他发奋读书，以优异的成绩让旁人刮目相看，再后来，他考上了大学，再后来，他做了IT销售，把某些地区做得固若金汤。
　　这是我们的不幸，因为他恰恰加入了朝腾，成为我们的宿敌。
　　终于，我们迎来了一次决战。
　　这一战，改变了我，也改变我的同事，甚至我公司，以及对商战的理解。
　　正是这两次商战，让我完成方案销售方法和售前方法建设的最后迭代，所以决定分享这两段商战。
　　吴柏臣
　　2015年4月8日于北京

　　吴柏臣，网名：雾泊寒山
　　稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。
　　作为解决方案销售实践专家，吴柏臣开创性地设计可操作的售前方法体系，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程，关注本土落地。

　　《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须超过朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是悍将，如何超过，这是《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》的看点和悬念。
　　在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。
　　《商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录》以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。